Выход на международный рынок - опыт российского стартапа Hot WiFi
Дмитрий Степаненко, основатель компании Hot WiFi, которая предоставляет маркетинговые возможности публичным Wi-Fi-точкам доступа, рассказал vc.ru, на рынках каких стран работает компания, как выбирали партнеров и что понадобилось учесть при адаптации продукта.
В какие страны уже вышли
Сейчас мы работаем в Казахстане, Испании, Канаде, Армении, Белоруссии, Украине, Германии. Первых партнеров искали в странах СНГ, так как языковые и правовые барьеры при работе с ними минимальны. Отправной точкой стал Казахстан: там достаточно хорошо развит рынок гостевого Wi-Fi.
В Украине и Беларуси мы искали партнеров еще два года, пропустив через фильтр более 10 потенциальных представителей: давали им возможность продавать продукт без эксклюзивных прав на страну, но необходимый процент рынка за первые полгода работы никто не занял. Мы предварительно просчитываем рынок, что позволяет нам прогнозировать продажи представителя.
К проекту в Европе подступались аккуратно. Мы искали партнеров среди тех, кто максимально близок к нашему бизнесу в плане клиентской базы или занимается интернет-бизнесом. В 2015 году нашли испанскую компанию ADOK, которая уже представляла интересы нескольких российских ИТ-компаний в Испании, в частности, была рекламным агентом «Яндекса» и Mail.Ru Group. У компании был интерес к долгосрочному сотрудничеству, что подтверждалось готовностью выкупить франшизу на страну.
Партнер рассматривал также наших международных конкурентов, особенно с пропиской в Европе, но контракт был заключен с нами. Вероятно, здесь сыграла роль наша готовность адаптировать продукт под испанский рынок и под рекламную модель монетизации Wi-Fi, которая была интересна партнеру. Безусловно, тогда вмешался вопрос с курсом рубля.
В чем особенности законодательства
В странах СНГ законы о хранении данных и телекоммуникационных услугах очень схожи с российскими, поэтому сильной адаптации продукта и получения дополнительных разрешений не требовалось.
В Европе же все было немного сложнее: существующие законы требуют хранить данные внутри Европейского союза. Более того, было критично использовать сервера европейской компании, а не российской, как мы это делали раньше. Из-за этого пришлось повторно разворачивать сервера для испанских партнеров. Поискав, мы выбрали немецкого поставщика услуг веб-хостинга - компанию Hetzner Online. Hot WiFi предлагает облачное решение, поэтому мы занимаемся управлением серверов самостоятельно, но юридически полностью защищаем права партнера на данные.
Второй важный момент при выходе на европейские рынки - адаптировать продукт под местные законы в части пользовательских данных. Продукт Hot WiFi помогает компаниям пополнять клиентскую базу через Wi-Fi-сеть. При подключении к сети от пользователя требуется оставить какие-либо контактные данные: профиль социальной сети, email, номер телефона. Эти данные служат для маркетинговых и аналитических целей, и для этого важно получить разрешение пользователя.
В Европе становится обязательным предупреждать об использовании cookies, давать альтернативный способ входа (в России это прерогатива заведения), подробнее описывать, где и как хранятся данные гостя и как они используются. Вместо одного пользовательского соглашения, как раньше, у нас получилось три полноценных документа: условия использования, политика конфиденциальности, политика использования cookies.
Из-за международной угрозы терроризма регулирование публичных точек доступа к интернету, кроме России, усиливают Белоруссия и Казахстан - в этих странах ожидается развитие продуктов по идентификации пользователей гостевых Wi-Fi-сетей. Значительно усилить контроль анонимного доступа к Wi-Fi планирует также Франция. Согласно последним данным, французский рынок Wi-Fi самый большой в Европе: здесь на 1000 жителей приходится 200 публичных точек доступа. При нынешней международной конъюнктуре так называемый Wi-Fi по паспорту, скорее всего, станет нормой.
