«Сейчас за 20?тысяч рублей в час я даже консультировать не буду»
Издание Five o'clock компании 2ГИС взяло интервью у основателя Международного генеалогического центра Артема Маратканова. Он рассказал, как попал на рынок коммерческого исследования родословной, почему региональные специалисты часто прекращают поиски, как преподнести заказчику информацию о его предках и сколько стоит создание герба.
Коммерческая генеалогия предлагает клиентам узнать свою родословную и на основе архивных документов, исследований и экспедиций создать энциклопедию семьи и ее корней. «Международный генеалогический центр» «упаковывает» результаты поисков в подарочные книги ручной работы, выпускает фильмы и открывает дома-музеи.
МГЦ основал Артем Маратканов в конце 2009 года. Практически сразу проект вышел на самую «дорогую» аудиторию, стал позиционировать себя как лидера отрасли и продвигать свои книги как произведения искусства. Предложение оказалось востребованным среди состоятельных людей, готовых оплачивать годы работы архивистов, историков, писателей и издателей, которые собирают всю найденную информацию в эксклюзивный фолиант в кожаном переплете.
Кроме этого, компания готова разработать фамильный герб, найти сведения о погибших в Великой Отечественной войне и записать воспоминания пожилых членов семьи.
Артем Маратканов, генеральный директор МГЦ
Five o'clock: Каким был МГЦ на старте? Как вы его запускали? Кажется, это невозможно сделать в одиночку.
Артем Маратканов: В 2007 году у меня появилась идея для подарка отцу. Она была абстрактной, но кое-что я уже понимал: папа интересовался краеведением, местной историей, бытом - я думал в эту сторону. Мы оба родом из Татарстана, я из города Брежнева, а папа из деревушки Дубовая Грива, и он всегда интересовался историей этого места.
Я нашел компанию, которая занималась генеалогией, и рассказал им о своей идее. Мне ответили, что могут взяться, и показали невзрачную серенькую папочку с документами, из которой рассыпались черно-белые ксерокопии. Так выглядел бы мой заказ и подарок отцу. «Полмиллиона рублей, и все будет», - пообещали они. Потом оказалось, что не 500? тысяч, а 640? тысяч. За серенькую папку с бумагами.
Это был «Международный институт генеалогических исследований», они же Geno.ru. Появились в начале 2000-х годов и с тех пор не меняются: то же руководство, команда, сайт, услуги, подход. Но мне стало интересно, и я решил у них поработать менеджером по продажам. По договоренности, я получал бы 10% с первого платежа клиента.
Проблема в том, что заказы приходили в основном от москвичей, с которыми работали директор и несколько менеджеров, а мне доставались разные пожилые люди, в основном иногородние. Это совершенно другая аудитория: для них 35? тысяч рублей - это безумно дорого, люди бросали трубку. В итоге почти за год я не заключил ни одного договора. И вот мне наконец повезло: директор был в отпуске, я получил московского клиента. Сделал первую и единственную продажу на 80? тысяч рублей, получил премию, и на этом все кончилось. Директор вернулся.
И вы ушли?
Не сразу. Я просто понимал, что там все не так, как должно быть. Дорогие заказы, солидный ценник, клиенты с охраной - а офис убогий, сервис отсутствует, они вообще не про представительский класс. Серая, грязная, безликая компания. Даже нормальных визиток не было. Сайт никакой, портфолио нет, никто толком не объясняет клиенту, как устроена услуга. Мрак, тупой совковый мрак. Я попытался изменить систему, но под себя. Все мои начинания и просьбы заканчивались тем, что «у нас денег нет» и «мы так всегда работали». Это был первый шаг к МГЦ.
А второй?
Я занял у брата супруги и брата лучшего друга в сумме 92? тысячи рублей, нашел веб-дизайнеров, сделал сайт. Еще пока не свой, не МГЦ, а для Geno.ru. Все то же самое, но мы договорились, что я буду получать не 10% с платежа, а 20%. Буквально через пару дней звонок: клиент из Санкт-Петербурга, нужна родословная по одной фамильной линии, срок - год, цена - 390? тысяч рублей.
Мы встретились, клиент пришел с охранником и чемоданом евро. Я раньше такое только в кино видел. Понял, что это и есть мой клиент: состоятельный, платежеспособный, спокойный. Он сильно отличался от тех, с кем мне приходилось работать. Я получаю первый платеж, через три месяца должен прийти второй, дальше - третий, и так он кормит меня целый год. Хорошая схема.
