Смерть стартапа: Как основатель конструктора сайтов «Купаж» за 28 дней нашел идею для нового проекта
Основатель сервиса «Купаж» Владимир Полоник опубликовал в своем блоге на Medium заметку о том, почему ему пришлось закрыть проект и запустить новый сервис. Предприниматель рассказал, как исследовал спрос, искал новую идею и проводил анализ рынка для своего будущего стартапа.
Редакция публикует адаптированный перевод заметки.
«Свой первый стартап я запустил три года назад. У нас было все, что нужно молодой компании: небольшая команда, первое финансирование, клиенты, партнеры, конференции и путешествия. Мы получили клиента, который оплатил наши услуги на год. У нас были свои традиции и свои шутки: например, за каждый найденный баг в коде сотрудник покупал остальным кусок пиццы. Случались и стрессовые ситуации: например, однажды наши сервера легли под DDoS-атакой ровно в тот момент, когда я совершал 6-часовой перелет и не имел доступа к сети», - пишет Полоник.
Однако спустя три года стартапу так и не удалось достичь поставленных целей, отмечает предприниматель, и работу проекта было решено приостановить. Полоник приводит несколько основных причин провала сервиса «Купаж»:
- Команда не смогла сфокусироваться на одной аудитории. Полоник пытался развивать сервис сразу в четырех странах. «Компания была маленькой, но мы старались достучаться до разных категорий пользователей - от маркетологов и рекламных агентств до предпринимателей. Мой совет: пока компания еще маленькая, работайте на одну аудиторию».
- Основатель не смог подобрать сооснователей. «Если у вас есть какие-то сомнения относительно соучредителей, не стройте с ней бизнес. Помните, вам предстоит потратить сотни и тысячи долларов вместе с этими людьми. Подумайте дважды».
- Компания не провела предварительных исследований. «Мы подумали: людям нужен этот продукт, так что они его купят. Не стоит начинать разработку, пока вы не побеседовали с десятками потенциальных клиентов и не выяснили, что им на самом деле нужно».
Даже когда предприниматель заметил, что бизнес падает, он не хотел отступаться от своей идеи. «Никто не любит признавать, что ему не удалось достичь своих целей. Я пытался снизить стоимость привлечения клиентов и вывести компанию из кризиса, но мне это не удалось. Каждый день я находился в постоянном стрессе, но не видел выхода из ситуации. Я даже перестал слушать музыку (за исключением композиций Pink Floyd)».
Тогда Полоник побеседовал с инвестором и решил дать проекту последний шанс. Предприниматель установил срок в 28 дней, в течение которого он должен был придумать, что делать с компанией - менять направление бизнеса, совершать новые попытки ее спасти или закрывать «Купаж».
Дни с 1 по 14
Первые две недели Владимир Полоник занимался изучением успешных проектов на сайтах AlgelList и CrunchBase. «Я исследовал сотни, если не тысячи стартапов. Мне хотелось взглянуть на отрасль шире. Я нашел несколько хороших идей, но развить их оказалось бы слишком сложно. Другие идеи не относились к SaaS-отрасли, а мне хотелось работать именно в ней. Просто потому, что я в нее верю».
Дни 15 и 16
Спустя две недели после беседы с инвестором Полоник рассказал своим знакомым предпринимателям о намерении запустить новый сервис и попросил их поделиться своими идеями о том, что это могло бы быть. Многие из них обратили внимание на раздел «Купажа» - « Академию». Это обучающая страница, с помощью которой покупатели обучались использованию конструктора. Знакомые Полоника отметили, что хотели бы создать такие же разделы на своих сайтах.
Шестнадцатый день предприниматель посвятил обдумыванию этой идеи.
Дни с 17 по 21
В течение четырех следующих дней команда занималась написанием текстов, созданием новой посадочной страницы и собирала контактную информацию потенциальных клиентов.
День 22
К 22 дню у команды была законченная посадочная страница, и пришло время показать ее потенциальным клиентам (а также рассказать им о продукте), пишет Полоник. «Если после того, как они взглянут на лендинг, люди захотят приобрести услугу - это говорит в пользу сервиса». Полоник начал рассылать письма предпринимателям, работающим в SaaS-сегменте.
Первым делом он отыскал SaaS-сервисы, у которых пока не было обучающей страницы. Затем предприниматель составил несколько вариантов персонализированных писем.
«Откровенно говоря, мне не нравилась ни одна из версий. В них не было ничего особенного, ничего, что зацепило бы получателя. Тогда я решил написать еще одну, третью версию, в которой рассказал историю своего первого проекта», - рассказывает предприниматель.
Каждую из версий Полоник отправил 40 получателям. Спустя два часа предприниматель проанализировал ответы:
«Выборка получилась не очень большая, но результаты оказались показательными. Я отказался от первой версии и решил использовать третью, не забывая о второй (из-за высокого процента открытий писем)», - пишет автор заметки. В то же время Полоник нарисовал на доске в офисе таблицу с желаемыми KPI:
Каждый рабочий день предприниматель начинал с внесения в таблицу данных за предыдущий день. «В команде было всего четыре человека, и я считал очень важным показать им, какого прогресса мы достигли. Нашей целью было набрать 15 положительных откликов. Таким откликом мы считали запрос на получение демо-версии сервиса, отправленный с нашего сайта или по электронной почте».
Дни с 23 по 26
Все эти дни команда отбирала стартапы, которых мог бы заинтересовать сервис, и рассылала им письма с предложением опробовать демо-версию продукта. В день компания рассылала до 11 писем.
День 27
Так доска с показателями выглядела в предпоследний день исследования:
День 28
6 апреля 2016 года Полоник заполнил доску последними данными:
Команде не удалось выполнить цель и получить 15 положительных откликов. «Хотя мы собрали всего 13 откликов, эксперимент показал мне, что идея могла бы иметь успех. Мы определили проблему и нашли для нее решение: стартапы не обучают клиентов использованию продукта, и страдают от этого. Наш сервис мог бы им помочь. Теперь у меня есть новая цель».
По словам предпринимателя, большинство ответов, которые он получал, оказались очень дружелюбными. Даже те, кто не проявлял никакого интереса к продукту, присылали Полонику слова поддержки и советовали не отчаиваться. «Это очень вдохновляет. Конечно, было и множество негативных ответов. Но они только научили меня не переживать о плохих отзывах».
Завершив эксперимент, предприниматель начал обзванивать тех, кто запросил демо-доступ, по Skype. «Было очень важно понять, кто они и чего ждут от сервиса. Это помогло понять, какими чертами должен обладать будущий продукт».
Владимир Полоник выделил несколько основных уроков, которые он вынес из своего опыта:
- «90% стартапов закрываются. Нет ничего страшного в том, что ваш проект закрылся».
- Принятие неудачи очень важно для саморазвития.
- Изучение сотен других стартапов - не самый лучший способ придумать что-то новое.
- Решение конкретной пробемы - лучший способ найти новую идею.
- «Говорите с людьми и будьте с ними честны».
- «Устанавливайте цели на месяц и на неделю. Записывайте их, лучше всего на доске».
- «Не сдавайтесь».
