Новости и события » Hi-Tech » Смерть стартапа: «Посредственный успех хуже, чем неудача»

Смерть стартапа: «Посредственный успех хуже, чем неудача»

Смерть стартапа: «Посредственный успех хуже, чем неудача»

Основатель сервиса для владельцев ресторанов Dishero Алекс Фишман опубликовал в своем блоге на Medium колонку о том, почему в 2015 году команде стартапа пришлось закрыть проект. Фишман рассказал, что у Dishero оставались средства на поддержание работы компании в течение 18 месяцев, но команда поняла, что не сможет создать успешный бизнес.

«Однажды мы с Дмитрием отправились на поздний обед. Я спросил своего близкого друга, с которым знаком уже более 20 лет, как его дела. Он ответил: "Отлично! Мне ужасно нравится то, что мы делаем". Тогда мы еще не знали, что в течение 72 часов закроем нашу компанию Dishero - и это событие станет прямым следствием ответа моего друга», - пишет Фишман.

Dishero - сайт, с помощью которого владельцы заведений могут публиковать снимки блюд из ресторанов. Другие посетители проекта могут просматривать эти фотографии и на их основе выбирать места для обеда. Сервис был основан Алексом Фишманом, Ильей Гинзбургом и Дмитрием Финком. «Нашей целью было дать ресторанам полный контроль над их присутствием в интернете».

Стартап привлек $2,8 млн инвестиций в двух раундах. Большую часть этих средств основатели пока не использовали - по подсчетам Фишмана, оставшихся денег хватило бы на поддержание работы компании в течение 18 месяцев. Всего в стартапе работало 17 человек из шести городов и трех стран. Почти с первого дня работу у компании были платящие клиенты. Доход, замечает Фишман, непрерывно рос в течение 11 месяцев.

Незадолго до закрытия Dishero руководство проекта наняло вице-президента по продажам - человека, который раньше руководил продажами в сервисе по бронированию столиков в ресторанах OpenTable. Именно этот специалист привел в OpenTable 45 первых менеджеров по продажам, а также подписал контракты с 1000 первых клиентов OpenTable. «Попадание в яблочко», - замечает Фишман.

«Dishero все еще попадал в категорию стартапов, делающих посредственные успехи. Мы тратили $100 тысяч в месяц и получали только $94 тысячи прибыли в месяц. Доход рос, но рост этот был болезненно медленным и непредсказуемым, - объясняет автор заметки. - Я могу продолжать делать вид, что знаю, как превратить проект в успешный бизнес, но на самом деле я не знал, как. Пришло время признать: наша концепция не работало. Мне нужно было либо исправить ситуацию, либо прекратить тратить средства инвесторов и время команды и клиентов».

Фишман приводит высказывание из романа «Анна Каренина»: «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему». Точно так же, говорит основатель Dishero, каждая история неудачи основывается на уникальном наборе факторов. Он приводит несколько основных моментов работы с владельцами ресторанов, которые делают создание успешного бизнеса в этой сфере решением, обреченным на провал.

  • Владельцы ресторанов всегда заняты. «Если они и бывают свободны, то только в течение нескольких часов между обедом и ужином».
  • Они не отвечают на электронную почту и телефонные звонки.
  • Ресторанный бизнес характеризуется низкой маржой, высокой текучкой кадров и низкой заработной платой.
  • Владельцы бизнеса не делятся друг с другом информацией о сервисах, даже если они довольны обслуживанием - из-за высокой конкуренции.
  • «Большинство из владельцев ресторанов - люди, далекие от маркетинга, финансов или вообще бизнеса. У них в заведении просто подают лучший борщ в городе».

«Владельцы ресторанов в Сан-Франциско видели слишком много таких историй. Даже если они соглашались поработать с каким-нибудь проектом, в итоге это оборачивалось потерей драгоценного времени. Кремниевая долина - кладбище стартапов, нацеленных на ресторанный бизнес», - пишет автор заметки.

В качестве примера Фишман приводит историю одного из своих знакомых, который уже 40 лет владеет рестораном в Сан-Франциско. По его словам, тот до сих пор не знает, какое количество мяса ему следует купить - каждый раз, когда возникает такая необходимость. При том, что он является «суперуспешным ресторатором», и некоторое время возглавлял местную ассоциацию ресторанных предпринимателей.

