Новости и события » Hi-Tech » Смерть стартапа: «Я боролся с человеческой природой и проиграл»

Смерть стартапа: «Я боролся с человеческой природой и проиграл»

Смерть стартапа: «Я боролся с человеческой природой и проиграл»

Предприниматель Тим Ромеро опубликовал в своем блоге на Medium заметку о том, почему он решил закрыть проект ContractBeast (система для управления контрактами в небольших предприятиях) - несмотря на перспективу получения инвестиций в $500 тысяч и уговоры команды и партнеров продолжать работу. Редакция vc.ru публикует адаптированный перевод заметки.

«Я сделал то, что не должен делать ни один основатель проекта. Я сдался», - начинает автор материала. Как отмечает Ромеро, его опыт нельзя описать распространенным принципом Fail fast. «Семь месяцев мы упорно работали, и уже через две недели должны были привлечь средства на развитие проекта. У нас была отличная команда, хороший продукт, который нравился пользователям, и договоренность на инвестиции в размере $250 тысяч. Но я выдернул вилку из розетки».

Команда и большинство партнеров расстроены моим решением. Но я уверен, что поступил правильно. Мне кажется, что я уверен.- Тим Ромеро

По словам предпринимателя, в своем бизнесе он видел проблему, которую считал неисправимой. Команда и партнеры убеждали его взять средства и попробовать все-таки разрешить недостаток, но Ромеро не чувствовал в себе сил сделать это. «До ContractBeast я запустил четыре компании, и каждой из них пришлось пережить трудные времена - так что я кое-что понимаю в стартапах».

ContractBeast - SaaS-платформа, с помощью которой пользователи могли вести контракты с заказчиками (система управления жизненным циклом контракта, CLM). Работу над ней Ромеро начал в октябре 2015 года. CLM, отмечает автор, в основном используются в крупных ИТ-компаниях. С помощью этих систем можно составлять договоры, вести переговоры, хранить цифровые копии документов. CLM также может предупреждать о скором истечении контрактов и автоматически продлевать их.

На рынке CLM, по подсчетам автора заметки, работает более 80 компаний по всему миру. Сам рынок Ромеро оценивает в $7,6 млрд. Практически все компании на нем ориентированы на крупные корпорации с длинным циклом продаж.

«Этому рынку просто необходима встряска. Сегмент малого и среднего бизнеса чрезвычайно недооценен. Мы собирались сосредоточиться именно на нем, предоставив клиентам возможность использовать простую и недорогую систему управления контрактами, а затем выйти и на корпоративный рынок», - говорит предприниматель.

Потенциальным клиентам понравилась идея и первые макеты, и многие из них, по словам Ромеро, не могли дождаться, когда они смогут использовать готовую систему. «Мы были на верном пути. Следующие несколько месяцев я провел, создавая минимальный рабочий продукт по вечерам и в выходные дни, а также собирая обратную связь о начальной функциональности».

В январе 2016 года Тим Ромеро оставил свою основную работу, чтобы посвящать разработке проекта все свободное время (не менее 70 часов в неделю). Остальная часть команды продолжила работать в прежнем режиме. Как отмечает автор заметки, этот факт впоследствии помог ему проще принять решение о закрытии проекта.

В марте 2016 команда запустила закрытое тестирование системы. «Выглядело все хорошо. Около 35% клиентов после регистрации продолжали использовать систему по крайней мере три раза в неделю. Интерфейс требовал доработки, но пользователи уже бредили тем, как продукт сэкономит им время и нервы в будущем», - рассказывает Ромеро. «И инвесторы, и команда - всех захватывали наши перспективы».

Но сам предприниматель чувствовал, что что-то идет не так. «Нас хвалили, но я заметил, что пользователи ведут лишь небольшой процент новых контрактов с помощью ContractBeast. Это казалось несущественным, но меня этот факт беспокоил все больше. Следующие две недели я провел в офисах клиентов, наблюдая за тем, как они используют систему. Я спрашивал их, почему они не применяют платформу для управления всеми новыми контрактами, и узнал, что им нужно множество новых функций», - вспоминает Ромеро.

Проблема в том, что говорить с клиентами о новой функциональности всегда сложно. Иногда они подают действительно блестящие идеи. Но чаще всего им не очень нужно то, о чем они просят.

