Курс на экспорт. Каких координат нужно придерживаться при выходе на иностранный рынок?
Опытный предприниматель точно знает, что старт бизнеса - это инвестиции ресурсов: времени, финансов, экспертизы... Выход на экспорт - это настоящий стартап! И единого пути в таком деле не существует. Ведь компании все разные, в различных ситуациях и с разным жизненным положением.
Главные вопросы
Старт на экспортных рынках облегчает сильная позиция на локальном рынке и - системный подход. Ведь даже используя навигатор для построения маршрута поездки, мы должны определиться, с какой точки стартуем и в какую точку едем.
Итак, нужно задать себе несколько вопросов:
- Зачем мне это?
- Почему я хочу продавать на экспорт?
- Каковы мои цели?
Именно от ответов на эти вопросы стратегия и подходы к ее реализации могут кардинально меняться.
На чем строятся большинство локальных бизнесов? На связях и харизме собственника! Это хорошо работает на локальном рынке. Но на экспортных - неэффективно. Без определенного уровня маркетинга, систематизации и оцифровки бизнеса сложно достигать результатов в 21 веке. А это означает, что придется хорошо потрудиться над маркетинговой «упаковкой» бизнеса: презентационными материалами, популяризацией бренда и продукта. Что же касается оцифровки - работа с ключевыми показателями компании при помощи CRM и ERP систем позволяет четко понимать ситуацию в продажах и бизнес-процессах соответственно.
Экспортная команда
Все знаем? Понимаем, что и как делать? Все равно возникает вопрос - кто это реализовывать? Можно самостоятельно растить кадры, приобретая драгоценный во всех смыслах опыт. А можно обратиться к специалистам. Они уже делали это многократно. Профессионалы проведут вас по этой дороге первый раз, избегая детских ошибок и непредвиденных затрат - как финансовых, так и временных.
Какие же основные принципы формирования эффективной экспортной команды?
- 100% занятость экспортным направлением компании;
- повышение уровня маркетинга в компании, системный подход (большая проблема у абсолютного большинства компаний в СНГ);
- привлечение экспертов в построении экспортных продаж и внешнеэкономической деятельности.
Опытные специалисты сэкономят значительные ресурсы времени и денег на проверку лишних, заведомо нерабочих гипотез. Они сразу зададут правильную систему координат работы в международной торговле.
3 шага к новым рынкам
Подготовка компании и продукта к экспорту
Перечень задач на этом этапе очень разный и может кардинально отличаться. Как правило, у компаний много работ по маркетингу - «упаковке» как бизнеса в целом, так и продукта. На этом этапе обязательно нужно провести аналитические исследования для определения целевых рынков: на какой рынок можно выйти с минимальными затратами и подготовкой. На стабильно растущий в последние годы, где нет высокой конкуренции. Они должны обладать хорошей емкостью, низкой стоимостью входа. На старте это важно!
Именно маркетинговые инструменты позволяют продавать дорого, не работая системно в режиме ценовой конкуренции и демпинга.
Организация системных экспортных продаж
При правильной работе на локальном рынке компании легче и быстрее организовать системную работу на экспорт. Маркетинговые материалы, разработанные на первом шаге, призваны облегчить работу отдела продаж и значительно увеличить эффективность работы. В дальнейшем легче подключать следующие рынки - система работает. Кадровый вопрос остается важным. Часто просто хорошего английского языка недостаточно - нужны продавцы с достойным владением языка целевого рынка: французский, немецкий, арабский и т. д.
Организация внешнеэкономической деятельности
Основная задача на этом этапе - обеспечить минимальную себестоимость продукта с учетом всех рисков на целевом рынке. Комплекс работ по разработке схемы сделки и формирования международного контракта. Контракт - это индивидуально разработанный документ. Он отражает и юридически фиксирует реальные договоренности между сторонами: с точки зрения финансов, страхования, приемки-передачи, условий поставки. Это не шаблон из интернета, оторванный от реальности и вашей ситуации.
Все компании так или иначе проходят эти шаги. Новичкам сложнее, это занимает больше времени. Опытным компаниям, уже работающим с экспортом - проще и быстрее.
Первые ошибки
Все понимают, что начиная заниматься горными лыжами или сноубордом, лучше обратиться к тренеру - научишься быстрее. Если же браться покорять горные вершины или небо, тут без опытного наставника вообще никак - цена незнания слишком велика. При подготовке к запуску экспорта важно видеть всю картину, понимать, что для вас важно именно сейчас, а что вообще не имеет значения на данном этапе. Много компаний начинающих экспортеров пребывают в перманентном состоянии выхода на экспорт:
- получают все возможные сертификаты ЕС (и не только), так и не запустив продажи на экспорт и даже не определив, где их целевой рынок;
- слишком долго готовятся, стараются довести до идеала свои маркетинговые материалы, переводят на разные языки (на всякий случай);
- ищут клиента, не осознавая, что компания должна быть готова к работе с внешнеэкономическими контрактами;
- и самое распространенное заблуждение - «мы запустим производство, а затем начнем строить экспортные продажи».
То есть, увлекаются процессом, но не работой на результат.
Но важно определить, что сегодня нужно, а что не нужно делать. Отсечь лишнее. Сконцентрироваться на узких местах, которые помогают нам в достижении цели - старта работы с мировыми рынками.
Желаю Вам международных успехов!
Последние новости:
- 10:56 Кабинет главы Госгеонедр захватили неизвестные
- 10:54 ГПУ: суд отклонил аппеляцию адвокатов Януковича по конфискации $1,5 млрд
- 10:38 ЕС признал: украинская власть препятствует работе НАБУ
- 10:36 В смертельном ДТП в России погибли шесть граждан Украины
