Новости и события » Hi-Tech » Как выжить региональной веб-студии

Как выжить региональной веб-студии

Как выжить региональной веб-студии

Владелец SEO-студии «Не всем» Павел Берсенев написал для vc.ru колонку о ситуации на пензенском рынке разработки сайтов. Автор рассказал о том, как прошел путь от фрилансера до генерального директора, об исследовании региональной рекламы и историях клиентов.

Отвечать за всю пензенскую ИТ-тусовку у меня вряд ли получится, однако стоит отметить, что в нашем городе есть компании, которые успешно развивают собственные российские ( bitdotgames.com), зарубежные проекты (ifunny.co) и участвуют в федеральных в качестве разработчиков (hh.ru). Основные компании входят в Ассоциацию разработчиков ПО (secon.ru) и проводят ежегодную конференцию SECON. Своя тусовка есть у разработчиков ПО, а у продвигаторов и сайтостроителей практически никакого взаимодействия. Только если давняя дружба.

Первые сайты я сделал еще в университете году в 1999. Продвижение стало основной профессией только в 2005 году - форум «Серча», фриланс и прочие радости свободного графика. Уже тогда в городе было несколько веб-студий, одна из которых даже занималась разработкой собственного фреймворка (потому что других просто не было) LIMB. Первое официальное обучение я прошел у Константина Каширина - это один из первых бизнесменов-оптимизаторов, который был популярным в 2005-2009 годах. Где-то даже диплом лежит с печатью и номером один от 2007 года.

К 2009 году я прошел путь от фрилансера и разработчика до генерального директора собственной компании. Веб-студий к этому моменту в Пензе было уже несколько десятков, не считая одиночек. В том же году с партнерами мы привезли семинар Google и RU-Center. По словам последнего, число зарегистрированных доменов в пензенском регионе было около 5?тысяч. Хотя счет сайтов шел на сотни.

Как я превратился из фрилансера в руководителя

Зимой 2009 года проводился круглый стол по вопросам развития интернета, где я представлял интересы одной из студий в качестве технического директора. После окончания мероприятия ко мне подошли коллеги и предложили создать предприятие, которое специализируется на продвижении компаний в интернете. Я согласился. Партнеры поставляли мне первых клиентов и имели долю в компании.

Первые пару месяцев я работал один и с тоской смотрел на растущую кипу счетов, выписок и договоров. Потом взял на аутсорс бухгалтера и офис-менеджера на пол-ставки. Примерно через полгода решил остановиться и оглядеться, чтобы понять, что вообще творится вокруг меня. Где я нахожусь и куда хочу прийти. В этот момент появились цели, выраженные в цифрах (клиентах и деньгах) и команда.

Самым страшным было довериться команде и перестать ее контролировать. Несомненно, сам сделаешь лучше, но со временем я привык к тому, что остальные делают «не так». Обороты и число клиентов росли, мы стали работать медленнее и менее эффективно, хотя привыкли к хорошей зарплате и комфортному графику.

Сбросив лень, мы стали налаживать документооборот, рабочие процессы, отслеживали доходы/расходы и разрабатывали схему «правильного продвижения», чтобы минимизировать затраты денег и времени. Получилось что-то вроде диаграммы Ганта, в которой каждый сотрудник был вовлечен в общий процесс. Мы подключили CRM, создали план продвижения по нормочасам и сократили временные затраты на проект с 6 до 4 месяцев.

Предметом гордости в первые годы работы для нас была компания Askent (производитель кожгалантереи), с которой мы плотно сотрудничали. Примерно через 6 месяцев после переработки сайта и старта продвижения мы подсчитали результаты. Интернет оказался самым эффективным каналом раскрутки бренда - около 35 рублей прибыли на один вложенный. Для сравнения, популярные в то время выставки давали всего два рубля на один вложенный.

Тогда же я стал активно исследовать работу конкурентов, собирать их коммерческие предложения, договоры и все, что может дать дополнительные плюсы компании. Ну, и конечно же, конференции, тусовки продвиженцев и книги. В итоге мы доработали план, который стал приложением к договору и до сих пор остается прозрачной основой отношений, когда клиент знает, сколько мы тратим времени на работу с сайтом, и какая сумма уходит на баланс рекламной кампании.

Как мы искали первых клиентов

В 2009-2011 годах заказчиков мы искали, в основном, через веб-студии, так как занимались только поисковым продвижением и контекстной рекламой. Заключали агентский договор на 10% от суммы на весь срок продвижения. Так получили первых клиентов, оборот и смогли расширить штат, взяв в него копирайтеров и SEO-специалистов. Конечно, их пришлось обучать почти с нуля, так как в регионе обучением никто кроме нас не занимался.

