Наталия Капцова: Сколько стоит ваша недвижимость сейчас?

Многие владельцы жилья при продаже своей недвижимости часто стараются самостоятельно найти покупателей, не прибегая к помощи профессиональных риэлторов.

Именно это является одной из причин, по которым недвижимость не продается по нескольку месяцев. Риэлтор, бизнес-тренер Наталия Капцова на своей странице в Facebook рассказала, почему необходимо при продаже квартиры обращаться к риэлторам, как формировать цену на объект и как проводить просмотры.

«Сейчас, спасибо интернету, практически 50% собственников объектов недвижимости делают попытки самостоятельно продавать свой объект в интернете.

А перед этим (я так думаю), заходят туда же с целью сложить его стоимость.

Очень часто продавцы, обращаясь к риэлтору, не верят (или не совсем верят) мнению профессионалов о стоимости их объекта, и заходят в интернет, чтобы составить собственное мнение о цене своего объекта.

И делают ошибочные выводы на основании ложных предпосылок, потому что им невдомек, что в интернете рекламируются не продаваемые долгое время аналогичные объекты. Не продаваемые и не проданные до этого времени в основном потому, что у этих объектов неправильно сформирована цена и (или) этот объект непрофессионально продвигается на рынке.

Закон 1.

Объект не продается по одной из двух (или сразу двух) причин:

1) неправильная цена;

2) неправильный маркетинг - неправильный план продажи.

Начну со второго пункта.

Вот скажите мне, собственники объектов недвижимости (продавцы) и риэлторы, если бы вы начали строить дом, вы бы его строили по плану и поэтапно, так же? И искали бы хороших строителей, сами бы не лезли плитку положить или окна вставить, так же?

Конечно! Ответ здесь однозначный! И вот скажите мне опять же), как можно не понимать, что продавать ваш объект надо тоже по плану! И что план это в состоянии сложить и реализовать! Только профессионал? потому что дом надо достроить, а объект продать и заработать, иначе зачем ним вообще заниматься?

И при этом...

Продавцу на заметку.

Закон 2.

Определитесь для себя, что именно вы собираетесь как продавец без риэлтора на рынке делать - продать или продавать?

Когда меня спрашивают, сколько стоит объект, я задаю вопрос в ответ: "Вам продать или купить?"

Знаете, почему? Потому что для "нам купить" я называю рыночную цену, за которую рынок продает объекты. А вот для "нам продать" я отвечаю, что объект стоит столько, сколько хочет. Иногда говорю более грубо - сколько в голову стукнет.

Так вот.

Шпаргалка для продавцов, чтобы в голову "стукала" все же цена из пункта 1, с которого я начала. Потому что по правильной рыночной цене объект по плану продается за срок 2-3 недели. Если по истечении 3 недель ваш объект не продали - уходите с рынка. Вы дилетант, работали самостоятельно, а значит, непрофессионально, или ваш риэлтор не профессионал.

И вернемся к нашим баранам), в смысле, к нашему объекту и его цене..

Из чего складывается ваша цена, господа хозяева. Риэлторы, вам тоже можно принять к сведению.

1. Начнем сначала.

За ваш ремонт никто не платит! Сколько бы вы в него не "вбухали" денег. Понимаю, что не нравится. А что делать?

Есть три параметра, определяющие цену объекта: место, место и еще раз место.

Что это значит?

А значит это вот что: технические характеристики объекта (планировка, общая и жилая площадь, материал постройки, наличие/отсутствие коммуникаций, год начала строительства или сдачи в эксплуатацию, удаленность/приближенность от инфраструктуры) имеют значение для формирования цены только с учетом двух факторов, а именно - этаж/этажность и район/районность. То есть мы снова вернулись в место, место и еще раз место.

Объясняю на пальцах: например, берем типовую 1-комн. квартиру и размещаем ее в 9-ти этажном доме на 5 этаже на проспекте Добровольского. Сейчас ее стоимость $20-$23 тыс. Только потому что она на этой улице. А потом берем ее же и перемещаем в тот же дом, но на последний этаж. И ее цена падает на $2-$3 тысячи. За счет этажа. Теперь берем ее же и перемещаем в аналогичный дом на улице Высоцкого или на Днепродорогу, и ее цена уже стартует с $25 тыс. А при перемещении на последний этаж падает на $2-$3 тыс., но с $25 тыс., а не с $22. Понятно объясняю?

Отсюда вывод. Сначала оцениваем месторасположение дома (район/районность), потом месторасположение собственно объекта (этаж/этажность), а уже потом начинаем отсматривать то, что называется ТХ - техническими характеристиками объекта: из чего дом, какая площадь и т. д.).

2. Определитесь для себя, что вы хотите: продать или продавать. Продавать - это "я не спешу и буду ждать, пока мне дадут мою цену". Настоятельно рекомендую риэлторам не тратить свои деньги и время на продвижение такого объекта. Этот параметр цены на объект называется: мнение продавца о стоимости его объекта, основанное на его же эмоциях, которые не имеют ничего общего с рынком. Если вы продавец, спросите себя сами, посмотрев на ваш объект: если бы у меня были те деньги, которые я хочу за него получить, и я снова покупал бы себе недвижимость, дал бы я сам себе за мой объект эту цену? Ответьте себе честно. Если вы риэлтор, не бойтесь задавать это же вопрос продавцу: если бы вы покупали, вы бы дали за эту квартиру (дом, землю) сейчас эти деньги? И если дали, то почему? Назовите самый-пресамый большой плюс в вашем объекте?

Коллеги! Не бойтесь говорить продавцу реальную рыночную стоимость его объекта. потому что он потом до этой стоимости "дозреет", но продаст не с вами, а с тем, кто его убедит.

Продавцы!