В Geno менеджеру не нужно было особо ничего делать. По сути, это работа курьером: отвозишь папку с отчетом - получаешь деньги. Не надо держать руку на пульсе, связываться с клиентом, объясняться, не нужно погружаться в рабочий процесс и следить за исследователями. И, конечно же, по уже заключенным договорам я ничего не делал.
Все закончилось в ноябре, когда не пришел второй платеж. Оказалось, что специалисты выполнили задание не в полном объеме, зашли в тупик - а того, что хотел клиент, вообще не нашли. Соответственно, мне нечего везти в папке. Вот и все, конец истории: клиент ушел.
Я тогда сильно расстроился. Ну, а как? Я деньги занимал, сайт делал, старался, ждал. И все повторилось раза четыре или пять. Специалисты то в командировке, то в запое, то опять «зашли в тупик», и мне нечего показывать клиентам. Все заканчивалось первым платежом.
В принципе, компании хватало: они легко брались за следующего клиента, никто не был заинтересован в «раскрутке» клиента, чтобы он продолжал платить за услуги. Это не бизнес. Так наступил момент раскола. Я подумал: «У меня есть сайт, клиенты, алгоритм работы». В конце 2009 года я открыл свою компанию МГЦ.
Кто был в первой команде?
Я, моя супруга и чуть позже главный бухгалтер.
Что изменилось в работе? Вы просто стали получать больший процент со сделки?
Поначалу я действительно использовал ту бизнес-модель - если ее так можно назвать, - которая была в Geno. С точки зрения ничегонеделания у них очень хорошая модель. Скажем, поступает заказ на 100 тысяч рублей: 10% мне, 15?25% специалисту-исследователю, 65?75% оставалось компании. Да, иногда специалист обращался к местным исследователям, и тогда ценник повышался, например, еще на 30 тысяч рублей, о чем клиент узнавал уже в процессе.
При этом сроки никто не соблюдал, проверить что-либо было сложно, но всех все устраивало: первый платеж же поступил (за первый этап была 100% предоплата). Часто клиент получал папку, из которой следовало, что компания провела большую работу, но, к сожалению, почти ничего найти не удалось.
Я быстро пришел в себя, когда принес первую «отрицательную» папку: после подсчетов стало ясно, что работ проведено на 35 тысяч рублей, но в договоре у меня стояло 20 тысяч, а человек заплатил 15 тысяч. Я вернул ему деньги, не получив за работу ничего, даже благодарности.
Можете передать ему привет.
Да-да. А если серьезно, то я тогда перестал работать с такими суммами. Сейчас за 20? тысяч рублей в час я даже консультировать не буду. Первый большой заказ в МГЦ был на 720? тысяч рублей - мужу и жене. В Geno я бы продал такие исследования за 35? тысяч, а у себя - за 360? тысяч. Просто умножил на десять и продал. И я, конечно, был очень рад, но недолго: оказалось, что и ответственности в десять раз больше, и работы.
Мы до сих пор выполняем работы для этого человека, он постоянно заказывает дополнительные направления и услуги. Там просто очень специальный клиент - теневой олигарх, построивший огромнейшую империю, ныне пенсионер. Фамилию не назову.
И вы снова обращались к исполнителям в регионах, которые ничего не могли найти?
В том-то и дело. В регионах компетентных специалистов почти нет, так что те задачи, которые перед нами ставит клиент, мы можем решить только с помощью зубров из Москвы или Санкт-Петербурга, летающих по всей стране и за ее пределами. Мы строим архивный поиск преимущественно на командировках, и нам все равно, куда отправляться: в Ереван лететь или в Муром ехать. Везде на 100% срабатывает только такой подход, а местные - это всегда риск и масса проблем.
А что с ними не так? Какая разница, кто будет работать с архивами? Данные одни и те же, вы их просто разыскиваете и систематизируете.
Смотрите. Когда речь идет о классической генеалогии: ФИО, родственные связи, даты, места рождения, брака, смерти родственников - это привычные для генеалогов документы, сведения, которые найти достаточно легко. Хорошо, родился там-то в такой-то год - и что?
А вот узнать, был ли ваш прапрадед судим, участвовал ли в сельских сходах, призывался ли в рекруты, каким занимался промыслом, платил ли налоги, страховал ли дом и какой вообще у него был дом - это уже сложнее.
