Сложности бизнеса за рубежом: как правильно адаптировать свой продукт

Автор

Дмитрий Роденко

Директор компании "Международная Маркетинговая Группа Украина" С конкурентоспособным продуктом зарабатывать деньги можно не только в Украине, но и во всем мире

Это касается как продовольствия и сырья, аутсорсинга программирования, так и самостоятельных информационных продуктов. Давайте посмотрим, как выходил на рынки соседних стран журнал «Теленеделя».

Привлечение нужных людей

Руководители компании при запуске журнала на рынки России, Казахстана и Беларуси столкнулись с проблемой поиска надежных партнеров. Работать без них и так сложно, а в Беларуси и Казахстане – практически невозможно. Например, согласно законодательству Казахстана, издательское предприятие должно на 80% принадлежать местному владельцу. Поэтому пришлось согласовать свои интересы с партнером.

В Беларуси ситуация была следующая: любое издание, даже развлекательного плана, должно получить одобрение руководства страны. В другом случае, даже не удастся зарегистрировать компанию.

Для этого пришлось привлечь партнера, который, помимо всего прочего, знал, куда пойти, с кем договориться. Кроме того, по его совету, компания заходила на рынок Беларуси не из Украины и Голландии, а Москвы. Такой инвестор там воспринимается спокойнее.

Работа над стратегией

Выход на зарубежные рынки оказался самым сложным шагом, поскольку проект требовал региональной адаптации. В Минске базируются национальные рекламодатели, и при выходе на столичный рынок необходимо предъявить региональную сеть. Такая же ситуация и в России.

Чтобы выйти из этого положения, компания выработала стратегию: сначала осваивать города-миллионники (их в России 17), а затем выходила на рынок Москвы. Для этого нужно было собрать команду людей, которые не только умеют, но и хотят работать. Впоследствии они выезжали в регионы, занимались подбором персонала и созданием команды. Сейчас полноценное предприятие есть в каждом регионе: со своей редакцией, сбытом, рекламой и т. д.

ТОП-5 советов, как выйти на зарубежные рынки

Совет №1. Исследовать рынок и проанализировать свой бизнес

Сначала нужно найти максимально полезные источники, которые помогут принять правильные решения. Ними могут быть:

• аналитические обзоры и статьи;
• государственная статистика;
• открытые базы данных;
• данные о рынке, конкурентах и потребителях и т. д.

Для более достоверной информации стоит воспользоваться несколькими независимыми источниками. Это позволит определить важные факты про рынок, на котором Вы планируете работать.

Совет №2. Адаптировать свой продукт под региональные особенности

Чтобы понимать, с каким продуктом нужно выходить на новый рынок, нужно провести более глубокий анализ рынка.

Для этого необходимо детально изучить:

• предпочтения и нереализованные потребности потребителей;
• ожидания клиента;
• факторы, которые влияют на принятие решения о покупке.

Кроме того, важно проанализировать:

• особенности маркетинговой политики
• принципы деятельности основных конкурентов, их сильные и слабые стороны,
• ценовую политику.

Совет №3. Выходить на зарубежные рынки стоить поочередно, объективно оценив свои возможности

На этом этапе следует сфокусироваться на своих возможностях и преимуществах, а именно на: уникальности продукта, низкой цене или высоком качестве. Они позволят утвердиться на новом рынке.

Также придется столкнуться со многими проблемами:

• коррупцией и вопросами деловой этики;
• отсутствием узнаваемости бренда,
• строгими требованиями к сертификации продукции и т. д.

Поэтому нужно четко оценить все возможные трудности, чтобы избежать потери времени и средств.

Совет №4. Найти надежного партнера для поддерживания хороших отношений

Основные критерии отбора потенциального партнера:

• местоположение;
• наличие веб-сайта на английском языке,
• отрасль или партнеры в стране.

Дополнительные критерии:

• наличие конкурентов в портфолио партнеров,
• количество упоминаний в прессе,
• отсутствие громких скандалов в Интернете.

Подготовив предварительно информацию о продукте или услуге, важно заинтересовать потенциального партнера. При этом следует подготовить ответы на всевозможные вопросы. Перед и после подписания договора о сотрудничестве, необходимо проверять все ли устраивает Вас и Вашего бизнес-партнера.

Совет №5. Оценить свои возможности удовлетворить потребности клиента

Необходимо объективно оценивать свои возможности и риски при работе с зарубежным рынком. При этом следует учитывать собственные ресурсы, выбранную маркетинговую стратегию и тактику действия.

Разумеется, успех выхода Вашей компании на зарубежный рынок во многом зависит еще и от опытности руководства, а также человеческих и финансовых ресурсов. Чем больше опыта, тем больше вероятности достигнуть поставленных целей без потерь и ошибок. Если Вы новый игрок, то важно объективно оценивать свои возможности и шансы на успех. Чтобы избежать рисков, можно обратиться к специалистам, которые помогут сделать Вам верный выбор. Если же у Вас недостаточно опыта и ресурсов, то следует отложить выход на зарубежный рынок.