Модель маркетплейса: как будет выглядеть будущее Интернет-торговли
Электронные торговые площадки (ЭТП) или, как их еще называют, маркетплейсы заняли надежное место в сфере e-commerce Украины, серьезно потеснив продающие сайты и интернет-магазины. Пользователи поняли, что, покупая на торговой площадке, они не только могут удобнее выбрать подходящий товар, но и неплохо сэкономить. Владельцы интернет-магазинов ломают голову, пытаясь ответить на вопрос, стоит ли трансформировать свой проект в маркетплейс или нет. Они рассматривают разные варианты разработки и продвижения, мониторят рынки, ищут информацию в сети, а, в результате, натыкаются на множество непроверенных фактов, и просто домыслов. Пришло время расставить все точки над «i». Сегодня мы берем интервью у Сергея Грибняка, директора и основателя веб-студии Singree, специалисты которой занимаются разработкой маркетплейсов с 2011 года. Надеемся, что Сергей развеет популярные мифы о торговых площадках. Добрый день, Сергей. Спасибо, что приняли наше приглашение и согласились обсудить такую, с одной стороны, непростую, а, с другой стороны, заезженную тему, как мифы о создании торговых площадок.
Здравствуйте. Принял приглашение, потому что я, на самом деле, совсем не против поговорить о мифах, даже наоборот - хочу о них поговорить и, как вы правильно заметили, раз и навсегда закрыть эту заезженную тему.
Начнем, пожалуй, вот с чего: расскажите, чем вы занимаетесь и каким образом относитесь к теме маркетплейсов.
Я директор одесской веб-студии Singree. Основал ее в 2009 году и, собственно, до сих пор работаю над развитием проекта как в Украине, так и за рубежом. Занимаемся мы разработкой и продвижением сайтов разной направленности, создаем интернет-магазины и приложения, оказываем разнообразные услуги по поддержке и многое другое. В общем, тут все стандартно и, наверное, большого отношения к нашей сегодняшней теме не имеет.
Разработка торговых площадок (маркетплейсов) - одна из наших специализаций еще с 2011 года. Волею судеб сложилось так, что мне пришлось много работать с западными рынками, прежде всего, с США. Как вы понимаете, там маркетплейсы вошли в моду гораздо раньше, и я быстро подхватил идею, поняв, что эта модель будет работать и на нашем рынке. Какое-то время ушло на изучение вопроса, а потом пошли первые кастомные проекты для заказчиков.
Над чем сейчас работаете?
В данный момент занимаемся запуском нескольких маркетплейс проектов в США. Если говорить о нашем рынке, то тут пока работаем с "коробочным" решением mOne Shop. Это модуль, который позволяет запустить полноценную торговую площадку в течение нескольких часов.
Хорошо, Сергей. Считаю, что можем приступать к разоблачению мифов. Готовы?
Да, конечно.
Итак, начнем с простого. Торговая площадка и интернет-магазин - это одно и то же?
Да, этот вопрос довольно часто можно услышать от предпринимателей, которые только хотят выйти на рынок. Например, есть у человека магазин по продаже автозапчастей. Тут до него доносится слух, что пора выходить в сеть, и человек начинает искать варианты. Поначалу путается между сайтами, магазинами, площадками, приложениями и т. п. Что ж, в этом нет ничего страшного.
Разницу между торговой площадкой и интернет-магазином я бы продемонстрировал так. Представьте, что вы владелец не отдельного магазина, а всего торгового комплекса. То есть, в первом случае вы, например, продаете одежду, договариваетесь с поставщиками, арендуете склад, платите аренду и т. п. Во втором же случае, вы организуете само пространство, отвечаете за комфорт продавцов и взимаете плату за помещение. Это просто разный уровень приложения усилий, скажем так.
Если вернуться конкретно к площадке и магазину, то здесь - то же самое. С одной стороны, полнота управления и ответственности за все (склады, доставка, поддержка покупателей), а, с другой стороны, необходимость привлекать сторонних продавцов, показывать на реальном примере, что вы лучшие, что на вашей площадке можно заработать.
А какая модель вам нравится больше?
Не думаю, что тут можно дать ответ на уровне «нравится или не нравится». Эффективность модели зависит от точки приложения, от бизнеса, который хочет ее использовать. Хотя, конечно, мне кажется, что модель маркетплейса - это больше про будущее, а магазин - привычное прошлое и настоящее.
модель маркетплейса - это больше про будущее, а магазин - привычное прошлое и настоящее. Хорошо. Переходим к следующему мифу. Звучит он так: «Любой интернет-магазин может стать маркетплейсом». Что скажете?
