Опыт российских разработчиков игры Tempest: кому нужен ранний доступ в Steam и в каких случаях полезно писать в Valve

Директор издания ПК-игр в компании HeroCraft Иван Помыткин написал для издания DTF колонку о том, как компания разрабатывала Tempest - свою первую игру для ПК. Автор рассказал о выходе в ранний доступ, общении с Valve, ошибках и успешном релизе.

Разработчик

Андрей Бабак начал программировать в девять лет без компьютера в тетрадке. За всю жизнь выпустил несколько игр. Он способен создать открытый мир за пару недель, отвечать каждому игроку в Steam, черпать идеи из снов своих друзей, терпеть странные запросы издателя и при этом хорошо делать всю работу, не срывая сроки.

Мы уже работали с ним раньше - выпустили мобильную игру FootLOL: Epic Fail League, а потом портировали ее на ПК. Ее любят зрители на YouTube, и на каждой распродаже в Steam она продается тысячами копий. Для Андрея это уже не первая история успеха, и я очень рад, что мне повезло работать с таким человеком.

Издатель

Herocraft работает с 2002 года. За это время мы выпустили много игр для всевозможных платформ (в основном мобильных) и успели поработать и подружиться со многими партнерами. На Steam мы впервые вышли в 2014 году с уже упомянутой FootLOL: The Epic Fail League. Это был успешный кейс, и позже мы выпустили еще две игры, все - мобильные порты.

Что-то выстрелило, а что-то - нет. Когда мы запускали Tempest в ранний доступ, у нас уже был багаж опыта, небольшое сообщество в Steam и почта Valve, которых мы постоянно держали в курсе. Все это позволило стать ПК-разработчиками, избежать многих детских ошибок и перейти сразу ко взрослым.

Игра

В маркетинговом плане, который я писал по заветам Сергея Галенкина, Tempest описан как «Пиратский ролевой боевик с открытым миром» или «Пираты Карибского Моря на стероидах». Если вы возьмете Assassin's Creed: Black Flag, сделаете скидку на то, что мы не Ubisoft, поставите на корабли артефакты и огнеметы, заселите игровой океан Титаником, Кракеном и гигантской морской черепахой с городом на панцире, то получите Tempest.

Tempest делали три года. Изначально это была мобильная игра с ПК-амбициями. Как следствие, разработка затягивалась: четыре раза менялся core-геймлей, три - интерфейс, пять - дизайн карты. Помимо Андрея, над игрой работало еще два геймдизайнера, но со временем первый ушел из геймдева строить бревенчатые дома, второй просто однажды пропал.

Все очень устали от проекта, больше всех, разумеется, сам Андрей, который, должно быть, уже тихо ненавидел пиратов, корабли и геймдизайнеров. В итоге разработку мы полностью отдали разработчику, и игра вернулась к первоначальному концепту. Потом решили делать ПК-игру, выходить в ранний доступ, собирать обратную связь и зарабатывать какие-то деньги. Это было правильным решением - жаль, что мы не пришли к нему годом ранее.

Кому подходит ранний доступ

Valve уже все сказала про ранний доступ: зачем, кому и для чего он нужен. Их вообще стоит слушать, они пишут гайдлайны и техническую документацию исключительно потому, что хотят с вас получить больше денег, а для этого вы должны больше зарабатывать. Ранний доступ - это необязательный, а иногда и вовсе нежелательный этап разработки. Ранний доступ подойдет вам, если:

Вы заполнили опросник Valve, ничего не выдумывая

Опросник

Совет прямо от Valve и одновременно самый простой способ заранее узнать, подходит ли вам ранний доступ: перед отправкой игры заполните публичный опросник, ответив на все вопросы. Если вы с трудом выполнили этот пункт, то ранний доступ вам не подходит.

