«Желание отдохнуть как за границей никуда не делось» - интервью с директором базы отдыха на Алтае
В интервью изданию Five o'clock компании 2ГИС директор «Центра активного туризма» и базы «Деревня Берендеевка» Денис Гетманов рассказал, какие туры приносят наибольшую прибыль, на чем экономят корпорации и обычные клиенты и как кризис повлиял на внутренний туризм.
«Центр активного туризма» специализируется на турах по Алтаю, выездах в Шерегеш и джип-турах по Средней Азии, а также охоте и рыбалке. С двумя базами отдыха и сотнями комплектов снаряжения для любого вида отдыха компания смогла выйти на рынок VIP-услуг и получить заказы от госкорпораций.
За восемь лет «Центр активного туризма» прошел путь от фирмы гидов, изучивших Алтай вдоль и поперек, до компании, готовой организовать путешествия в любую точку планеты, правда пока дальше Киргизии дело не доходило. Центр организует сплавы по рекам, заезды на лошадях, полеты на вертолетах, джип-туры и VIP-программы как для частных клиентов, так и больших компаний.
В 2012 году директор ЦАТ запустил новый проект «Деревня Берендеевка», ставший основной базой его постоянных клиентов. Весной 2016 года турагентство запустило производство собственного сыра, а летом планирует открыть интерактивную сыроварню для «гастрономических туристов».
Денис Гетманов, директор «Центра активного туризма», выпускник НГТУ (туризм), 28 лет Five o'clock: С чего начинался «Центр активного туризма»? Денис Гетманов: В 2005 году я переехал из Казахстана в Новосибирск, поступил в НГТУ на специальность «Туризм», и меня затянуло. Начал работать гидом на Алтае (водные, пешие, конные туры) и познакомился с двумя ребятами, с которыми мы вместе продвигали проект «Новая стихия». В 2010 году мы разошлись: у парней свой бизнес, у меня - свой. Так появился ЦАТ. Мы не очень хорошо разбежались, я оставил им все, что у меня было, в том числе машину, а сам начал с нуля. Взял кредит на миллион рублей и 400 тысяч рублей занял у знакомых.
Первых клиентов помните?
Мне удалось сразу выйти на офис центрального региона «Мегафон», и мы сделали тур «под ключ» для 30 топ-менеджеров компании. Это была поездка на Алтай: прогулки на конях, сплавы по рекам, восхождения и много другое. Вышел очень большой и прибыльный проект, мы поняли, что нам интересны корпоративные туры и мы знаем, как их устраивать.
Единственное, чего нам не хватало, - это ресурсы. Они были, но в ограниченном объеме. Мы стояли на чужой базе, не всегда можно было быстро найти автомобиль или снаряжение, возникали проблемы с питанием. Всегда были посредники, и качество терялось. Тогда появилась цель создать полный комплекс своих услуг и ресурсов, чтобы ни от кого не зависеть и перестать оправдываться. Сегодня все это есть: автобусы, снаряжение на 200 человек, база отдыха на 100 человек, все для лагеря (палатки, спальники, коврики и прочее). Есть семь подготовленных джипов высокой проходимости.
Погодите, это «сегодня», а что было до?
В 2011 году мы взяли в аренду участок земли в селе Камлак (70 километров от Горно-Алтайска - прим. Five o'clock), поставили один домик, баньку и взяли в аренду у «Балтики» кафе-палатку на 50 м?. Начали работать как кемпинг.
В 100 метрах строилась огромная красивая база, такие сказочные избушки. Кто строит, мы не знали. Познакомились с хозяином: он сам всегда проверял ход работ, за всем следил и там же отдыхал. Мы рассказали ему, что давно занимаемся активным туризмом и хотим развиваться. Оказалось, что базу он строил «для души», для себя, на будущее. В 2012 году решил, что ему одному эта база особо-то и не нужна, к тому же она может приносить прибыль.
И тогда он сделал мне предложение: бери базу и продолжай проект. Обсудили условия работы и закрепили партнерские отношения. Я согласился. Собрал команду своих друзей-единомышленников, появился бизнес-план и понимание, что нужно достроить, в чем концепция проекта, какой дизайн, все вплоть до названия («Деревня Берендеевка»). Открылось кафе «Трапезная» на 200 человек, был запущен тренинговый зал на 160 м?. Весной 2012 года база приняла первых туристов. А Центр выкупил себе участок рядом и построил хороший кемпинг с домиками, баней, кафе и беседками, под руководством моих родителей.
Какой срок окупаемости вы закладывали в бизнес-плане?
База строилась для себя, окупаемость никто не считал. А когда я прописал бизнес-план, стало ясно, что этот проект неокупаемый. Мы никогда не отобьем вложения, если база будет существовать в том виде, в котором она есть сейчас: нужно что-то развивать, расширять, давать новый сервис. Но это новые вложения. При этом мы вышли «в плюс» уже в первый год и три следующих сезона провели очень успешно.
