Что больше мешает продажам: конкуренты или «статус-кво» потребителя?
«Мы проиграли битву конкурентам» - так считают многие сейлз-менеджеры, если им не удалось продать продукт или услугу. Но в реальности конкуренты - не проблема. Около 60% квалифицированных сейлзов остаются на обочине просто потому, что покупатели не видят выгоду в перспективе приобрести что-то новое - они отказываются от любых изменений.
По этой же причине большинство программ обучения продажам неэффективны. Сейлз-менеджеров обучают, как побеждать конкурентов, а не как убеждать покупателей решиться на изменения. Они приучаются рассматривать конкурента как врага. Используют рекламную площадку, чтобы показать аудитории, почему стоит выбирать именно их продукт или услугу.
Но это может быть неправильным подходом. Большинство людей не уверены, что хотят изменений. Они все еще находятся на «стадии созерцания», в то время как сейлзы предполагают, что они находятся на «стадии изменения». Потому вместо того, чтобы опираться на предположение, что клиент уже готов к чему-то новому, лучше фокусироваться на том, почему он должен что-то стремиться к «новому».
Наука о мозге и продажа
Успешный продавец должен достучаться до первобытного мозга аудитории - первичной части нашего «я», ответственной за выживание. Он быстро рассматривает вопросы безопасности и решает, нужно ли что-то менять. Если опасность не обнаружена, он склонен советовать организму сохранять статус-кво. Клиенты часто отказываются пробовать что-то новое, ведь их первобытный мозг не видит необходимости рисковать, заменяя безопасность неизвестностью.
Секрет продаж - в трех «К»
Чтобы воздействовать на первобытный мозг аудитории, можно использовать правило трех «К». Контекст. Нужно дать знать покупателю об опасности невнесения изменений. Объясните, какие проблемы и возможные осложнения может вызвать сохранение статуса-кво. Это должно создать ощущение неотложности покупки и побудить первобытный мозг искать безопасную альтернативу.Предоставление контекста - лучший способ помочь вашей аудитории увидеть потенциальную опасность. Например, если в солнечный день люди услышат сирену, предвещающую торнадо, большинство не станут предпринимать какие-либо действия. Но в облачный ветреный день эта сирена может заставить принять меры. Простое изменение в контексте имеет восприятие.
Контраст. Клиент должен ощутить контраст между результатом его действия и бездействия. Предоставление сравнение: что изменится для покупателя, если он совершит покупку? Рассказ «до и после» и визуализация лучше всего демонстрировать контраст.
Конкретика - первобытный мозг ненавидит все абстрактное или чрезмерно сложное, поэтому конкретные примеры лучше всего работают. Простые визуальные эффекты, отображающие контраст и контекст, делают ваше сообщение более эффективным. Избегайте метафорических изображений или текстовых сообщений. Вместо этого придерживайтесь простой графики.
Последние новости:
- 19:00 В речке города Николаев обнаружен возбудитель холеры
- 18:38 В Киевской области работник скотобойни устроил жесткую резню
- 18:24 В Харькове снова зафиксировали случай ботулизма
- 18:06 В Хмельницком в страшном ДТП пострадали 8 человек, из них 4 детей