«Дело в том, что когда пользователи недовольны, они часто не могут объяснить, почему, - и начинают придумывать простые фичи, которые могли их проблему решить. На нас посыпались идеи о том, как интегрировать платформу с мессенджерами, подключить системы искусственного интеллекта для анализа содержания контрактов, а также реализовать более сложную поисковую функциональность. Все эти идеи не обязательно были плохими, но не имели ничего общего с тем, почему клиенты на самом деле не использовали систему для оформления всех контрактов», - пишет автор заметки.

«Я не мог спать. Клиенты говорили мне, что им нравится продукт и что они готовы использовать его в своей компании, но делали этого - и я понятия не имел, почему», - говорит Ромеро.

Однако майским утром, когда предприниматель пил кофе и перечитывал отзывы, которые ему удалось собрать, он понял, в чем заключалась проблема. «ContractBeast обеспечивала высокую эффективность и точность работы с документами, но лишь спустя несколько месяцев после начала использования. Клиенты не получали мгновенной выгоды. Я боролся с самой человеческой натурой - и не делал успехов», - пишет автор.

«Каждый человек клянется себе, что он будет правильно питаться и делать физические упражнения, но большинство не выполняют эти обещания. Любой согласится с тем, что нужно стараться экономить и думать о будущем - но большая часть людей не могут это сделать. Наши пользователи говорили нам, что будут вести контракты в ContractBeast, чтобы получить преимущества в будущем, но не делали этого. Они заносили в систему только те контракты, при работе с которыми система могла принести мгновенную выгоду», - объясняет Ромеро.

Команда видела два пути решения возникшей проблемы: изменить сам продукт или изменить стратегию его вывода на рынок. Второй вариант, отмечает предприниматель, был очевидным и простым: нужно было ввести практику консультационных продаж вместо самостоятельного внедрения, а принуждением работников к использованию системы будут заниматься администраторы. «К сожалению, тогда нам пришлось бы потратить большие средства на продвижение продукта и маркетинг и, возможно, увеличить его стоимость. Тогда мы не смогли бы работать со своей аудиторией - небольшими и средними компаниями».

Тогда предприниматель начал искать способы дать клиентам выгоду в краткосрочной перспективе. «Мы просмотрели все запросы на добавление новых функций, которые получили. Некоторые из них были очень интересными, но ни одна из таких функций не решила бы проблему - реализовывать их не имело никакого смысла».

«Мы рассмотрели десятки гипотез, но спустя несколько недель у нас так и не было решения проблемы. Были инвесторы, была команда, готовая бросить основную работу, но не было плана. И я решил закрыть проект», - пишет Ромеро.

«И сотрудники, и некоторые партнеры настаивали на том, чтобы мы все-таки взяли средства и попытались найти решение. И я их понимаю, и понимаю, почему они расстроены. Возможно, мы бы что-то в итоге придумали, но мы и так думали над задачей в течение нескольких недель - и не сдвинулись с мертвой точки. Если бы у нас хотя бы было над чем работать - но у нас не было ровным счетом ничего», - вспоминает предприниматель.

Я не особенно склонен к риску, но я всегда оцениваю и их, и возможное вознаграждение. Если бы я был инвестором, я бы сказал сам себе взять деньги. Но мы смотрим на дело с разных сторон.

Ромеро поясняет: «Мое время для меня ценнее, чем для инвесторов - их деньги. В инвесторском портфеле сотни компаний, а жизнь у меня только одна. Мне нужно было больше уверенности, что предприятие того стоит, чтобы решиться потратить на него еще столько же своего времени. Иногда лучше просто оставить деньги на столе».

ИА «Newsmir.info». При использовании материала гиперссылка обязательна.


"Не был, но осуждаю": Михалков выкрутился в ответ...

"Не был, но осуждаю": Михалков выкрутился в ответ на критику вдовы Ельцина

Поддерживающий политику Кремля кинорежиссер Никита Михалков заявил, что вдову первого президента России Наину Ельцину якобы ввели в заблуждение относительно его высказываний в адрес екатеринбургского Ельцин-центра. Об этом говорится в открытом подробнее ...

загрузка...

 

Вверх