Как выйти на регулярный месячный доход в $75 тысяч при отсутствии маркетингового бюджета
Сергей Гусев, сооснователь компании Scentbird, которая продает пробники дизайнерских духов по подписке, написал в блоге на Medium заметку о том, как при помощи YouTube его сервис набрал пять тысяч первых подписчиков и вышел на регулярный месячный доход в $75 тысяч. При этом бюджет на маркетинг равнялся нулю.
«Когда мы запустили Scentbird в сентябре 2014 года, мы искали быстрый и дешевый способ нарастить базу подписчиков. Мне посчастливилось наткнуться на ролик в YouTube, на котором девушка со 150 тысячами подписчиков рассказывала о любимых продуктах, что она использовала за последний месяц. Я понял: это то, что нужно. У нас есть продукт; оставалось связаться с ней и предложить продукт бесплатно. Если ей понравится, она расскажет о нас в следующем видео. В итоге упоминание в новом ролике принесло нам 100 продаж за два дня», - пишет Сергей Гусев.
Далее он описывает шаги, которые предпринял для того, чтобы получить 5 тысяч первых клиентов. Эти клиенты обеспечили компании регулярный месячный доход в $75 тысяч. По словам Гусева, этот способ хорошо подходит командам с маленьким бюджетом, тем, кто находится на стадии MVP, и тем, кто близок к привлечению первого раунда инвестиций.
Начните с поиска на YouTube
«YouTube - второй по величине поисковик после Google. Если вы знакомы с контекстной рекламой, все будет просто. В описываемом случае я начал искать отзывы о парфюме», - пишет предприниматель. После этого он рекомендует задать поисковые запросы о конкурентах. «В моем случае это были отзывы о Birchbox, Ipsy, LoveWithFood и других». Гусев пишет, что изучение результатов поиска позволит обнаружить множество влиятельных видеоблогеров, которые готовы рассказать своей аудитории о вашем продукте.
Создайте таблицу видеоблогеров
Гусев советует составить список популярных видеоблогеров, в сотрудничестве с которыми вы заинтересованы. Он приводит два способа сделать это. Первый - вручную. «Добавляйте в таблицу сначала одного, потом другого. Вам потребуются их настоящие имена, ссылки на каналы, число подписчиков, ссылки на другие социальные сети и, что особенно важно, адреса электронной почты.
Второй способ подразумевает автоматизацию сбора информации. «Попросите своего разработчика написать скрипт, или наймите для этого фрилансера. Качество такого списка будет намного хуже», - объясняет предприниматель.
Свяжитесь с видеоблогерами
«Теперь, когда вы начали составлять список, можно приступать к переговорам. Не ждите, пока список будет готов полностью. Должен предупредить, что большинство видеоблогеров не ответят на ваши письма. На то может быть много причин: им может не нравиться ваш продукт, они могут не увидеть ваше письмо, оно может попасть в папку со спамом и так далее. В нашем случае 30% блогеров ответили на первое же письмо. От 20% до 30% ответили на второе или третье. Остались тысячи таких, которые так и не вышли на связь», - пишет Гусев.
Для работы с перепиской предприниматель рекомендует пользоваться сервисом PersistIQ - он позволяет упорядочивать письма и узнавать, были ли сообщения прочитаны. При низкой читаемости писем Гусев советует задуматься над содержанием поля «тема».
Отслеживайте продажи
Гусев описывает инструментарий, который позволит отслеживать продажи благодаря YouTube. Для начала следует создать промокод на небольшую скидку - это подтолкнет людей попробовать ваш продукт, и позволит отследить количество продаж, привлеченных через конкретного видеоблогера: «Наш технический директор сделал систему, в которой можно быстро создать промокод, добавить имя блогера, задать размер скидки и отследить число продаж».
Затем, по его словам, нужно добавить UTM-метки с указанием источника и имени видеоблогера и сократить ссылку через bit.ly. Он приводит пример: https://bitly.com/1MsIk99+.
После этого Гусев советует попросить блогеров указать эту ссылку вверху: это поможет привлечь максимум переходов. Если ссылка будет располагаться снизу, не получится отследить происхождение трафика - он будет отображаться как прямой или органический.
«Таким способом я получил 5 тысяч первых подписчиков, которые принесли нам регулярный месячный доход в $75 тысяч. Не все взаимодействие с лидерами мнений было полностью бесплатным. Иногда блогер идеально подходил нам, ему нравился продукт, но он просил небольшой гонорар - $50-$150. Тогда это были предельно возможные траты, и мы платили», - пишет бизнесмен.
Он приводит список сервисов, которыми пользовался для реализации идеи:
- YouTube - для поиска лидеров мнений. Ту же технологию можно применить к Instagram или Twitter.
- Mturk - для поиска информации о лидерах мнений.
- Upwork - аналог Mturk; медленнее, но качественнее.
- PersistIQ - для работы с почтовой перепиской.
- Bananatag - для отслеживания разосланных писем.
- Base - для работы со списком рассылки.
«Заметно, что этот метод - довольно медленный. Тем не менее, он идеален для получения первых продаж и проверки работоспособности вашей идеи», - резюмирует Сергей Гусев.