А почему вообще Алтай?
Ближайшие к Новосибирску базы отдыха с рекой и природой - это Алтай. И я просто очень хорошо его знаю: три года гидом и еще два организатором путешествий - я оттуда не вылезал, побывал, наверное, везде. Мы специально ездили изучать новые для себя места, непроходимые реки, самые дикие - и, соответственно, самые живописные - уголки природы. Куда не добрались на автомобиле и лодке - прилетели на вертолете. Кстати, сейчас много заказов на индивидуальные туры на вертолетах.
ЦАТ и «Деревня Берендеевка» стали существовать параллельно - обеспечивать друг другу клиентов?
Да, «Берендеевка» помогла Центру приобрести новых клиентов для активных туров, а ЦАТ, благодаря постоянным клиентам и хорошей репутации, помог базе сделать 100% загрузки. Сейчас это два проекта, которые друг без друга практически не существуют, они взаимосвязаны на всех уровнях: проживание, питание, кейтеринг.
Кроме того, недавно «Берендеевка» запустила производство своего сыра, и он отлично расходится среди наших клиентов (около 100 килограммов в месяц). Сейчас у нас три сорта твердого сыра и пять сортов мягкого. 1 апреля запускаем строительство большой сыроварни прямо на территории базы. Это будет специальное место, где любой желающий сможет увидеть весь процесс изготовления сыра; интерактивная точка с дегустациями, ярмарками, общением. Есть договоренности с интернет-магазинами, продающими фермерскую еду, им это интересно. Будет своя торговая точка в Новосибирске, торговый представитель в Алтае.
Объемы выпуска?
Для начала три тонны в месяц, а дальше посмотрим. Надеюсь, больше. Максимальная загрузка имеющихся мощностей - две тонны сыра в день. Пока мы продаем около 100 килограммов только на своей базе, в кафе.
Что сейчас представляет собой «Берендеевка»?
Три русские бани, конференц-зал (90 м?), тренинговый зал (160 м?), «Трапезная», беседки, детская площадка, мини-зоопарк, три VIP-коттеджа, 19 избушек без удобств и два санитарных корпуса - души и туалеты.
Отдельно?
К сожалению, да. Это действительно большой недостаток, и в этом году мы сделаем пристройки. Туалет с душем будет в каждой избушке. Если летом еще ничего, то в межсезонье люди просто отказывались приезжать: идти ночью через улицу по холодному снегу в туалет - это, мягко говоря, неудобно.
Почему вы не объединили все проекты под одним брендом?
Это разные проекты. «Берендеевка» предлагает комфортный отдых, а ЦАТ занимается активными турами: сплавы, джипы, конные туры, экскурсии. Если гости «Берендеевки» хотят что-то посмотреть, они обращаются в ЦАТ - и наоборот, его клиенты останавливаются в коттеджах или избушках в «Берендеевке». Это разные кассы, услугами двух компаний можно пользоваться по отдельности.
Но директор один на двоих?
Да, директор один - я. А люди и офисы разные.
Какой проект приносит больше прибыли?
Лично мне как директору - ЦАТ. От «Берендеевки» я имею гораздо меньше, раза в четыре.
Большие корпоративные заказы были?
От «Росатома». На 30 гостей мы тогда задействовали 35 человек персонала. Это был трехдневный тур со сплавами, ездой на конях и квадроциклах, пасекой, тренингами, банкетом, кейтерингом - в общем, масса всего. В последний день мы отдали гостям инвентарь, продукты и все необходимое. Они должны были сами сделать аил (старинное жилище у алтайцев-кочевников - прим. Five o'clock), походную баню и ужин на костре из двух баранов, котла и дров. За три часа три команды под нашим присмотром построили два помещения и приготовили отличный ужин. Когда все сели за общим - самодельным - столом - это был такой восторг! Вот это был настоящий тимбилдинг.
Были проекты с «ВТБ Капитал», «Банк Левобережный», «Газпромнефть», МТС, Мегафон, БФК, Microsoft, KNAUF. Вообще, корпоративное направление для нас сейчас основное. Второй основной клиент - это VIP. Обращаются бизнесмены, менеджеры госкорпораций. К примеру, каждый год владелец одной крупной компании заказывает тур для себя и своих друзей. Мы были на Камчатке, Байкале, Алтае, Казахстане, Узбекистане, на Каспийском море. Этим летом будет уже шестое путешествие - на плато Путорана. Помимо этого есть уже четыре запланированных VIP-путешествия на озеро Байкал.
Чем корпоративные туры отличаются от VIP-туров в плане организации?
VIP - это индивидуальный тур. Не требуется много инструкторов, не нужно придумывать сбалансированную программу с заданиями, отдыхом, совещаниями, соревнованиям. Все и так друг друга знают и просто едут отдыхать. С корпоративными сложнее: важен командный дух, знакомства, как можно больше общения, групповые занятия. На это нужно больше ресурсов и сил.
