Як визначити цільову аудиторію для свого бізнесу
З розвитком соціальних мереж будувати свої невеликі бізнеси стало набагато більше людей. Прозора система оподаткування, з можливістю подавати звіти, не виходячи з будинку, а також доступні канали продажів зробили з учорашніх майстринь і сантехніків успішних бізнесменів - початківців. Для хороших продажів, як відомо, замало зробити якісний товар або надати якісну послугу. Важливо запропонувати їх тим людям, яким вони дійсно потрібні. Організацію продажів від підприємця безпосередньо клієнту-споживачу відносять до напряму В2С, про них ми поговоримо в цій статті. Продажі для бізнесу відносять до іншого напряму - В2В. Маркетинг В2В має свої особливості, детальніше про них можна дізнатися тут.
Для визначення кола зацікавлених у вашому товарі осіб у маркетингу існує термін "цільова аудиторія". Правильно підібрана цільова аудиторія диктує коректні канали продажів і формат комунікації з потенційними клієнтами. Цільова аудиторія часто буває неоднорідною і її умовно можна поділити на підгрупи. Якщо у вашому асортименті багато товарів різного призначення, то треба добре розуміти, під яку цільову аудиторію підходить кожен з них. Часто цільова аудиторія об'єднує людей за загальними параметрами, таким як, демографічні ознаки, географічний чинник, рівень платоспроможності і психографічні риси. Підбирати свою аудиторію тільки по одній з цих ознак не зовсім коректно, краще користуватися їх сукупністю. Додатково треба поставити питання про потреби споживачів і здатність вашого товару задовольнити їх.
У маркетингу є декілька стратегій визначення цільової аудиторії. Одним з найпопулярніших вважається метод "5W", в основі якого лежать відповіді на п'ять питань: що ми продаємо, хто купує, чому купує, за яких умов купує і де. Детальна відповідь на ці прості питання може допомогти зрозуміти, кому краще всього пропонувати продукт і як саме це робити. Метод "від зворотного" також часто застосовується і він полягає в тому, щоб спочатку визначити, що повинен отримати клієнт, а потім вже описати шлях, який він при цьому проходить. При розробці методу "від зворотного" треба розуміти, яка потреба мотивуватиме клієнта здолати цей шлях від початку до кінця. Маючи розуміння про все це, треба визначити сегменти цільової аудиторії і проводити маркетингову компанію під кожен з них. Якщо ви маєте унікальний продукт, то при визначенні потенційної аудиторії є сенс відштовхуватися від його характеристик:
- проведіть конкурентний аналіз товару і виділіть 2-3 його ключових унікальних властивості;
- проведіть опитування покупців аналогічного продукту і дізнайтеся, які потреби він вирішує і які є вимоги до нього;
- проведіть аналіз сильних і слабких сторін, можливостей і труднощів при його просуванні;
- визначьте покупців, яким він буде цікавий, які вже купують близькі йому аналоги і тих, яким він ніколи не знадобиться;
- детально опишіть потенційних покупців;
- складіть план маркетингових заходів.
Створюючи продукт завжди треба думати про цільову аудиторію і її потреби. Акцент на правильно підібрану цільову аудиторію при розробці цінової політики, виборі каналу продажів і проведенні рекламної компанії допомагає досягати високого рівня продажів та популярності товару.
