«Умение продавать важно для предпринимателя на всех этапах жизни компании» - советы от ментора Techstars
Предприниматель и инвестор Суранга Чандратиллэйк опубликовал заметку в блоге стартап-акселератора Techstars - о том, насколько важно для предпринимателя умение продавать свой продукт и компанию. На запись обратил внимание сооснователь образовательных платформ Eggheado и Highbrow Артем Завьялов.
Редакция публикует адаптированный перевод материала.
«Все в стартапе хотят занимать какую-то значимую роль - быть генеральным директором, руководителем по разработке, менеджером по продукту или, на худой конец, Growth Hacker-ом. Однако существует роль, которую постоянно недооценивают - это руководитель отдела продаж. Часто его статус в компании оказывается слишком низким, и это огромная ошибка», - пишет Чандратиллэйк.
По мнению предпринимателя, существует три основных фактора успешной продажи:
- История. Потенциальный клиент должен понимать ценности компании и осознавать, какая история предшествовала появлению продукта.
- Адаптация. Предложенная в первом пункте история должна быть адаптирована для каждого конкретного покупателя - таким образом, чтобы быть ему наиболее близкой и понятной (хороший продавец способен донести мысль и до талантливого разработчика, которого он пытается схантить, имея в запасе всего несколько минут, и до придирчивого инвестора, с которым он проводит переговоры длиной в несколько недель).
- Заключение. Способность продавца довести сделку до логического конца - вовлечь покупателя или попросить потенциального инвестора о финансировании.
По словам автора заметки, умение продавать критически важно для руководителя на нескольких этапах жизни компании.
1. Набор команды на раннем этапе развития компании
«Одна из самых сложных вещей, с которыми сталкивается руководитель в первые дни существования компании - найм талантливых специалистов», - пишет Чандратиллэйк. Стартап не может позволить себе платить сотрудникам большие зарплаты («а чаще всего, и средние зарплаты», - замечает предприниматель). Кроме того, у начинающего проекта нет бренда или успешного продукта - словом, ничего, что могло бы заинтересовать работника, пишет автор. «Все, что вы можете - продать ваше видение».
«Я встречал множество основателей, которые обращались за финансированием, потому что не могли нанять хорошего технического специалиста. Такие проекты не получают инвестиций. Великий лидер - человек, который может убедить талантливого специалиста уйти со своей высокооплачиваемой работы ради приключения. За любым таким нерациональным решением стоит отличный продавец», - говорит предприниматель.
2. Привлечение капитала по мере роста проекта
Большинство современных успешных технологических компаний, замечает Чандратиллэйк, за всю историю своего существования хотя бы раз обращались к инвесторам за финансированием. «Даже если до этого проект развивался полностью на собственные средства, может настать момент, когда высокая конкуренция вынудит его искать дополнительные источники финансирования».
Как полагает предприниматель, умение продавать - ключевой навык для привлечения финансирования - по двум причинам. Во-первых, основателю предстоит продать свой стартап инвестору. Во-вторых, на этот навык обратит внимание представитель фонда или бизнес-ангел при принятии решения.
«Они понимают, что этот инвестиционный раунд может стать не последним, и способность продавать пригодится основателю в следующий раз. Кроме того, предприниматель с навыками продавца может набить более высокую цену компании при ее продаже, что на руку инвесторам. Да, это несправедливо, но такова жизнь».
3. Фактические продажи продукта клиентам
«У вас появится большой и хорошо обученный отдел продаж под руководством какого-нибудь вице-президента или другого начальника. Или же вы будете развивать систему, с помощью которой пользователи смогут самостоятельно управлять своими покупками. Однако перед этим вам предстоит выяснить, кто ваш покупатель, что его интересует, сколько он готов заплатить и как продать ему продукт».
Для того, чтобы найти ответы на все эти вопросы, предприниматель и инвестор рекомендует понять, что именно является основным драйвером продаж для компании. «Без этого у вас нет ничего. Основная задача бизнеса и генерального директора - разработать предложение, которое заинтересовало бы покупателей».
Для того, чтобы найти такой драйвер, предприниматель советует продавать как можно больше - разными способами. «Стучите в двери покупателей, звоните им по телефону, продавайте кучу разных вещей. Да, в большинстве случаев вы потерпите неудачу. Вы проведете множество неловких встреч. Но вы же хотите быть основателем стартапа, не так ли?»
4. Сохранение компании в период ее масштабирования
Чем больше компания, пишет предприниматель, тем сложнее ей управлять. «Сотни людей, десятки офисов, тысячи целей и задач. Вскоре компания начнет дрейфовать. Такое происходит даже с лучшими системами управления и лучшими менеджерами. Ваша задача - снова взять на себя роль лидера и бренд-амбассадора. Выслушать мнение каждого подразделения, уделить внимание каждой проблеме и свести все воедино», - говорит автор заметки.
Чандратиллэйк полагает, что это самый сложный тип «продаж», который предстоит освоить основателю компании. «К сожалению, он не только самый сложный, но и неизбежный и наиболее важный», - отмечает он.
5. Конец
Последний этап развития частной компании - выход на IPO или продажа, говорит предприниматель. При этом и вывод компании на биржу, и продажа - это долгий и сложный процесс, в котором основателю пригодятся навыки продавца. «И объем средств, который вам удастся получить, и то, насколько гладко пройдет сделка, полностью зависит от ваших способностей к продажам», - объясняет он.