Понимаете, дать положительный или отрицательный ответ в данном случае проблематично. В теории это возможно, но вот реально ли это на практике? Лично у меня возникают вопросы.
Скажу в общем: скорее нет, чем да. «Да», потому что по теории вероятности возможно все. «Нет», потому что это обыкновенный здравый смысл. Опять же, не будем исключать тот фактор, что все зависит от конкретного интернет-магазина и решения, которое хотят использовать для перехода на маркетплейс.
Возьмем, например, известный бренд Rozetka. Сейчас это торговая площадка, а не интернет-магазин. Знают ли об этом покупатели? И да, и нет, а ведь компания очень серьезно вложилась в ребрендинг.
К чему я клоню? Собственно, мысль можно свести к следующему: «Если сегодня вы продаете автозапчасти, то начинать продавать женскую одежду и туфли завтра - не лучшее решение». Изменить образ бренда очень тяжело, и, пожалуй, это первый серьезный аргумент в пользу того, что не каждый интернет-магазин может стать маркетплейсом.
Изменить образ бренда очень тяжело, и, пожалуй, это первый серьезный аргумент в пользу того, что не каждый интернет-магазин может стать маркетплейсом.
Готовы ли вы вкладываться в ребрендинг? Не просто сделать рассылку, что вы теперь маркетплейс, а реально работать с продвижением? Не просто добавить новые категории и товары, а привлечь на платформу серьезных продавцов?
Надо понимать, что люди ничего не покупают просто так. Им нет никакого дела до того, что раньше они могли купить у вас покрышки, а сегодня еще и модную рубашку на выход. Подход «мы добавим товаров, а люди начнут покупать, потому что теперь могут» определенно не работает.
Сразу оговорюсь: если вы хотите открывать нишевый маркетплейс, то задача упрощается. Трансформироваться из интернет-магазина по продаже автозапчастей в аналогичный маркетплейс гораздо легче. Здесь уже не надо уделять такое внимание ребрендингу, но ведь есть и другие факторы. Например, техническая готовность платформы, качество привлеченных продавцов, возможность нанять техподдержку и т. п.
В общем, если подвести черту: не каждый магазин готов стать маркетплейсом.
Понятно. Будем считать, что с этим мифом покончено. Идем дальше. Считается, что запустить собственный маркетплейс слишком затратно. Так ли это?
Да, это стоит денег. Разработать обыкновенный продающий сайт или даже интернет-магазин с нуля дешевле, чем торговую площадку. Кастомная разработка вообще сложная штука, а тут мы говорим еще и о серьезной задаче.
С другой стороны, сегодня на рынке есть решения, которые позволяют снизить стоимость разработки и запуска в разы. Я, конечно же, говорю о модульных решениях «из коробки».
Можете рассказать о кастомных и «коробочных» решениях подробнее?
Без проблем. Предположим, что вы владелец интернет-магазина и рассматриваете возможность перехода на маркетплейс. Ваш бизнес состоялся в нише, и вы готовы и финансово, и технически, и морально двигаться дальше: занять место в новых нишах, увеличить продажи, стать известнее и т. п. Каким вы пойдете путем?
Варианта только два: или вы кастомно разрабатываете маркетплейс под себя, или ищите «коробочное» решение. Если вы идете по первому пути, приготовьтесь искать грамотную команду разработчиков. Будьте готовы, что на разработку уйдет минимум 2-3 месяца работы. Сколько можно вложить в разработку? Это зависит от того, какой результат вы хотите получить на выходе. Скажем так: я бы не сильно доверял команде, которая обещает разработать, протестировать и запустить торговую площадку с нуля меньше, чем за $10 тысяч.
Я бы не сильно доверял команде, которая обещает разработать, протестировать и запустить торговую площадку с нуля меньше, чем за $10 тысяч.
Если вы не готовы платить такие деньги, стоит рассмотреть решение «из коробки» по типу нашего модуля mOne Shop. Вы получите торговую площадку с основным продающим функционалом и хорошим юзабилити буквально в течение нескольких часов. Надо только купить модуль с лицензией 1С-Битрикс, перенести данные и выполнить первоначальную настройку. Все просто.
А кому и какое решение вы бы порекомендовали?
Все индивидуально, но правило такое: если нужен уникальный функционал, отличная гибкость и масштабируемость - выбирайте кастомное решение; если же вы хотите просто продавать и зарабатывать на транзакциях - «коробочный» вариант подойдет.
Может показаться, что решение «из коробки» только для тех, кто не готов много платить за разработку, но на самом деле это не так. Все зависит от ваших целей. Тем более, наш модуль mOne Shop - уникальный продукт. Он полностью адаптирован под наш рынок, имеет понятный функционал, легок в использовании и настройке. Так что надо смотреть по потребностям и выбирать по возможностям.
