Новости и события » Экономика » Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора

Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора

Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора

Как риэлтору создать понимание у клиента, зачем ему нужен посредник? Как визуализировать информацию собственнику, чтобы показать преимущества работы с риэлтором, пишет «Domik.ua»?

Для этого специалисту на встрече с клиентом нужны листок бумаги и ручка, как минимум.

Агент по продаже недвижимости Александр Гришко разъясняет о преимуществах работы с риэлторами при совершении сделок, касающихся купли, продажи, съема и сдачи в аренду недвижимости.

Со стороны собственников, как правило, звучат одни и те же вопросы, связанные с ценой продажи, сроками реализации, оформлением документов, риелторской комиссией. После встречи с клиентами я оставляю себе листы бумаги, на которых что-то писал и рисовал.

Одновременно отвечая на их вопросы, я что-то пишу и показываю это клиенту. Со временем заметил, что вырисовывается общая тенденция в одинаковых ответах и визуализациях к ним. Поэтому, чуть ниже я представлю некоторые из своих «рисунков»: диаграмм, схем, списков, которые можно назвать моими шпаргалками риэлтора.

В случаях, когда клиент звонит и хочет получить ответы на все свои вопросы по телефону, я бы советовал обеим сторонам в итоге провести встречу. Так как в телефонном разговоре клиент не всегда услышит то, что он хотел узнать, или то, что, в самом деле, ему нужно было услышать для закрытия своего вопроса.

Тем более, если это касается «холодных» звонков, и клиент с риэлтором минимально знают друг о друге. В случае, когда клиент звонит по рекомендации, то здесь можно сразу переходить к предложению по встрече.

Что касается звонка, то можно ограничиться несколькими вопросами к клиенту: как к нему обращаться (имя); что за объект (квартира, дом, помещение и т. д.); его локация (улица, район); параметры (площадь, состояние, этажность); ценовые ожидания собственника (если они уже есть); источник (откуда узнали или кто рекомендовал риэлтора); мотивация продажи (альтернативная купля-продажа, сумма денег); кто собственник, и какие документы на объект.

После этого можно переходить к вопросу встречи.

По встрече, в некоторых случаях, советую провести 2-3 часа в общении с клиентом, чем, возможно потом, зря потратить 2-3 недели (или месяца и больше) впустую. Что я имею ввиду? Лучше проговорить все возможные сценария развития событий «на берегу» перед «выходом в море», чтобы потом уже в процессе работы не возникало ситуаций с непониманием происходящего у обеих сторон.

Лучше, самому же риэлтору, показать основные свои запланированные шаги в работе с объектом, чем пробовать «пройтись по минному полю» с собственником. Тем самым подчеркивается свое преимущество, как профессионала.

На самой встрече, лучше больше задавать вопросов клиенту. Опять же мотивация продажи: зачем нужно продать, что потом планирует делать клиент (купить другой объект или потратить на решение других вопросов), насколько принципиальны сроки продажи.

Если у клиента появилось четкое понимание о присутствии посредника-специалиста в процессе купли-продажи, тогда можно переходить к вопросам о параметрах объекта. Также следует выяснить все возможные вопросы с собственником, связанные с последующим сотрудничеством.

Теперь перехожу к части своих «шпаргалок», которые мне помогают в общении с клиентами. Правда, это лишь часть моих «помощников».

Сроки экспозиции

На графике показано, за какое время создается максимальный спрос на объект. Данная статистика выходит из собственного опыта, а также опыта моих коллег по профессиональному сообществу риелторов (ПСР-Киев), работающих по системе партнерских продаж (СПП).

Как показывает практика, спрос (в большинстве случаев - по продаже квартир) создается и выходит на свой максимум к 3-4 неделе. После чего, в случае не продажи объекта, спрос падает и остается ждать «случайного» покупателя.

Поэтому все усилия прилагаются с первых дней, для того чтобы первые звонки были в течении одного-двух дней и просмотры на первой неделе.

Разница работы одного или нескольких посредников

Собственнику озвучивается разница работы с одним или несколькими риэлторами (агентствами).

В случае привлечения к продаже нескольких посредников, начинаются «крысиные бега» - кто быстрее продаст. Собственник может подумать, что чем больше количественно будут работать с его объектом, тем быстрее и дороже продастся его объект.

На практике все наоборот - собственник только вредит своим интересам, так как всегда найдутся те, кто поставит дешевле и кого будет искать покупатель. Или же кто-то из когорты работающих с объектом, кто будет понижать в интересах и цене самого же собственника. Или вообще, у всех будет отсутствовать мотивация к работе, тем самым ленясь и неохотно продвигая информацию об объекте.