Какие есть юридические особенности
Изначально мы планировали выйти в ряд стран самостоятельно - но тогда нам нужно было фокусироваться на продукте, быстро проверять гипотезы. На «родном» рынке это можно делать быстро и с меньшими затратами, поэтому мы решили работать в других странах совместно с местными партнерами.
Пока что договоры со всеми партнерами мы заключали от лица российской компании. В этой части нет особенных проблем: вы спокойно можете вести деятельность с международными партнерами, имея российскую прописку, пока этот вопрос не поднимут сами партнеры. У нас проблем до сих пор не возникало: партнеры нормально относятся к тому, что мы работаем от российского юридического лица. Мы пока не видим необходимости открывать иностранную «дочку».
У нас уже есть некоторые компетенции, а продукт адаптирован, и мы продолжаем двигаться на Запад. Следующей точкой роста видим Германию: там мы впервые откроем юридическое лицо совместно с партнером, причем в учредители войдет наша российская компания. Проект в Германии делают особенным и другие детали - например, плотное участие в продажах. Для этого мы разворачиваем удаленный немецкоязычный колл-центр и поддерживаем онлайн-маркетинг. Получается уже наполовину самостоятельный выход на зарубежный рынок.
Как нашли клиентов в других странах
Партнерам в первую очередь нужна проверенная прибыльная бизнес-модель, поэтому по мере развития бизнеса появляется все больше предложений о сотрудничестве. С 2012 года мы росли минимум в три раза за год: от 30 до 150 точек, от 150 до 500, от 500 до 1500. Это был основной сигнал к сотрудничеству с нами.
С 2014 года более 50 представителей по России создали успешный бизнес на дистрибуции нашего продукта. Первые запросы на открытие представительств в других странах поступали именно от партнеров, проверенных на локальном рынке. У многих из них есть контакты или сторонний бизнес в ближних к России странах.
Когда мы начали вести работу с европейскими партнерами, на первый план вышла юридическая составляющая. Чтобы избежать ошибок, к составлению соглашений лучше сразу подключать юристов с международной практикой, которые работают с ИТ-проектами.
Ключевая ценность для западных партнеров - наша готовность оперативно адаптировать продукт, добавлять функции, необходимые именно в этой стране. Испанские рестораторы часто видят среди своих гостей туристов, им важно понимать, какой они национальности, - и мы предоставили статистику по языкам устройств гостей. Впоследствии выяснилось, что благодаря этой доработке рестораторы могут решить, какой язык добавить в меню ресторана.
Также в Испании мы согласились провести ребрендинг системы, адаптировав ее под местный менталитет. Испанцы любят красный цвет, поэтому там мы работаем под брендом Red WiFi. Для Канады требовалось добавить новые социальные сети - мы это сделали. Готовность к изменениям при работе в других странах дает доступ к компетенции и разработкам, которые всегда будут полезны на других рынках. В нашем случае это неоднократно подтверждалось.
Безусловно, лучшие партнеры - это компании, работающие на вашем или на смежном рынке. Для нас это операторы связи: у них есть свои базы клиентов и компетенции для работы с нашим продуктом, что позволяет им достаточно быстро выходить на прибыль.
По какому пути шли конкуренты
Компании, развивающие продукты по Wi-Fi-маркетингу, приходят к схожим бизнес-моделям работы с международными партнерами. Продукт комплексный, поэтому для его продажи нужно локальное присутствие.
Европейская компания Cloud4Wi продает франшизы, дающие эксклюзивные права на продажу их продуктов в какой-либо стране. Британская Purple WiFi сфокусировалась на решениях для крупного бизнеса. В страны с самым большим потенциальным рынком Purple WiFi выходит самостоятельно, а продукт для малого и среднего бизнеса распространяет по модели лицензирования. Если вы крупный закупщик лицензий, то можете получить эксклюзивные права на регион или страну.
Основным нашим преимуществом для партнеров в сравнении с конкурентами стала готовность менять продукт под рынок.
