5 советов основателю проекта от директора по развитию «Планфикс» Дмитрия Гончаренко
Директор по развитию сервиса управления совместной работой «Планфикс» Дмитрий Гончаренко составил для vc.ru список из пяти советов для начинающих предпринимателей. Гончаренко рассказал, почему важно слушать несостоявшихся клиентов и почему не стоит строить бизнес внутри чужой платформы.
Наверное, мои советы могут показаться не очень позитивными - в основном потому, что каждый из них содержит «не». Но все они продиктованы личным опытом, и даже если где-то проскользнет банальность - это банальность, проверенная на собственной шкуре, и от этого воспринимаемая очень и очень близко к сердцу.
1. Не отмахивайтесь от того, что говорят вам несостоявшиеся клиенты
Внешне этот совет похож на распространенный «Слушайте своих клиентов», но на самом деле это о другом. Расскажу на примере.
В самом начале нулевых у меня появилась отличная идея: есть множество иностранных компаний, которые наверняка хотят продавать свою продукцию в России - нужно использовать это и предлагать им сделать сайт на русском, чтобы клиенты могли находить такие организации и узнавать про их товары. Компаний миллион - сделаем миллион сайтов и обогатимся.
Мы запустили сайт для этой услуги (лендинг, как сказали бы сейчас) и начали спамить фирмы, адреса которых парсили с сайтов торгово-промышленных палат и других источников. Западные компании откликались очень вяло, а вот азиатские были активны. Но вместо того, чтобы заказывать у нас сайты, все они отвечали что-то вроде: «Спасибо, сайт нам пока не нужен, но мы ищем партнеров, через которых могли бы продавать нашу продукцию в Россию. Вот что мы производим, вот почему это круто, давайте вы будете продавать наш товар и зарабатывать на этом вот такие комиссионные». Мы пытались убедить их, что сайт это очень важно, но безуспешно.
Наш проект так и не выстрелил - русскоязычные сайты действительно оказались никому не нужны. А вот Alibaba.com появился примерно в то же время и достаточно быстро стал тем самым партнером по продаже товаров за комиссионные, о котором нам твердили наши несостоявшиеся клиенты.
2. Если ваша идея укладывается в формулу «[Название известного продукта] для [Название рынка или целевой аудитории]» - не тратьте на нее время
«Uber для собачников», «Google для нумизматов», «Telegram для банков» - вот это все. Такую идею легко сгенерировать и еще проще повторить. Вы не заработаете на этом ощутимых денег, а опыт лучше нарабатывать на уникальных проектах, которые требуют решения неординарных задач.
Это банально, но все равно скажу, потому что это действительно важно: не бойтесь ставить перед собой масштабные задачи. Время дороже, чем вам кажется, и не стоит тратить его на мелочи. К тому же действительно новую и грандиозную идею «продать» зачастую легче, чем очередную CRM для риэлторов.
3. Не стройте свой бизнес внутри чужой платформы
Если ваш проект целиком представляет из себя приложение внутри соцсети, бот для мессенджера и тому подобное, то в какой-то момент вы обязательно упретесь в ограничения платформы - ваши пользователи будут нуждаться в функциональности, который платформа по тем или иным причинам не собирается реализовывать.
К тому же над вами постоянно будет висеть дамоклов меч изменения политики платформы. «Одноклассники» фактически убили один из наших проектов, который исправно приносил прибыль, запретив freemium-модель для этого вида активности и оставив только платное предоставление услуг. Мотивировалось это изменение заботой о повышении дохода разработчиков, но фактически в течение года наш доход упал на два порядка.
Отдельно скажу про использование недокументированных или напрямую запрещенных платформой методов - не трогайте их. Даже если вам кажется, что очень просто перехватывать и отправлять сообщения по незащищенному протоколу, парсить информацию, в открытую размещенную на страницах соцсети, или встраивать свои элементы в страницы чужого сервиса. Работать это будет криво, с вами будут бороться разными способами, а в самом худшем случае пострадаете даже не вы, а ваши клиенты, учетные записи которых заблокируют. Успешного бизнеса вам на этом точно не построить.
4. Вам не обязательно делать «стартап»
Я не зря беру «стартап» в кавычки - обычно этот термин напрямую связывают с определенным типом финансирования, от посевных инвестиций к IPO через цепочку инвестиционных раундов. А также с размытием долей, падением интереса к собственному детищу, новыми людьми в руководстве и расставанием с основателями.
На самом деле, это только один из возможных вариантов, с понятными плюсами и минусами. Но им ваш выбор не ограничен - вы можете сразу нацелиться на построение бизнеса, который будет генерировать прибыль для вас, а не красивые цифры роста пользовательской базы для привлечения инвесторов следующего раунда.
Этот путь в чем-то сложнее (нужно сразу рассчитывать на свои силы, а не на миллионы инвестора), но интереснее и живее, что ли. Предприниматель, который рассчитывает только на себя, действует особым образом. Он вынужден находиться ближе к клиентам не потому, что прочитал об этом в книжках, а потому, что каждый из них ему дорог в буквальном смысле этого слова. Он лучше понимает их нужды и строит свой продукт, более тонко и точно повторяя «рельефы» ожиданий пользователей.
В итоге продукт получается более качественным, он постоянно находится в проверке боем (будут или не будут платить за него клиенты), поэтому растет сильным и здоровым. К тому же его любят клиенты, а это очень важно - понимать, что ты делаешь для людей что-то действительно хорошее и полезное, за что они с удовольствием платят тебе деньги.
5. Не слушайте советов
Да, и моих тоже. Люди склонны видеть закономерности в хаосе (не только люди, на самом деле). Если человек чего-то добился, он очень часто оказывается не в состоянии разделить реальные причины и случайные события, которые имели место в его жизни в это же время. Отсюда множество советов, которые не дают гарантированного результата - от «обязательно используйте рассылки» до «слушайте рэйв» и «занимайтесь йогой». Наверняка вы и сами это замечали - в том числе, по наличию прямо противоположных рекомендаций от разных успешных людей.
При этом даже те, кто смог отделить личные пристрастия от случайных факторов и выделить какие-то реально сработавшие штуки, часто попадают в ловушку недооценки уникальности каждой конкретной личности.
Например, человек с высоким уровнем эмпатии советует вам становиться на место клиента и делать все так, чтобы тот был счастлив. Но для человека с низким от природы уровнем эмпатии этот совет так же полезен, как уроки живописи для слепого. Если вы сами автоматически не становитесь на место клиента и вам искренне не хочется сделать его счастливым - этому невозможно научиться. И тем более невозможно научить этому ваших сотрудников.
Именно по этой причине нас окружают натянутые улыбки и отрепетированные речевые модули. И лишь иногда встречаются люди, которые могут сделать нас счастливыми - причем совсем не потому, что им это кто-то посоветовал.
Поэтому к любым советам нужно относиться скептически - и уж точно не стоит думать, что есть некий набор «правильных» действий, которые вы должны совершить для того, чтобы ваш проект стал успешным.
