Новости и события » Hi-Tech » 5 причин, почему боты не смогут заменить отдел продаж

5 причин, почему боты не смогут заменить отдел продаж

5 причин, почему боты не смогут заменить отдел продаж

Стоит ли работникам начинать волноваться? Сегодня роботы выполняют примерно 10% производственных работ, но научные исследования предсказывают, что к 2025 году эта доля достигнет 45%, и примерно в половине отраслей деятельности роботы начнут теснить людей.

В первейшей зоне риска, конечно, водители - только ленивый сейчас не разрабатывает самоуправляемые автомобили. Так же легко заменить роботами и программами продавцов фастфуда, рабочих на заводах, и даже банкиров и финансовых аналитиков (биржевые роботы все равно работают быстрее).

Кто в относительной безопасности? Разумеется, священники. Профессии, требующие действительно творческого подхода - например, фотографы. Но также и отдел продаж. Особенно - те, кто работают на клиентов из бизнеса, в B2B сегменте.

Вот пять причин, почему продажников заменить роботами все-таки не выйдет:

1. Заинтересованность покупателей B2B невысока

Лояльность и заинтересованность потребителя - вот что обеспечивает максимальную прибыль. При этом в секторе B2B меньше трети покупателей действительно вовлечены. При низком уровне взаимодействия прибыль растет плохо - и только грамотные продавцы могут улучшить эти цифры.

2. Покупатели предпочитают общаться с компетентным продавцом

Какими бы ни были достижения технологий, когда покупатель собирается потратить деньги своей фирмы, он захочет пообщаться с продавцом. У него возникнут вопросы, ощущение неуверенности, что-нибудь потребует нестандартного решения, он захочет получить гарантии или о чем-то договорится... в общем, робот тут не справится.

Новое исследование Ассоциации информационных услуг в маркетинге (ITSMA) показывает, что в секторе B2B 70% клиентов хотят пообщаться со специалистом по продажам уже тогда, когда просто размышляют, нужен им этот товар или нет.

И хотя известные им продукты потребители спокойно покупают в онлайн-магазинах, новые и незнакомое они предпочитают для начала обсуждать с человеком - будь то продавец в живом магазине или консультант в онлайновом. А в крупных компаниях руководство перед покупкой чего бы то ни было предпочитают встречаться с торговым представителем.

3. Людям нужны гибкие решения

Компании традиционно структурировали продажи так, чтобы "продвинуть" конкретный товар или услугу. Такая схема сильно концентрируется на особенностях и преимуществах. Но электронная коммерция и доступность информации изменили потребности клиентов.

Сегодня растет потребность в консультативном подходе к продажам - когда продавец задает вопросы, выслушивает клиента, подробно рассматривает его потребности. На основе обсуждений и своих выводов он предоставляет индивидуальные, а не универсальные решения. Такие продавцы не только продают товар или услугу - они устанавливают отношения между клиентом и компанией. А в длительной перспективе это весьма выгодно.

4. Инновации требуют представителей

С 1995 по 2013 год топ-5 фармацевтических компаний США уволили около 55% своих торговых представителей. А вот новые компании - Google, Dell, облачные сервисы - их активно нанимали.

Когда дело доходит до знакомых продуктов, потребность в продавцах может уменьшаться. Но когда появляются прорывные технологии и новые продукты, продажники нужны - чтобы рассказывать, обучать и продавать. Даже если в одной сфере потребность в продавцах падает - в другой она будет расти.

5. Маркетинг и продажи должны быть единой системой

Конечно, контент-маркетинг и SEO критически важны. Но хороший руководитель будет использовать все инструменты, которые есть в его распоряжении - а это включает в себя и харизматичных продавцов, и налаженную систему передачи клиентов от маркетологов к продажникам.

Те компании, которые смогут оптимизировать эту систему, получат преимущество перед конкурентами.

Технологии, конечно, оптимизируют процесс продаж - но они не смогут заменить реальных людей. А вот люди, конечно, обязаны взять на вооружение технологии, big data и соцмедиа - чтобы завоевывать новых клиентов и улучшать обслуживание старых.


Бывший директор ХТЗ стал директором ГП «Антонов»

Бывший директор ХТЗ стал директором ГП «Антонов»

На днях и. о. президента крупнейшего украинского авиапредприятия ГП Антонов назначен Александр Кривоконь. Оказалось, новый топ-менеджер - отнюдь не чужд теме тракторов В частности, с 2005 по 2006 гг. Александр Кривоконь занимал должность подробнее ...

загрузка...

 

Вверх