Интернет против автодилеров: кто кого?
Интернет-продажи в России прижились позже, чем на Западе, однако сегодня наши соотечественники лишний раз не пойдут в магазин, особенно, если за это дают скидку. Подобную схему решили опробовать и в автомобильном секторе.
Продавать в Интернете новые машины первым рискнул китайский Lifan. Тамошние маркетологи решили: поскольку дилерская сеть развита недостаточно, ожидать требуемую динамику продаж бессмысленно. Как утверждают представители компании, ставка делается на скидки при подобных продажах в пределах 5-10%. За машиной можно приехать самостоятельно в один из крупных логистических центров, а дилерам же отводится роль станций технического обслуживания.
Подобная практика распространена в Китае. Там через Интернет можно заказать многие автомобили. Для России с ее традицией выставлять претензии к каждой потертости на кузове - это, безусловно, смелый шаг. Переговоры о продажах машин шли с сервисами AliExpress и SPSR Express, где могут появиться соответствующие странички.
Пока ни один из производителей автомобилей не продает свою продукцию через Сеть. Однако эксперты сомневаются, будет ли это популярным в России. Автомобиль не тот товар, который покупают наложенным платежом. Перед покупкой его нужно как минимум увидеть, чтобы лично убедиться в правильности выбора.
Несомненный плюс Интернет-торговли - в цене. Правда, здесь есть и свои минусы, например, неясно, каким образом будут решаться вопросы при несоответствии поступившего товара оформленному заказу. Кроме того, продавать машины без участия дилеров компания не сможет, так как в этом случае они откажутся обслуживать автомобили", - прокомментировал Андрей Храмов, директор департамента корпоративных продаж ГК "АвтоСпецЦентр".
Все больше операций при выборе и покупке автомобилей будет перемещаться в глобальную сеть. В настоящий момент покупатель уже может почерпнуть информацию о модельном ряде, комплектациях и ценах на сайте дилера или производителя. Но даже при выборе бытовой техники в большинстве случаев клиент идет в ближайший магазин смотреть "вживую" понравившийся прибор, и только потом заказывает его через Интернет. Чего уж говорить про такой дорогостоящий продукт, как автомобиль. Наверное, будет удобно забронировать понравившуюся модель, отправить по Интернету свои персональные данные для дистанционного оформления договора, хотя и немногие покупатели готовы к этому, заказать дополнительное оборудование, оформить страховку, получить счет на оплату и оплатить автомобиль. Лишь единицы рискнут отправить "в никуда" крупную сумму денег. Гораздо удобнее и комфортнее сделать это в ближайшем дилерском центре.
"Заявление о начале продаж автомобилей Lifan через "всемирную паутину" - это, по-моему, на 90% PR-акция, призванная оживить интерес к китайскому бренду. Опять же, что считать Интернет-продажей? Если по аналогии с бытовой техникой: заказ через сайт - получение во дворе своего дома, то подобных продаж будут единицы. Такую схему я бы рассматриваю не как способ сэкономить деньги, а только как удобство и экономию времени покупателя", - считает автоэксперт Михаил Шевельков. Что касается обещанных скидок, то, как отмечает специалист, уже сейчас большинство автомобилей продаются с нулевой маржой. Перенос части функций сотрудников дилерского центра в Интернет может немного снизить дилерские издержки, но никак не повлияет на конечную стоимость автомобиля для клиента.
При этом при подготовке автомобиля к выдаче без участия дилера все равно не обойтись. Автосалоны должны осуществлять предпродажную подготовку, установку дополнительного оборудования, полный документооборот, включая оформление ПТС и страховок. Не говоря уже о тест-драйве, которого клиенты автоматически лишатся. Отчасти такой механизм продаж может быть удобен для потребителя. Прежде всего, покупатель сможет заметно сэкономить время и совершить оплату со своего счета, не выходя из дома. Однако остается неясным то, как банки будут осуществлять кредитование покупателей дистанционно. Представители российского офиса Lifan эти моменты прокомментировать отказались.
Внедрить больше Интернет-операций в продажу своих автомобилей пытался и "АвтоВАЗ". В апреле 2014 года производитель объявил о скидках на машины при покупке через Интернет. Клиент подбирал модель, цвет и комплектацию Lada из тех, которые есть в наличии на складе, и мог купить авто со скидкой 5 тыс. рублей. Правда, забирать транспортное средство все равно приходилось у дилера. Такой механизм приобретения значительно упрощал подбор нужной комплектации и упорядочивал процесс покупки.
"Продажи через Интернет - новый и интересный канал сбыта, но едва ли можно рассчитывать, что он станет популярным, особенно в авторитейле, где товары достаточно сложны и дороги. Плюсы можно отметить лишь гипотетические: возможное сокращение издержек для импортера (хотя это спорно) и возможный дисконт для покупателя. Но эти плюсы вряд ли воплотятся в жизнь в силу обозначенных выше причин", - считает Максим Вирченко, директор дилерских центров "Jaguar Land Rover Автопрайм" и "Jaguar Land Rover Октябрьская".
Пока что российский покупатель не готов платить крупную сумму денег за "кота в мешке". Да и сами дилеры вряд ли согласятся работать с Lifan по такой схеме. Менталитет российского клиента таков, что ему необходимо самому осмотреть автомобиль, потрогать его, посидеть в нем, пройти тест-драйв. Вдобавок к этому, как отмечают специалисты, если автопроизводитель станет давать при заказе через Интернет большую фиксированную скидку, то он обрушит дилерские продажи. Если же дисконта не будет или он будет небольшим, то покупателю выгоднее купить автомобиль у автодилера, на месте обсудив возможные преференции.
Не исключено, что кто-то из автопроизводителей будет изучать эксперимент Lifan. Возможно, аналогичную схему примут на вооружение бренды, предлагающие автомобили нижнего ценового сегмента, но не имеющие при этом достаточно сильной дилерской сети. Правда, в любом случае без специалистов автоцентров в продаже машин пока что не обойтись.