«Оказывается, количество обедающих в его ресторане зависит от того, как себя в конкретный день показывают игроки бейсбольного клуба Giants. Ресторан находится рядом с их домашним стадионом, и когда команда выигрывает, болельщики идут праздновать в это заведение. Когда проигрывает - они просто отправляются домой. Если бы кто-то мог точно предсказать, как Giants сыграют в тот или иной день, вести бизнес было бы проще», - объясняет Фишман.

Этот пример, пишет автор заметки, показывает проблемы лишь одного ресторана. Однако он демонстрирует, с насколько разными задачами сталкиваются владельцы ресторанного бизнеса. «Сервис Dishero не смог бы решить проблемы всех рестораторов. За год нам так и не удалось создать продукт, которым бы мог и хотел пользоваться каждый предприниматель. Ни увеличение количества продаж, ни хаки для роста, ни изменение цвета кнопок на сайте на бы не помогли».

В июле 2015 года основатели собрали всех руководителей, чтобы обсудить проблему: у компании были средства на существование, но не было плана, как превратить бизнес в успешный, а кроме того, не было возможности привлечь дополнительное финансирование на решение задачи. Следующие несколько недель руководство обсуждало, как можно решить возникший вопрос, предлагало новые модели развития - но так и не пришло к рабочей концепции.

Возвращаясь к обеду

«Ответ Дмитрия породил длительную беседу. Что именно ему нравится? Его вдохновлял тот факт, что мы наконец-то решились произвести радикальные изменения в продукте. Однако чем больше я думал об этом, тем яснее понимал, что у нас есть только три варианта: продолжать работать и готовиться к медленной смерти, сменить направление бизнеса или закончить работу над проектом», - рассказывает Фишман. Финк с ним согласился. Сооснователи пришли к выводу, что первый и второй варианты компании не подходят - по разным причинам.

Вернувшись в офис, автор заметки написал письмо одному из инвесторов, в котором подробно изложил свои мысли о будущем компании. Фишман попросил того выразить свое мнение до вечера.

Спустя час инвестор прислал Фишману ответное письмо.

«Если вы делаете что-то в ресторанной индустрии, продукт должен быть таким, чтобы владельцы заведений сами приходили к вам и заказывали услуги. Вам не должно быть нужно продавать свое решение. В противном случае стоимость приобретения одного клиента оказывается слишком высока, - написал он. - Вы работаете в этой сфере достаточно долго и в состоянии самостоятельно определить болевые точки для владельцев ресторанов. Потратьте время и составьте список таких болевых точек. У вас уйдет на это полдня - и, вероятно, еще полдня на обсуждение альтернатив. Что бы вы в итоге ни выбрали, основной урок для всех нас заключается в том, что проекты в ресторанной сфере сложно масштабировать».

Инвестор также отметил, что больше всего средств компания тратила на поддержание работы отдела продаж, хотя эти сотрудники не приносили пользы бизнесу - не потому, что они были плохими специалистами («это не так», - отметил инвестор), а потому, что компании следовало научиться продавать свой продукт без соответствующего отдела.

Он также предложил два варианта: оставить команду по продажам, но переосмыслить продукт таким образом, чтобы его доходы покрывали затраты на поддержание работы этого отдела, либо сократить отдел продаж, оставить только костяк команды и думать о том, в как стоит изменить бизнес.

Сооснователи провели весь день, обсуждая альтернативы. К вечеру решение было почти принято: им предстояло обдумать, готовы ли они закрыть компанию. На следующее утро, после беседы с инвестором, Фишман и его коллеги приняли окончательное решение прекратить работу над стартапом. Другие инвесторы проекта предложили основателям оставить непотраченные средства себе и пустить их на развитие нового стартапа. «Так появился проект Bugsee», - говорит автор заметки.


Легко ли живется днепровским велосипедистам?

Легко ли живется днепровским велосипедистам?

Журналисты Днепра решили выяснить, удобно ли ездить на велосипеде по городским улицам. Стоит отметить, что для многих горожан велосипед остается одним из наиболее актуальных в летнюю пору видов транспорта, поскольку на нем гораздо удобнее доехать до подробнее ...

загрузка...

 

Вверх