В то время поисковики еще не были сложными, а конкуренция между сайтами даже на федеральном уровне была низкой. Компании требовался оборот, а в Пензе даже тогда все, что связано с интернет-рекламой, было в новинку. Поэтому клиенты нам были нужны любые. Единственное ограничение на тот момент - минимальная цена договора, что-то около 9 тысяч рублей за месяц.

Со временем пришло понимание, что доверяют в регионе тем, кто часто появляется в журналах, на ТВ и в бизнес-тусовке. В 2012 году мы провели ребрендинг (фирменный стиль, миссия и прочие атрибуты «взрослой» компании) и вместо регионального центра «Онлайн-Продвижение» стали агентством цифрового маркетинга «НеВсем», а активная PR-кампания привела к тому, что нас стали рекомендовать даже те, кто никогда с нами не работал.

Но как показал последующий опыт, ребрендинг работает, когда у вас есть заметная доля на рынке и хотя бы пара сотен постоянных клиентов, а сама компания изменилась настолько, что ее образ уже не соответствует содержанию. Второе у нас было, а вот первое - только на региональном уровне, что слишком мизерно. К сожалению, гордая фраза «агентство цифрового маркетинга» так и осталась всего лишь названием. На уровень межрегиональной компании мы не вышли, хотя клиенты есть из разных городов и стран, были даже из Франции, Италии и США. Вероятно, на это частично повлияла специфика рынка услуг - низкий порог входа и главный способ рекламы - «сарафанное радио». Поскольку в «эфир» мы выходили только на пензенских волнах, знают нас хорошо только в регионе.

Мы пробовали расширить спектр услуг, заняться медийкой и соцсетями, но в итоге поняли, что лучше всего умеем делать SEO, контекст и аналитику, когда мы больше внимания обращаем на конечный результат - продажи и контакты покупателей, которые клиент получает с помощью сайта, а не на трафик или позиции. Все остальное отдавали коллегам и партнерам.

Что мы получили в результате исследования рынка интернет-рекламы в Пензе

Чтобы понять уровень сайтостроения и сознательности заказчиков, в 2013 году мы провели исследование рынка интернет-рекламы в регионе (все доступно в разделе публикаций на нашем сайте). Из 8 тысяч компаний, которые мы нашли в интернет-справочниках и печатных каталогах, сайты были у 1400 компаний (одна компания может иметь 2?3 ресурса). Смотреть без слез можно было примерно на 300 из них.

Причины естественные: уровень цен, образование заказчиков и исполнителей. Несомненно, есть профессиональные студии, результат работы которых вдохновляет и заряжает оптимизмом, но их мало. Опрос, который мы провели, дал нам сумму в 10?30 тысяч за разработку сайта. Цена, за которую вряд ли можно сделать что-то действительно качественное. Естественно, ни о рекламе, ни об аналитике посещений 90% компаний не слышали.

Для сравнения, средняя стоимость размещения рекламы в 2013 году:

  • На радио - около 300 рублей за 15 секундный ролик и 700 рублей за 60-секундный ролик.
  • На ТВ - от 3-х? до 80?тысяч рублей в зависимости от длины и количества повторов ролика (15?тысяч рублей за 6 выходов, 80?тысяч - за 21 выход 20-секундного ролика).
  • Размещение баннера на рекламной конструкции в Пензе составляет в среднем 17?тысяч в месяц.
  • Размещение в журналах - от 10?тысяч до 40?тысяч за полосу.

Ради справедливости уточню, что еще порядка пятисот компаний имели электронные витрины и мини-сайты на bazarpnz.ru, tiu.ru и других сервисах (некоторые имеют также полноценные версии сайтов). Это в среднем 10?15 тысяч рублей в год плюс хороший объем аудитории.

В 2016 году мы решили проверить, изменилась ли ситуация и проверить выборочно примерно 400 сайтов различных тематик (ресурсы выбирались из пензенских и федеральных каталогов - bazarpnz.ru, DMOZ, «Я. Каталог», прямой поиск в «Яндексе» и Google) по следующим параметрам:

  • Наличие счетчиков посещений («Яндекс.Метрика», Google Analytics, Liveinternet);
  • Посещаемость (по возможности);
  • Наличие обновлений на сайте (новости, статьи, свежие прайсы);
  • Наличие ресурсов в поисковых системах по 5?7 основным ключевым фразам;
  • Соответствие структуры сайта и подачи информации интересам покупателей;
  • Наличие групп в соцсетях;
  • «Мертвые» и забытые домены (смена владельца и контента).

