Дневник EasyTen: презентация своего бизнеса по методу 500 Startups
Российский сервис по изучению иностранных языков EasyTen, портфельная компания Фонда развития интернет-инициатив, стал резидентом американского акселератора 500 Startups. Специально для vc.ru основатель стартапа Дмитрий Зарюта описывает свою жизнь в США и опыт работы в акселераторе.
Вторая статья посвящена рассказу об отношении к питчу своего проекта и подготовке к выступлению.
Материал публикуется при поддержке ФРИИ
Развивая проект Easy Ten, я много раз встречался с разными людьми, выступал на форумах и конференциях, защищал идею перед инвесторами и даже перед президентом, и был абсолютно уверен в своих умениях в вопросе питчинга. Как бы не так.
Питчинг в Америке, а особенно в Кремниевой долине - базовый, сверхнеобходимый навык. Запитчить незнакомца в баре или на вечеринке - это норма жизни. Такое ощущение, что тут еще в школе объясняют, что каждый человек должен уметь презентовать себя, свою идею, свой бизнес.
Однажды я возвращался в Сан-Франциско домой на Uber Pool, и ко мне в машину подсела девушка. Пока ехали, разговорились, и она спросила, чем я занимаюсь. Через некоторое время поймал себя на том, что уже пару минут ее питчу. Выходя из машины, она оставила визитку... Диана, аналитик известного венчурного фонда. Теперь общаемся. И who knows, как говорится, возможно, именно эта случайная встреча приведет нас к очередному раунду.
Я думаю, будет полезным, если я расскажу о том, как предпринимателей учат делать крутой питч здесь в 500 Startups. И когда я говорю «крутой питч», я имею в виду тот, который запомнят, в который поверят, и благодаря которому проект может получить возможность привлечь инвестиции.
К вопросу презентации проекта в 500 Startups подходят очень внимательно.
Начиная от проработки структуры, заканчивая еженедельными репетициями: перед коллегами, друг перед другом, перед инвесторами, гостями акселератора, перед менторами. Таким образом, у тебя есть реальная возможность протестировать свое мини-выступление на самых разных аудиториях и получить ценный фидбэк.
Например, наш первый питч выглядел так. Всех фаундеров выстроили по алфавиту в коридоре, мы заходили друг за другом в аудиторию, где сидело больше 50 человек. За 30 секунд нужно рассказать о своем проекте, причем так, чтобы потом могли поднять любого человека из зала и спросить - что ты понял? Ответ «ничего» весьма отрезвляет.
Мало того, что у вас есть всего 30 секунд, так еще на протяжении всей презентации рядом с вами стоит Дейв Маклюр (основатель 500 Startups - прим. ред.), который, пока вы говорите, просит вас не жестикулировать, стоять на месте, говорить громче или тише. Или просто кричит на весь зал про вас: «Booooooring!» или «Buzzword bullshit».
Так что питч - это всегда четкий и строгий формат, в который необходимо уложиться. При этом очень и очень важно дать эмоцию и чем-то зацепить. Лично у меня регулярно теперь в голове возникает голос Дейва и его уже знаменитое «booooooring», когда я репетирую сам или слышу других.
Для начинающих проектов крючком может быть и эксцентрика, и видение, и большой кусок потенциально доступного рынка. Для уже успешно развивающихся - рост и заработок. Если вы еще не зарабатываете и ориентированы на привлечение большого количества пользователей, покажите рост и удержание аудитории. +20% в неделю считается «горячим». Если зарабатываете, то рост ежемесячной выручки не менее 30%.
Питч должен отразить проблему, которую проект для пользователя или решает, или решит в ближайшем будущем. Америка вообще про решение имеющихся или вскоре возникающих проблем. Вы должны показать, что понимаете свой рынок, потребности вашей аудитории и знаете, как удовлетворить их лучше других.
Особое внимание уделяется команде. Больше доверия к тем проектам, в которых несколько основателей. С точки зрения инвестора, это более сбалансированная структура.
Это и про разноплановую экспертизу, когда фаундеры обладают различным опытом, консолидируя который, достигают больших результатов. И, как ни банально, про обычные человеческие отношения, насколько вы, как фаундер, способны находить единомышленников и работать в команде.
Вот несколько коротких советов, которыми я сам воспользовался, готовя свой питч.
Во-первых, питч - это строго ограниченная во времени презентация. Это время варьириуется от одной до 20 минут, в зависимости от целей и обстановки. Цель питча - не получить term sheet или сразу деньги, а вызвать интерес и перейти на следующий этап: от встречи за кофе ко встрече в офисе. От встречи в офисе с аналитиком ко встрече с партнером и так далее. Во-вторых, совершенно нет необходимости пытаться уложить в это время всю свою биографию, историю создания бизнеса и планы по завоеванию мира. Чем меньше - тем лучше. Главное изложить суть, но ярко, и не забыть закрыть повествование призывом к действию.
В-третьих, от любого питча ожидают ответов на базовые вопросы про ваш бизнес. Классическая структура идеального питча содержит 10 элементов. Если ее придерживаться, то не дать ответов будет невозможно. Однако она уместна лишь тогда, когда в вашем распоряжении достаточно времени и проектор.
В-четвертых, фокусироваться лучше на выступлении, а не его визуальном сопровождении. Картинки призваны подкрепить ваши тезисы и не должны перетягивать внимание на себя. Так что мнение, что красивая презентация - это 80% успеха, в нашей индустрии не работает. Скорее наоборот.
В-пятых, не нужно быть тем, кем вы не являетесь. Умете шутить - шутите. Не умеете - не пытайтесь. Шутки должны быть естественны, одежда удобной, а речь в меру простой. Например мне, с моим московским акцентом, пришлось научиться говорить медленней, чтобы аудитория воспринимала слова типа Edutainment не как оговорку, а как запланированную часть программы.
И последнее. Помните о том, что хороший питч - это результат постоянной работы, репетируйте, готовьтесь и, как говорят здесь: do your homework.