В игре с самого начала есть хороший мультиплеер

Это самый важный пункт. Успешные кейсы раннего доступа - это, как правило, многопользовательские симуляторы выживания, и на это есть причины. Даже если в игре мало контента, мультиплеер обеспечит большую вовлеченность, а каждое обновление - возвращение в игру.

Если мультиплеера нет, или он сделан «для галочки», или он появится не сразу, то, скорее всего, ваша игра заглохнет на раннем доступе и ко дню релиза будет не актуальной. Про нее никто не напишет, поддержка будет нулевая, трендом она не станет. Выход игры из раннего доступа - это не такое значительное событие для медиа, как полноценный релиз.

Может, для самого Steam это и не так, но основные деньги приносят все-таки не роботы платформы, а летсплеи, стримы и обзоры. Невыгодно делать материал по игре без мультиплеера, которая к финалу раннего доступа выдохлась и перестала быть кому-либо интересной. И медиа об этом знает. Именно поэтому почти никто не воспринимает выход игры из раннего доступа как достойный инфоповод.

У вас мало денег

Доход от игры в раннем доступе никогда (кроме редких исключений) не покроет ваших затрат. Наш он покрывал, но только потому, что над игрой работало мало людей. Если у вас просто хорошая игра, больше пяти человек в команде, много аутсорса, живете вы не в СНГ и каждое обновление отмечаете дорогим алкоголем, то ранний доступ не покроет и половину всех расходов. Но половина - уже хорошо, ведь вам не придется занимать эти деньги, и вы сможете выиграть время, сделать продукт лучше и заработать больше.

У команды мало опыта

Наш любимый пункт. Ранний доступ дает не только полтора релиза вместо одного. Он также позволяет ошибиться. Более того, ожидается, что вы будете ошибаться. Если у вас хороший комьюнити-менеджер и вы способны регулярно выпускать полезные обновления, то используйте ранний доступ, чтобы учиться и получать опыт.

Вам нужна обратная связь

С ранним доступом разработчик может получать обратную связь перед выходом «патча первого дня». Если вы не знаете, в каком направлении продолжать делать игру, то сообщество игроков вам поможет. Но при условии, что вы умеете слушать, а игра способна увлечь. Готовьтесь к тому, что это тяжкий, часто неприятный труд.

Разработчик, засветивший свой профиль в сообществе, будет получать десятки приглашений в неделю, странные вопросы, пожелания удачи, неприятные шутки и дельные советы. Аудитория Steam требует к себе внимания и считает, что знает все лучше вас. Но если вас полюбят, вы сразу получите много бонусов, многие из которых конвертируются в прямые или косвенные продажи.

Вы затянули с разработкой, а игра еще не готова

Успешный ранний доступ хорошо влияет на команду - есть обратная связь, какие-то деньги, добавления в списки желаемого. Все это важно - с усталостью от трех лет разработки игры нам помог справится именно ранний доступ.

Наши показатели на раннем доступе

Tempest вышел в ранний доступ 4 декабря 2015 года, релиз состоялся спустя девять месяцев месяцев, 22 Августа 2016 года.

Мы продали 21 тысячу копий за девять месяцев раннего доступа, и столько же копий за два месяца после релиза. В деньгах это вышло примерно на 25% больше, ведь мы повысили цену на релизе.

Первые три месяца раннего доступа - хорошо заметен старт продаж, небольшие пики крупных обновлений и крупная распродажа, в которой Valve нас фичерила

На момент релиза добавлений в желаемое было 43'тысячи, что с учетом средней конверсии в 10% дает еще 4'300 будущих покупателей. Спустя два месяца после релиза эта цифра выросла в два раза.

Крупное обновление - мы тратили на них раунды показов на главной Steam, Valve дает (с шансами, скоро перестанет) по пять таких раундов на игру. Нам они дополнительно дали еще четыре раунда. По нашему опыту, полмиллиона показов лучше всего конвертируются, если обновление добавляет локализацию; чуть хуже результат дает поддержка новой платформы

Средняя оценка на момент релиза была 80%. Мы смогли выйти в релиз совсем незадолго до того, как разработчики в Valve снова перелопатили систему оценок, в результате чего на общий рейтинг перестали влиять отзывы, оставленные людьми, не купившими игру прямо в Steam.

