5 советов основателю проекта от создателя Redmadrobot и OnCall Макса Волошина
Основатель компании-разработчика Redmadrobot и генеральный директор мобильной платформы OnCall Макс Волошин составил для vc.ru список из пяти советов для начинающих предпринимателей. Волошин рассказал, о чем следует помнить основателям компаний, работающих в b2b-секторе.
1. Не доверяйте только своей интуиции, делайте карту рынка
Самое главное и сложное - понять, куда и с чем идти. Анализ рынка, несколько опошленный маркетинговыми и коммуникационными агентствами, - на самом деле важная штука, особенно в b2b-сегменте. Исследование делать обязательно, и делать его нужно своими собственными руками (и головой).
B2b-рынок нужно очень хорошо понимать - его потребности, отраслевую цепочку и ее участников (кто-то из них может вам помочь, кто-то - помешать). Разобравшись во всем этом, вы прицелитесь в первоочередных клиентов: 10?20% топовых игроков рынка, которые генерируют 80% всех денег, или все остальные, или вообще смешанный вариант. Или будете делать разные продукты под разные сегменты. Или вообще сбыт только через партнеров. У вас должна быть продуманная стратегия, подтвержденная картой рынка - интуиции в b2b не достаточно.
2. Стартуйте с реальным продуктом, чтобы сразу получать деньги
А еще лучше - выходите на рынок с клиентом. Ничего, если у стартапа за спиной нет опыта и репутации, всегда можно найти компанию из интересующего вас сегмента и предложить ей закрыть ее потребность на условиях постоплаты или вообще за свой счет. Тут уже вопрос переговоров. Такой проект потом вполне может перерасти в ваш b2b-продукт, и он точно даст вам возможность прочувствовать работу с заказчиком изнутри и проверить ваши гипотезы.
По такой схеме мы когда-то сделали OnCall - мобильное рабочее место для «полевых» сотрудников. Из небольшого проекта на заказ - демонстратора презентаций на планшетах field force для одной фармкомпании - вырос собственный мультифункциональный b2b-продукт, который мы успешно продаем на фармрынке, а теперь и в банковском секторе и телекоме.
3. Избегайте конкуренции. Партнерьтесь, а не соперничайте
Конкуренция, конечно, должна присутствовать, чтобы было понятно, что есть спрос на продукт. А дальше нужно в этой конкуренции разбираться, искать пути партнерства. В b2b партнерство - это ключ.
4. Не пытайтесь выйти на рынок с идеальным продуктом
Создайте минимальный рабочий прототип - начинайте с закрытия минимальных базовых потребностей и дальше постепенно раскручивайтесь. Иначе можно потратить полгода на создание суперпродукта, а потом понять, что половина его функций вообще никому не нужна. Двигайтесь итерационно, отвечая потребностям рынка.
5. Идите в «поля», изучайте бизнес-потребности своих клиентов
Плотное постоянное общение со всеми игроками рынка - клиентами, партнерами, конкурентами - жизненно важно для бизнеса. Идите с клиентами в «поля», смотрите, как они работают, что им нужно, как им удобно и как не удобно - так вы избавитесь от огромного количества иллюзий относительно ценности вашего продукта. Нельзя предлагать клиентам что-то, что закроет их бизнес-потребности, не понимая эти самые потребности. Коммуницируйте с рынком, не надейтесь на свою гениальность.
