Фейк со спросом. Почему ЗАЗ-Одесса так и не стал реальностью
Ажиотаж, поднявшийся вокруг фейковой новости о выпуске АвтоЗАЗом внедорожника "Одесса", подтверждает тезис о первичности продаж. Производство должно выпустить то, что смогли продать сейлзы. И никак по-другому.
Стоило появиться новости, что ЗАЗ готовиться выпускать внедорожник с названием "Одесса", как она была перепечатана всеми СМИ, а в Запорожье на автозавод полетели предзаказы.
Популярность запорожской копии китайца FAW Besturn T77, украинской машины из той же категории, что Kia Sportage и Toyota RAV4 (1,5-литровый бензиновый турбомотор мощностью 160 л. с, 7-ступенчатая коробка-автомат, передний привод, виртуальная панель приборов, мультимедиа с сенсорным дисплеем, климат-контроль, круиз-контроль, камера заднего вида, спортивные сиденья) за 500 тыс. грн еще до схода первой машины с конвейера оказалась огромной.
Многие в Украине захотели эту машину и были готовы оплатить ее, невзирая на тяжелые времена. У меня нет сомнений, что за счет ЗАЗ-Одесса Запорожский автозавод неплохо поправил бы свои дела, а продажи показали бы просто чудесные результаты.
Но новость, опубликованная всеми, от журнала "За Рулем" до ведущих украинских СМИ, оказалась фейком. Не будет выпускать ЗАЗ такую модель. Однако ажиотаж, который поднялся вокруг несостоявшегося автомобиля, подтверждает мой старый тезис, который я продвигаю много лет: первичны продажи, производство вторично. Производство должно выпустить то, что смогли продать сейлзы. И никак по-другому. Продал отдел продаж 1000 ЗАЗ-Одесса - с конвейера сошла 1000 машин и разъехалась по адресам. Это в идеале.
Важно попасть в потребности рынка и дать хорошее предложение, и можно начинать продажи еще до того, как будет запущен конвейер, а дальше - дело техники: делай план, который приносят продажники, увеличивай выпуск пропорционально увеличению продаж, развивайся и богатей.
Хорошие продажники должны продавать хороший продукт, востребованный рынком. Вот единственный путь к успеху. Все остальные схемы отметаем, как нежизнеспособные.
Пример. Я продолжаю принимать участие в делах проекта по разработке умного прибора для дозирования нагрузки на ногу при реабилитации после переломов. Участвую во всех совещаниях, мозговых штурмах и обсуждениях текущих дел.
Несмотря на то, что дела у ребят идут очень хорошо - заканчивается подготовка к релокейту в США, готовится производство в Штатах и исследовательская база в одной из американских клиник, инвесторы из Украины и США и других стран вкладывают деньги в развитие, на каждом совещании я призываю к одному и тому же: из выделенного времени давайте все больше времени уделять вопросам продаж.
Продажам, и связанной с ними прибыли. Продажам и связанным с ними затратам. Продажам и связанному с ними масштабированию. Продажам и связанной с ними экспансией на новые рынки. Продажам и связанному с ними производству. По моему глубокому убеждению, любой вопрос, рассматривающийся на совещаниях, должен начинаться со слов "Продажи и связанное с ними..." - и далее сам сабж.
Конечно, я говорю о совещаниях с участием соучредителей, кофаундеров, инвесторов, и прочего верхнего уровня. Все, что обсуждается топами, должно обсуждаться через призму продаж.
Технические детали и нюансы - это забота все более нижних линий и уровней, вниз вплоть до мастеров участков на производстве. Для них - производственные летучки и прочее, необходимое в цехах.
Поэтому я говорю моим партнерам: "Смотрите, сегодня мы уделили продажам всего 20% нашего времени. Остальное время мы разбирались с производственными нюансами. Но время, которое у нас есть, стоит слишком дорого, чтобы просто присутствовать на баттле технологов, исповедующих разные подходы, пусть это и искрометно и захватывающе. Технологи должны заниматься этим отдельно, вырабатывать решение отдельно, подавать его коммерческому директору, который привяжет вопрос к продажам, и только в таком виде он должен попадать к нам.
То есть: в идеале, под любой вопрос, который мы рассматриваем, должны быть подложены цифры изменений в продажах, которые повлечет рассматриваемый вопрос. Иначе никак".
Вот поэтому я на каждом совещании выступаю за то, что даже в таком успешном проекте, как наш, не менее 80% времени должно быть посвящено продажам и всему, что с ними связано.
И это будет означать, что процессы в компании в норме и все развивается как нужно. К тому же я знаю много бизнесов, которые выпустили много хорошей продукции, а продать так и не смогли. Никогда.
Фейк с ЗАЗ-Одесса и хайп, который он породил - не бессмысленная тупая шутка ни о чем. Это - яркое и доступное напоминание о том, что продажи - самое ценное звено вашего бизнеса, а остальные, как бы вам ни хотелось, всегда вращаются вокруг них.
Обсуждение вопросов продаж дает ключ ко всем остальным вопросам бизнеса. И это не работает в обратную сторону вы не можете обсуждать другие вопросы, автоматически закрывая этим вопросы продаж.
Вот почему, среди прочего, фаундер должен быть хорошим продажником. Всегда.