Так как Tempest продавалась не только в Steam, мы могли значительно просесть по оценке прямо перед релизом, а это прямые потери в деньгах. Valve, как обычно, анонсами себя не утруждали, и я соболезную тем компаниям, которые пострадали от этого.

Летняя распродажа. Мы регулярно делали скидки на игру и участвовали во всех сезонных и не сезонных акциях. Лучшие распродажи давали до 10% всех денег, которые мы собрали за все время

Свыше 40 публикаций в сообществе, восемь крупных обновлений и десятки патчей. Ни копейки не потратили на продвижение. Про ранний доступ почти никто не пишет, сам он воспринимается негативно, так что лучше не тратьтесь на рекламу и подкуп лидеров мнений, трафик будет уходить в лучшем случае в списки желаемого.

В раннем доступе лучше всего работает коммьюнити-менеджмент. Развивайте сообщество, общайтесь с ним, слушайте его и не давайте обещаний, кроме одного - регулярно и последовательно выкатывать обновления, в которых будут хоть как-то учитываться пожелания игроков. И не пропадайте.

Ваши инструменты - новостная лента в Steam, дневники разработчиков, Steam-форум, соцсети, блог. 90% нашего общества находилось прямо на Steam, и я нахожу Steam Hub удобной, хоть и не самодостаточной площадкой для работы с сообществом.

Весь ранний доступ и первый месяц после релиза. Хорошо заметно, что наше плато на раннем доступе - это хоть и не ноль, но достаточно мало, основные деньги были сделаны на распродажах и обновлениях.

Весь этот год мы активно общались и продолжаем общаться с Valve. В свое время мы получили прямой выход на одного из их биздевов, который занимается сотрудничеством с разработчиками. Это большая победа, потому что многим приходится довольствоваться общим почтовым ящиком отдела издательства и техническим форумом.

Valve понравился Tempest еще на старте раннего доступа, они значительно улучшили наше положение в первую неделю (несмотря на то, что тот же период рядом с нами рулили звезды раннего доступа этого года: ARK: Survival Evolved и Hurtworld), выдали дополнительных четыре раунда показов на главной и в дальнейшем всегда поддерживали нас, давая полезные рекомендации и техническое сопровождение. А на релизе они продлили наше пребывание на главной странице.

Steam, как и любой платформе, нужны ваши деньги. Их официальная позиция: вы вольны делать что хотите, подтверждение проходит только игра (один раз) и страница в магазине (тоже один раз). Они действительно просматривают новые игры и, если что-то выглядит многообещающим, подкручивают роботов в вашу пользу.

Заранее узнать, понравилась ли им игра, очень просто, - если понравилась, они ответят на ваше письмо об игре. Если нет, то максимум, что они сделают - дадут вам немного дополнительного времени на главной. Если у вас в компании есть маркетинг и маркетинговый бюджет, то не стесняйтесь передать это Valve перед релизом вместе с планом по продвижению. Это будет для них знаком, что вы хотите зарабатывать на игре, а не просто добавить в магазин очередной трэш.

Для технических вопросов есть форум. Напрямую в Valve стоит писать, только если у вас есть какой-то инфоповод - например, релиз, под который вы хотите получить дополнительный фичеринг. Если игра приносит деньги и у нее хорошая оценка, вы что-нибудь да получите.

Также им стоит писать, если вы хотите получить еще один слот под игру или как-то скооперироваться с другой компанией, сделать совместный бандл или любое кросс-промо. Valve писать можно и нужно, старайтесь найти на них выход. Самый простой способ сделать это - выпустить хорошую игру и начать на ней зарабатывать. И никогда не рассчитывайте на Valve. Внутренний трафик Steam - это хорошо, но его явно недостаточно.