Может показаться, что решение «из коробки» только для тех, кто не готов много платить за разработку, но на самом деле это не так. Все зависит от ваших целей. Понимаю. Давайте перейдем к следующему мифу. Говорят, что заработок владельца маркетплейса зависит от количества категорий на нем. Что скажете?
Это довольно странный миф, хотя я понимаю, почему он возник. Заработок владельца или администратора торговой площадки определяется не количеством категорий и товаров, хотя, конечно, это тоже имеет значение, а качеством самой площадки.
Если пользователь попадает на качественную площадку, то он будет покупать и возвращаться за новыми покупками. Что такое качественная площадка с точки зрения покупателя? Это, во-первых, ответственные продавцы (а еще лучше - бренды), готовые реализовать качественные товары и вовремя их доставлять. Во-вторых, хороший функционал и юзабилити, доступ к честной системе выставления рейтингов и публикации отзывов, хорошая поддержка в решении споров с продавцами и т. п.
Качество площадки, кстати, важно и для продавцов. Для них вы - еще один канал продаж, и, если они видят, что ничего не продается, то и работать с вами не будут, а вы сами комиссию с транзакций не получите. Необходимо, чтобы площадка была удобной для продавцов, чтобы на ней были «живые» покупатели, чтобы была отличная техническая поддержка.
Фактор поддержки со стороны администратора площадки решает многое. Например, продавца «заваливают» спамными отзывами, специально понижают рейтинг и т. п. Вы не должны оставлять ситуацию без внимания: разберитесь, кто и почему оставляет отзывы, правда ли, что продавца специально «валят». Никто не захочет работать на маркетплейсе, менеджмент которого пренебрегает такими вопросами.
Огромное значение имеет маркетинг. Если о вас элементарно никто не слышал, то пусть у вас будет хоть миллион категорий, продажи не пойдут. Не забывайте, что именно вы несете репутационные риски за каждого продавца. Формируйте положительный образ площадки, привлекайте новых пользователей, помогайте вернуться старым покупателям. В общем, здесь все стандартно.
Если о вас элементарно никто не слышал, то пусть у вас будет хоть миллион категорий, продажи не пойдут.
Далее я бы хотел обратить внимание и на сами категории. Как вы расширяетесь и с какой базы? Если вы торговали, например, электроникой, то «Принадлежности для рыбалки» вряд ли должны стать вашей следующей нишей. Идите от ниши к нише постепенно: от электроники к бытовой технике, например. Работать во всех нишах, и сразу, могут позволить себе только очень крупные игроки, такие как Prom.ua, Bigl.ua, Aukro и т. п.
Вы упомянули, что репутация маркетплейса критически важна. Почему так? Есть даже миф, что без хорошей репутации вообще делать в этом бизнесе нечего?
Фактически, в любом бизнесе нечего делать без хорошей репутации. Просто, когда мы говорим о маркетплейсах, то тут репутация важна вдвойне: и для потенциальных покупателей, и для потенциальных продавцов.
У качественной площадки хорошая репутация, потому что она удобна, на ней легко найти подходящие товары. Почему так? Потому что администратор постарался и привлек грамотных и технически подкованных продавцов. Это своего рода замкнутый круг: качественная площадка - хорошие продавцы - довольные покупатели - хорошая репутация - еще больше хороших продавцов - еще больше довольных покупателей. Иначе не работает.
Да, не поспоришь. Что ж, основные мифы мы рассмотрели. Что скажете напоследок?
Не верьте в мифы, в конце концов, на то они и мифы. Если у вас есть сомнения по поводу того, что где-то что-то сказал, не пожалейте времени и воспользуйтесь помощью профессионалов. Не стоит доверять первому попавшемуся «специалисту» на форумах и блогах. Во-первых, все проекты разные и то, что подходит конкуренту, не подойдет вам. Во-вторых, шанс на то, что вам дадут стоящий совет, минимален.
Не бойтесь становиться маркетплейсом. Это продающая модель будущего. В то же время, не стоит спешить: оцените риски, изучите рынок, поговорите со знающими людьми. Не каждый продающий сайт и интернет-магазин готов стать торговой площадкой. В этом нет ничего зазорного: просто продолжайте развиваться и расти. Маркетплейс - вариант для тех, кто уже «перерос» формат интернет-магазина, так что ждите своего часа.
Не бойтесь становиться маркетплейсом. Это продающая модель будущего. Спасибо, Сергей. Было очень приятно пообщаться с вами. Вы хороший собеседник.
И вам спасибо за интересные вопросы. Надеюсь, что наши читатели теперь не пойдут на поводу у мифов из сети.