Один же специалист, может привлечь тех самых и других (то есть весь рынок) посредников к работе по этому объекту. Для этого он готов делиться половиной своей комиссии, чтобы качественно закрыть вопрос своему клиенту. Но при этом, риэлтор должен сделать выбор в пользу работы в цивилизованных рамках, общаться со всеми сторонами (собственниками, покупателями, коллегами-риелторами) честно и открыто.

Кривая цен (падение)

Очень актуальный график на сегодняшний день, который четко показывает «перспективы» продаж собственнику в ближайшее время. При этом, я дополняю рассказ о тех, кто надеялся на рост цен в ближайшее, будущее время и что те в итоге потеряли (время и выгоду), благодаря своим неоправданным надеждам.

Таблица реальных последних сделок

В этой таблице указываю наиболее похожие варианты по параметрам с объектом клиента, которые были проданы за последние несколько месяцев.

Данную таблицу подготавливаю перед встречей, предварительно узнав у клиента по телефону основные параметры недвижимости.

Список аналогов

Вместе со списком реальных продаж по аналогам, показываю таблицу (отдельно с подробным описанием), где указаны объекты с хозяйскими «хотелками» по цене. Благодаря, своему пониманию рынка, могу подставить определенные коэффициенты для вывода правильной стартовой цены. С какой предполагаю создать максимальный спрос на объект.

Воронка продаж

У большинства собственников присутствует завышенные ожидания по стоимости их объекта. Чтобы дать ему понимание о неправильности его оценки происходящего вокруг, а также неправильном пути продажи «на понижение», рисуется воронка продаж.

Например, в случае, когда у собственника ожидания больше 100тыс, а рынок может дать в пределах ~90тыс. Тогда клиенту объясняется, что при выходе на рынок с объектом ценой 100тыс, им мало кто заинтересуется, по причине присутствия лучших объектов по этой цене. Если выйти с ценой 80тыс, то может получиться ситуация, когда будет переизбыток желающих купить, но не готовых покупать по лучшим условиям, отличимых от стартовых. А 90 тыс - как раз та цена, при которой будет создан хороший спрос, и которая будет адекватна сегодняшним реалиям.

Таблица проецирования по ценам и затратам

Эту таблицу придумал после того, как клиенты, услышав мое предложение по стартовой цене, отказывались от продажи своей недвижимости.

То есть, их отказ определялся за короткий срок, а моя работа по оценке, порой была до недели. Поэтому в целях экономии собственного времени и клиента, решил подойти к задаче стартовой цены с другой стороны.

Зная ценовые ожидания клиента, а также покупательскую заинтересованность, создаю таблицу отталкиваясь от возможных минимальной и максимальной цен на объект. Между ними шагом в 10 единиц (в каждом случае индивидуально: 5, 10, 15,...) создаю столбик цен за квадратный метр.

В следующей ячейке идет общая стоимость объекта.

Потом комиссия риэлтору.

В четвертой - половина от комиссии встречному риэлтору.

Налоговая нагрузка в виде 1% от стоимости объекта в пенсионный, и 1% - госпошлина, соответственно в 5 и 6 столбиках.

Общие затраты (не считая услуги нотариуса, оценку и др.) собственника в предпоследней колонке.

И в последней - указана сумма, которую в итоге получит клиент после продажи и всех затрат на руки.

Так вот, если клиент, услышав все ответы на вопросы (где его все устраивает по моим методам работы) и уже готовый работать со мной, сообщает мне, что ему на руки нужно не меньше 75тыс, то я могу ответить примерно так:

В этом случае, цена старта, не должна быть меньше 1080 за кв. м, но рынок сегодня дает (например): 900-950.

Так вот я честно признаюсь, что не маг и не волшебник, и не смогу ему никаким образом обеспечить его ожидания. И в таком случае: либо он ищет тех, кто ему скажет о возможности продажи по такой цифре, или же он понимает ситуацию на рынке, и мы подписываем договор и начинаем работу с ориентиром выхода на рынок по правильной, стартовой стоимости и продажей по максимально-рыночной цене.

Но это только один из пессимистических сценариев. И такую таблицу, лучше обсуждать и показывать в конце встречи.

Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора

Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора

Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора

Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора

Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора

Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора

Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора

Александр Гришко: Шпаргалка риэлтора


«Заряженный» кабриолет BMW M4 Convertible получил...

«Заряженный» кабриолет BMW M4 Convertible получил эксклюзивные «катки» Vossen

Не секрет, что от колесных дисков, установленных на автомобиль, меняются не только его ездовые характеристики, но и внешний вид. Доказательством подобного изречения может служить "заряженный" баварский кабриолет BMW M4 Convertible, который подробнее ...

загрузка...

 

Вверх