Итоги и советы Что мы сделали правильно

• Поставили невысокую цену - $11,99 с лояльной региональной политикой. Сейчас, когда ранний доступ считается сосредоточением жадности и лени, лучше ставить цену поскромнее из расчета, что к релизу она вырастет на 25'50%. Игроки регулярно указывали на правильный выбор ценовой политики в обзорах, часто называя ее причиной покупки.
• Почти сразу добавили многопользовательский режим. С первым обновлением в раннем доступе мы добавили многопользовательский режим. Он был кривой и непонятный, но мы плотно вплели его в игру. Эта дало огромный отклик и вызвало интерес к игре среди растущего сообщества и вне его. Мультиплеер мы настроили после старта продаж, но он был - и это самое важное для раннего доступа. Мы получили не только дополнительную плашку в Steam, но и ядро игроков, у которых была мотивация возвращаться в игру.
• Не тратили деньги на продвижение до релиза, но все равно им занялись. Вместо продвижения мы регулярно делали рассылки для прессы и YouTube-каналов, сотрудничали с сообществами в социальных сетях и Steam. В результате до релиза в активе скопилось под сотню публикаций и летсплеев. Про нас регулярно писали и пишут на сайте Rock, Paper, Shotgun, а сообществах в Steam часто спрашивают, когда будет очередное обновление.
• Все усилия бросили на коммьюнити-менеджмент. Игроков много, и каждый чего-то хочет. Кому-то важны отчеты о разработке, дневники разработчиков. Некоторые хотят напрямую общаться с разработчиками. А кому-то достаточно только регулярных объявлений и новостей. У нас получилось удовлетворить все эти группы, практически не покидая Steam Hub.
• Мы серьезно отнеслись к генерации и учету Steam-ключей. Получить тысячи ключей ничего не стоит, и занимает это минут десять. Но ключи стоят денег бизнесу. Мы старались не генерировать ключи «про запас» и не допускать утечек. Много времени отнимала фильтрация писем реальных представителей медиа от писем мошенников.

Что мы сделали неправильно

• Поторопились с выходом из раннего доступа. Мы вполне могли задержаться еще на месяц, чтобы отполировать игру. На старте было несколько неприятных багов, а интерфейс нуждался (и до сих пор нуждается) в доработке под современные стандарты. Многое в игре оставалось неочевидным, несмотря на наличие отдельного обучения.
• Обучение было сделано только под конец раннего доступа. Так получилось потому, что игра постоянно менялась, и мы не могли постоянно адаптировать обучение. Но я до сих пор считаю, что человек должен сразу понимать, куда он попал, как в это играть и как от этого получать кайф. Регулярные жалобы, возвраты и негативные отзывы из-за отсутствия обучения это подтверждают.
• Локализаций было только две, и они обе вышли вместе незадолго до релиза. Причины примерно те же, что и с обучением, но из-за такого решения мы потеряли огромное количество аудитории. На протяжении почти семи месяцев и во время ряда распродаж игра была видима только с двумя локализациями в магазине, а это значительные потери в деньгах в основных регионах. Думаю, что наличие 5'6 дополнительных языков уже спустя месяц после старта раннего доступа окупило бы постоянные траты на перевод и адаптацию.
• Поздно добавили достижения - самую ценную фишку для многих игроков. Именно они зачастую становятся причиной покупки.
• Вышли вместе с Hurtworld почти в один день. Эта игра правила балом в разделе раннего доступа весь декабрь 2015 года, мы сопротивлялись им только в течение недели, а потом плавно упали на второе место хит-парада. Мы знали, что Hurtworld выйдет в этот период, поэтому стоило поднапрячься и выйти на неделю или две раньше.

Заходите в комментарии, если хотите получить ключ к Tempest.