А как показать клиенту жизнь его предков? О чем писать в родословной книге? Как искать документы, если непонятно, были они вообще или нет? А как продать клиенту поиск того неизвестного пакета документов, что мы будем искать? Вот вы представляете документооборот 18 или 19 века?
Мы «гребем» все источники, цепляемся за любые мелочи и детали. Нам важно все. А местный специалист привык работать в нескольких фондах и больше никуда не лезет. Он сталкивается с тем, что по какой-то территории плохая сохранность документов, и часто закрывает поиск, берет новый заказ. Таких случаев очень много.
Например, частникам сложно что-то гарантировать в районах, где сильно прошла Великая Отечественная война: Воронеж, Тула, Курск, Орел, Брянск, Псков, Краснодар, Минск и так далее. Там нет документов в том объеме, что сохранился где-нибудь, например, за Уралом. Местным просто невыгодно долго копаться в проекте, лишний раз куда-то ехать, по крупицам собирать информацию. Они ведь все равно получат столько же, сколько за обычный заказ.
Зачем идти через дремучий лес, когда можно через поле? Вот они и пишут в своих отчетах: «В силу плохой сохранности фондов такого-то архива дальнейшая работа невозможна». Я десятки таких отчетов видел.
Это очень удобный ответ, так же легче всего. Прикрываются плохой сохранностью и никакую ответственность на себя брать не хотят. Кстати, это касается не только местных специалистов в регионах - почти все компании так себя ведут, у них слабенькие специалисты в команде. Им не хватает не только знаний, но и мотивации продолжать поиски.
А у меня мотивация огромная. Я понимаю, что «хвост» проекта - это три-пять миллионов рублей, и мне хочется, чтобы за первым платежом был второй, третий, и так далее несколько лет. Вообще, профессиональные специалисты в регионах есть, хотя и немного. Но они либо ломят настолько дикие цены, что мне проще отправить сотрудника в командировку, либо заняты и им вечно не до нас.
Когда и как вы решили упаковать все данные, собранные из архивов, воспоминаний и фотографий, в подарочное издание в виде родословной книги?
Классическая генеалогия, о которой я говорил, - это сухие данные, и их, если честно, скучно изучать. Когда я принес папку с материалами заказчику, он посмотрел, полистал, вроде доволен, но я вижу, что он ожидал другого. Нет, он не расстроился, но понятно, что ему неинтересно, что будет дальше.
То да потому: Иван родил Степана, Степан родил Демьяна, и так далее. Ты о них ничего не знаешь, никак себя с этими людьми не соотносишь. Вот что дают эти имена? А это уже вопрос продолжения отношений с клиентом. Ему будет интересно, если он увидит историю - историю семьи, рода. Лучше всего она выглядит именно в виде солидной книги, а мы ее называем семейной энциклопедией.
Это самая востребованная услуга?
Да, мы «под ключ» собрали, составили и выпустили более 100 книг.
Какие услуги появятся в будущем? Что будете развивать?
Мы запустили поиск по советскому периоду. В принципе, это наш эксклюзив. С дореволюционным поиском все не так уж сложно: если родственник из какого-то села, то данные о нем хранятся в областном архиве или где-то в соседних областных архивных учреждениях. Это все находится и изучается. С дореволюционными документами и событиями все понятно, там порядок. В случае с советским периодом все иначе.
Даже если семья не переезжала, нужно будет прорабатывать сразу 40?50 направлений: архивы ЗАГСа, ФСБ, МВД (НКВД), пенсионные фонды, места учебы, службы, работы, телефонные книги, базы данных госслужб, партийные архивы, архивы судов и служб исполнения наказаний, лечебные заведения, военкоматы, кладбища, архивы «Красного креста», детские дома, сельсоветы и колхозы, домоуправления (ЖЭК, ЕИРЦ), музеи, частные архивы и коллекции, газеты, выезды за границу и так далее.
Комплексно этим не занимается никто. И нужно ведь не только пройтись по всем архивным учреждениям, но и выдержать отказы, недоброжелательное отношение и - довольно часто - открытое хамство сотрудников архива.
Разработку герба часто заказывают? Это сейчас модно?
Нет. Обращений достаточно много, но в работу берем не все. Однажды клиент заказал большое исследование, а затем к нему же захотел и фамильный герб. Почему нет? Мы никуда не отправляем наших клиентов, все делаем сами, хотя специально это направление не развиваем и не продвигаем.