А тратит больше кто? VIP-гости часто сорят деньгами?
Компании экономят. У них есть бюджет, и в рамках этого бюджета мы придумываем им программу. А у «випов» есть желание, и в рамках этого желания мы просчитываем тур. Самый дорогой корпоративный тур был за 7 миллионов рублей (за три дня), самый дорогой VIP-тур - 5 миллионов рублей (за пять дней).
Иностранцы бывают?
Да. Много чехов и немцев, поляков. Из Европы в основном.
Основатель проекта «211», который, как и вы, регулярно устраивает VIP-туры по Байкалу, говорит, что местным туроператорам не хватает фантазии придумать что-то по-настоящему захватывающее, а от больших бюджетов они просто теряются.
Меня тогда очень задели его слова. Это не так. Любому человеку из бизнеса всегда есть что предложить, тем более за хорошие деньги. Дальше идет вопрос качества. Я сейчас на 50% работаю с VIP-турами, я знаю, что нужно этой аудитории и как ее удивить. Часть туров реализуем на Байкале и работаем с другими местными операторами, с фантазией у них все хорошо. Так что это его личное мнение, он так видит ситуацию. По-моему, он просто мало с кем из туроператоров знаком.
Как работаете в разные сезоны? Осенью и весной что-нибудь происходит?
Все четыре сезона имеют свою специфику и загрузку. Максимум, конечно, летом: самый активный и прибыльный сезон. Осенью немножко расслабляемся: охота, рыболовные туры, достаточно тихий сезон. Зима - горные лыжи. У нас есть прокат горнолыжного снаряжения, более 100 комплектов, свои автобусы. Весна - самый короткой и незаметный период, подготовка к лету.
Какие направления активных туров приносят вам наибольшую прибыль?
Самые востребованные и хорошие по деньгам - это сплавы. Чуя, Катунь, Башкаус. Дальше идут джип-туры, путешествия в труднодоступные места.
Кого считаете своим конкурентом?
А нет конкурентов, я вообще не люблю это слово. Есть единомышленники. Мы все идем в одном направлении, занимаемся одной и той же деятельностью.
И каждый сезон отбираете друг у друга клиентов.
Клиент сам выбирает с кем ему отдыхать и куда ехать. Мне моих клиентов хватает. Если говорить про наше конкурентное преимущество, то это тренинговый зал и конференц-зал. У нас можно проводить мероприятия любого формата: презентации, йога-семинары, концерты. 80% корпоративных заказов как раз про это.
Как соотносятся «Берендеевка» и, например, «Алтика»?
У нас совсем разные базы. Разная атмосфера, дизайн, кухня. Если люди едут пожить с сервисом, как в Европе, то это, пожалуй, в «Алтику». Там как в Турции. Если человек рассчитывает больше времени проводить на природе, а не в номере, то это к нам.
Так они тоже на природе, это эко-отель.
Да, но они впритык к дороге, это минус. У «Берендеевки» другая концепция: все из дерева, натуральное.
У вас цены выше средних.
Если вы про базу, то мы много вложили в сами строения, в благоустройство территории вокруг - и мы не можем выставить цены ниже рентабельности. Если про активные туры, то мы делаем тур под ключ. Вам не нужно отдельно платить за гидрокостюм, отдельно за доставку, за баню и так далее - у нас «все включено». На первый взгляд, выходит немного дороже, чем у ряда новосибирских операторов, это правда, но в итоге получается столько же, если не дешевле.
За что вас чаще всего критикуют?
Есть вредные туристы, которым все не так и все не то. Это не потому, что мы что-то недорабатываем, а потому, что они так настроены и им так комфортно. Ну, что поделать, пытаемся угодить, всегда улыбаемся, никогда не грубим.
Кризис и запреты на посещение ряда стран добавили вам клиентов? Люди легко перешли с Турции на Алтай?
Да, это началось в прошлом году. По статистике, летом 2014 года на дорогах республики Алтай было около 4000 въездных автомобилей в день, а в 2015 году - 9000. Те, кто раньше ездил в организованные корпоративные туры, поехали самостоятельно. Учитывая это, мы перестроили свои предложения и изменили подход: «Центр активного туризма» теперь и для тех, кто едет на отдых без особых планов, просто «на Алтай».
Вместе с тем люди ждут от нас большего, они по-хорошему избалованы заграницей и высоким сервисом за небольшие деньги. В этом плане заграница для многих больше недоступна, но желание почувствовать себя как за границей никуда не делось.
Экономят?
Конечно, тратят меньше. Могут приехать на день, сходить на одну экскурсию, пожить в палатке и уехать. При этом в Турции они бы легко потратили больше. Мой прогноз такой: людей на Алтае будет еще больше, но позволить себе они смогут меньше.