Результаты следующие:

  • около 80% исследованных сайтов в Пензе до сих пор создается «просто так» (мы смотрели сайты, созданные за 2015?2016 годы) и висят мертвым грузом, понемногу списывая деньги со счетов владельцев.
  • 71,5% исследованных сайтов не учитывают интересы покупателей и дают информацию так, как это было удобно ее создателям. Вследствие чего можно за первые секунды лишиться посетителя.
  • Всего 12% исследованных сайтов можно найти в поисковиках.
  • Около 20% имеют свои группы в соцсетях.
  • 22% проверенных сайтов недоступны, заброшены или сменился владелец.

В 2016 году в Пензе еще делают сайты по 12 тысяч рублей.

Итог: «воз и ныне там». В надежде найти легкий путь те, кто ничего не понимает в «интернетах», разочаровываются и не доверяют веб-студиям. Кстати, специфика Пензы - перенасыщение в сфере услуг. К примеру, «Яндекс.Справочник» показывает больше сотни турагентств при населении всего в полмиллиона человек. Наиболее популярные ресурсы в городе - новостные сайты (3-5 тысяч посетителей в сутки), сайты кино и объявлений (самый посещаемый ресурс города - портал bazarpnz.ru с суточной аудиторией около 50?тысяч человек). Попытки сделать новый супер-портал города происходят постоянно, но сдуваются через 3?4 месяца.

Как мы повышали качество образования в сфере ИТ в Пензе

Казалось бы, в ситуации, когда уровень образования предпринимателей низок, нужно заняться обучением. Конференций, бизнес-семинаров и других достаточно больших (и что важно, платных) мероприятий по 200?400 человек в год проходит около десятка. Конкретно по продвижению в интернете - один-два. Но, как мы помним, «воз и ныне...».

В свое время мы с партнерами из компании «Пенза-онлайн» привозили в Пензу семинары «Яндекса», Google, «RU-Center». Потом организовали курсы по продвижению в интернете. Основная беда таких обучалок - слишком разношерстная публика и очень разный уровень знаний. Кто-то приходит совсем «пустой», другие уже имеют начальные сведения об особенностях продвижения онлайн. Ставка делалась на домашние задания, которые выполняли единицы. В итоге статистика удручающая: из десяти слушателей только один-два действительно может применить полученное на практике.

Лучшим вариантом стали проектные курсы, когда мы работаем с одним-двумя сайтами и одной командой, которая получает теоретические знания, подкрепленные домашними заданиями. Залог успеха в требованиях к команде: в ней должны быть программист, копирайтер, дизайнер, менеджер проекта и специалист по продвижению.

Кадр из фильма «Люди X»

Таких команд за последний год мы обучили три и спустя пару месяцев уже были заметные положительные результаты. Возникает вопрос: зачем плодить себе конкурентов? Во-первых, по продвижению мы работаем, в основном, с другими регионами (хотя и в Пензе всем места хватит). Во-вторых, прямое общение с такими командами позволяет определить стратегию дальнейшего развития моей компании и постоянно «держать нос по ветру». В-третьих, дополнительный заработок. В-четвертых, среди таких команд можно найти партнеров, которые часть работ сделают лучше, чем мы.

Несколько историй о работе с клиентами

Охотно поделюсь с вами клиентскими историями, которые за годы работы можно собрать в отдельную папку.

Мне бы сайт подешевле

Начну с перла одного из клиентов в начале моей карьеры: «Мне бы сайт подешевле. Можно даже черно-белый».

Что-то вы плохо работаете!

За несколько лет работы в сфере продвижения и разработки сайтов мы окончательно убедились, что наши отчеты о посещаемости и результатах продвижения (контакты, письма, звонки) почти не смотрят. Вопросы начинают возникать только в случаях, если у компаний не все в порядке с продажами. К сожалению, мы практически никогда не имеем возможности отследить даже количество звонков с сайта (есть технические сложности реализации со стороны клиентов). Нам доступны заполнения форм обратной связи и посещение некоторых важных страниц.

Как-то нам позвонил недовольный клиент. Недовольный тем, что звонков с сайта нет. Заявок тоже. Количество заявок с сайта через форму обратной связи за последний год было стабильным. Поэтому мы решили провести эксперимент и установили виджет обратного звонка. За месяц статистики получилось, что 70% звонков были сброшены нашим клиентом. На вопрос: «Почему?!» был простой ответ: они отвлекают наше время и вообще просто цены спрашивают. Вот такой суровый региональный менеджмент.

«Убийцы Google»

С завидной периодичностью к нам приходят люди с горящими глазами, одержимые новым стартапом, как правило, картографическим сервисом, самым крутым справочником организаций или чем-то подобным. То есть с тем, что в итоге все равно будет одним из элементов поисковых систем, с которыми мелкому проекту вряд ли удастся конкурировать.