Дело в том, что в России частную геральдику государство никак не регламентирует, ее может делать кто и как угодно. Так и происходит. Тебе могут нарисовать герб за 50? тысяч, а могут - за 600? тысяч, и, по большому счету, услуга будет одинаковой. Герб сейчас ничего не значит для статусности.
Мы вот тоже нарисовали герб компании. Красивый, ничего не скажу. Но что с ним делать-то? Для чего он нужен? Есть же вроде логотип, товарный знак. Кроме того что это симпатичная картинка, в юридической плоскости она никак не работает. Раньше - да: статус, положение, принадлежность к высшим кругам; сейчас - нет. За этим стояла культура, а не просто функция опознавательного знака.
Еще вы предлагаете на основе ваших исследований открыть целый дом-музей. Это услуга на перспективу или уже есть реализованные проекты?
Есть. Два музея: один в России, другой в Белоруссии.
Фильмы выходили?
Настоящих фильмов с большим бюджетом и актерами пока не было. Мы монтируем маленькие ролики по 10?25 минут - это либо видеопрезентации из фотографий, родословных схем, текстовой хроники, документов и закадрового голоса диктора, либо небольшие фильмы, которые мы сами снимаем и монтируем.
Опишите вашего среднего клиента.
Житель Москвы, Санкт-Петербурга, других городов-миллионников, много путешествует по миру. Как правило, у него есть своя элитная недвижимость, парк автомобилей, иногда вертолет или самолет, чаще яхта. 60% аудитории - 35?55 лет, 70% - мужчины. Ездят на «Мерседесах» с водителем, достаточно часто - с охраной. Увлекаются гольфом, экзотической рыбалкой, охотой, экстремальными видами спорта, коллекционированием.
Это топ-менеджеры, собственники бизнеса, владельцы строительных и «сырьевых», добывающих компаний. Есть государственные служащие, но их очень мало. Довольно много известных банкиров. Почти всех своих клиентов мы видим по телевизору и в интернете.
В общем, первая сотня Forbes.
Да, есть и из первой десятки клиенты.
У вас есть корпоративное направление. Что оно из себя представляет? Чьи корни вы ищете?
Есть заказы, когда готовится корпоративная книга про историю компании. Эта услуга популярна в России с начала 1990-х годов, многие книжные издательства занимаются подобной деятельностью.
Мы привнесли свою изюминку. Мы подходим к корпоративной книге как к исследованию про семью, с привычными нам ресурсами: идем в архивы, в библиотеки, опрашиваем участников событий, ключевых лиц (сотрудники, основатели, партнеры), ездим по стране. Ведется полноценная архивно-поисковая работа, которую не делает ни одно издательство. Ну у кого в команде есть три десятка профессиональных историков-архивистов?
Недавно делали книгу про компанию, которая почти 25 лет на рынке. Так мы нашли первое рекламное объявление, которое она дала в газете «Аргументы и факты» в 1993 году, подняли научные работы основателей, темы которых полностью соответствуют сегодняшней деятельности этого холдинга. Словом, используем весь опыт и наработки, только немного под другим углом.
Кого считаете своим конкурентом?
А нет их. Того, что делаем мы, не делает никто в России и СНГ. У нас на сайте есть слоган: «Там, где другие заканчивают поиск, для МГЦ только начинается настоящая работа». Мы абсолютные лидеры не только по цифрам: финансовым показателям, портфелю клиентов, количеству сотрудников, площади офиса - но и по любым показателям и компетенциям. У нас очень сильная команда. Конечно, мы не одни на рынке, и я за всеми слежу, смотрю, чем они занимаются, но это все не тот уровень.
Давайте расскажу вам один показательный пример. Есть в Москве одна компания, которая уже 15 лет на рынке, и вот в 2015 году у них все стало плохо. Они начали искать покупателя, вышли на меня и сказали, что так и так, покупайте, нас все достало, клиентов нет, денег нет - одни проблемы.
Ладно, но мне же надо подумать, прицениться. Договорились, что я, обязуясь не разглашать информацию, проведу аудит, если это можно так назвать, - посмотрю, что у них вообще есть. Оказалось, что у них нет ничего. Ну как - есть гендиректор, он же бухгалтер, он же основатель, он же руководит всеми процессами в компании с помощью двух помощников. Все. Офис 17 квадратных метров, оборудование на 100 тысяч рублей и годовая выручка 3,5?4 миллиона рублей. Я не стал их покупать. Вот такие конкуренты.