Не ориентируйтесь на цены рекламируемых в интернете объектов! Это объекты, которые по этой цене никто не берет!

Хочу рассказать вам всего один пример. Мы продавали квартиру до Нового года. Хозяин хотел $27000 тыс. Цена ее была $25000 тыс. Разумеется, хозяину $27000 нравилось больше, чем $25000. Мы активно ее продавали, и клиентов, дающих $25 тыс. было много. $27000 не давал никто. Этот параметр цены называется "итоговое мнение покупателей".

Его надо учитывать!

Что сделал продавец? Он притворился) покупателем на аналогичные квартиры и прошелся с риэлторами нескольких АН по таким же как его квартирам. Показывали ему объекты по цене $27-$30 тыс. Его вывод - моя квартира стоит больше чем $25 тыс. Наши слова о том, что эти объекты не проданы именно потому что стоят больше $25 тыс. продавец слушать не хотел.

Знаете, что в итоге?

В итоге его так прижало на днях, что квартиру мы продали за $20 тыс.

А мог получить еще 5 месяцев назад $25 тысяч.

Это то, что называется "неправильная цена" и отношение продавца к риэлторам.

И то, что я называю "стукнуло в голову".

Мнение покупателей о цене на объект, отношение продавца к риэлторам, эмоции продавца - то, что формирует стоимость объекта. Это надо учитывать, коллеги!

3. Следующий параметр.

Уважаемые продавцы!

Заклинаю вас: не надо рассказывать покупателям все минусы вашего объекта, начиная с сомнительных соседей, постоянного отсутствия воды, крыс в подвале, количества ограблений в доме и заканчивая историей смертей вокруг вашего объекта или настоящих ваших причин его продажи.

Это никому не надо и значительно снижает стоимость вашего объекта.

У меня есть в продаже дом, хозяйка которого во время просмотра дома покупателями считает своим долгом обратить их внимание на сырые углы, необходимость ремонта крыши и обязательно сообщает год постройки дома, хотя всего этого без ее заявлений люди бы не видели.

Этот параметр цены вашего объекта называется поведение продавца во время осмотра объекта покупателем.

Продавцы!

Стойте молча. А еще лучше - уходите во время показа! Дайте работать профессионалу!

Риэлторы!

Объясняйте вашим продавцам, что говорите вы, а продавец молчит).

4. Огромное значение в формировании цены на объект имеет спрос на объекты, аналогичные продаваемому. Если спрос на 1-комнатные квартиры до $25 тыс. сейчас огромен, то за $30 вы ее будете долго продавать, это же ясно). Если вы продаете коммерческий объект, а их сейчас покупают оооочень плохо, то именно спрос и будет формировать стоимость вашего объекта.

И здесь один из параметров продаваемости вашего объекта, который я лично считаю главным: цена вашего объекта зависит от профессионализма вашего риэлтора, а именно от того, умеет ли риэлтор создать спрос на ваш объект!

Если умеет - вам карты в руки, вы получите именно ту сумму, котрую хотите.

Рассказываю.

Мы сейчас продаем объект эксклюзивно, это 1-комн. квартира на Таирова, продаем ее только мы.

Что мы сделали? Сразу же составили цену рынка - $25 тыс., но предупредили, что может быть и немного ниже, учитывая то, что продать квартиру надо срочно. Так вот, хозяева нас поняли, и во время показов хранили железобетонное молчание. Квартиру мы показывали 2 дня, создав специально ажиотажный показ, собрав всех клиентов на одно время и выстроив их в очередь. Все клиенты и их риэлторы видели друг друга. В итоге торгов с нами, а не с продавцами! У нас 4 покупателя, которые дают продавцу $23 тыс. и один, который дает $25000. Ему мы квартиру и продали. Да, риэлторы, чьи клиенты не купили за $23 тыс. недовольны нами. Но! нами довольны наши продавцы, а именно это и волнует нас на условиях эксклюзивной продажи, потому что по такому договору риэлтор никогда не даст снизить вашу цену. Этот параметр цены называется состояние спроса на аналогичные объекты и сюда же относиться фактор, влияющий на цену, который называется умение риэлтора создать спрос на объект и умение корректно показать недостатки и подчеркнуть преимущества.

5. "Прикольные " факторы, влияющие на формирование цены объекта недвижимости.

"Прикольного" в политических перипетиях и в колебаниях курса доллара нет ничего, и при этом, подобные вещи тоже надо учитывать.

В разгар военных действий цены на недвижимость начали падать, но с середины лета прошлого года в Одессе цены начали активно расти, поскольку народ рванул отдыхать летом к нам, а в банках держать деньги страшно, и мы в итоге получили спрос на объекты, которые наш народ начал активно сдавать и на них зарабатывать. Так что надежды граждан, что цены будут падать я хочу развеять, не будут, не ждите! Если моя личная квартира летом стоила $24 тыс, то теперь она стоит $30000).

Дальше.

К "приколам" цены я отношу еще сезонность, например, земля активно продается летом и осенью. Например, сейчас Пасха, и клиенты ничего не смотрят, поскольку то ли пьют, то ли отдыхают, продавцы нервничают, что их объекты не смотрят и снижают на эмоциях цену.

Выводы.

Я не знаю, сколько стоит ваш объект.

И никто не знает.

Я не могу дать вам гарантию того, что продам ваш объект.

И никто не может.

А если кто-то гарантирует вам продажу, знайте, вас обманывают.

Потому что надо принять во внимание все то, о чем я сказала и еще массу профессиональных вещей, о которых я умолчала.

А знаете, почему?

Потому что на рынок недвижимости невозможно повлиять.

Как и на нашу страну.

Можно только одно.

Найти риэлтора, который несет ответственность за качество своей работы по продаже вашей недвижимости в интересах клиента.

В ваших интересах.

Это все.