Кадр из фильма «Стартап»

Приходят, в основном, предприниматели, которые в лихие и не очень годы сумели «поднять» небольшой капитал и сейчас судорожно пытаются успеть в последний вагон уходящего поезда высоких технологий. Беда в том, что кроме идеи у таких товарищей нет ни бизнес-модели, ни опыта работы с интернетом. Их мы быстро опускаем, а землю. Кто-то прислушивается и понимает, другие обиженно уходят и прогорают через 3?4 месяца.

Подобные порталы, портальчики и проекты появляются и умирают постоянно. На моей памяти выжили единицы, у которых были проработаны идея, схема заработка и развития, а так же четкое позиционирование (региональная ниша). Из последних - это сервис по подбору авто с пробегом по регионам Поволжья «Честное авто».

«Синдром большого соседа»

В 15 км от Пензы есть небольшой закрытый город с населением около 60?тысяч человек. Мы запускали несколько проектов с прицелом на то, что приучим жителей города пользоваться местными ресурсами, а сами на этом заработаем

Под моим руководством запустили 2 сайта: портал объявлений и страничку торгового центра. Расчет был простой: конкуренции нет (сайты городка и теперь можно по пальцам пересчитать), можно занять свою нишу.

В портал объявлений zarbazar.ru вместе с рекламой было вложено около 300 тысяч рублей (интернет-реклама, радио и ТВ) - неслыханная сумма для такого города. Сайт торгового центра был сделан в виде лендинга с основной функцией - информировать о скидках и мероприятиях + заманчивая и красивая визуализация для привлечения федеральных арендаторов.

С порталом мы не учли важной вещи: закрытый город - вещь в себе. Сейчас посещаемость этого сайта около 1?300 человек в сутки. Ресурс в городе популярнее даже местного ТВ и новостных сайтов, но давать рекламу в городке даже за смешные суммы в несколько тысяч рублей не привыкли. Кроме того, в Пензе есть свои порталы объявлений с посещаемостью 40?тысяч посетителей в сутки, а расстояние в 15 км никого не пугает. Поэтому сейчас проект только отбивает затраты на содержание и до сих пор не окупил вложения.

С торговым центром история похожа: федеральные арендаторы не стремятся занять площадь в непонятном закрытом месте, а активность жителей (не только в плане интернета, но и вообще) остается на уровне спального района Пензы. Популярны лишь услуги шаговой доступности и «магазины моего района».

Чем мы можем гордиться?

Тем, что за несколько лет вывели несколько местных компаний на федеральный уровень. Это производители. Дома из клееного бруса, противопожарное оборудование и промышленные мойки деталей и еще с десяток предприятий, которые измеряют результат от нашего сотрудничества в звонках, письмах, деньгах. Кроме этого - более чем двух тысяч человек посещали наши курсы и семинары. В итоге пензенская компания, которая нуждается в консультациях или продвижении в интернете, в 99% случаев попадает к нам.

Секретов выживания нет. Один из ключевых моментов - глубокое погружение в бизнес клиента, когда наши специалисты изучают телефонные разговоры менеджеров и покупателей, ездят на экскурсии на производство и даже сидят за прилавком с продавцами в бутиках и магазинах, чтобы понять, кто же является клиентом компании. То есть то, чего не может себе позволить большая часть компаний в городах-миллионниках, где работа поставлена на поток.

Еще один важный фактор - постоянная обратная связь с клиентом. Как только она теряется, проект переходит в фазу застоя, что в итоге приводит к потере результатов и разрыву отношений.

За последние пару лет мы отказались от перфекционизма. Красивые, технически совершенные и хорошо наполненные сайты и результат, нужный клиенту - две большие разницы. Сейчас время, когда нужно быстро проверить свою гипотезу. Сделать минимальный функционал с учетом последующего расширения и запускать рекламу, чтобы получить обратную связь. Если ее нет - гипотеза была неверной.

Большая часть наших клиентов слабо связаны с информационными технологиями, дизайном и новинками, поэтому их сайты должны быть всего лишь чуть лучше, чем у конкурентов, чтобы приносить пользу. Красивая упаковка в этом случае только пустая трата денег и времени.

Что самое интересное и полезное в нашей работе? Доверие и возможность «пощупать» чужой бизнес изнутри, получая обратную связь и даже данных о прибылях/затратах наших клиентов. Хотя есть и еще один бонус: продукцию наших клиентов мы получаем с приятной скидкой.

Как выжить региональной веб-студии

Как выжить региональной веб-студии

Как выжить региональной веб-студии

Как выжить региональной веб-студии


Россия и Япония не ждут прорыва в споре об островах

Россия и Япония не ждут прорыва в споре об островах

Япония и Россия готовы улучшить отношения и заключить сделки в ходе встречи лидеров этих стран на следующей неделе, но прорыва в разрешении территориального спора, препятствующего подписанию формального договора об окончании Второй мировой войны, не подробнее ...

загрузка...

 

Вверх