Почему интуиция - это далеко не самая важная черта бизнесмена?

Давайте подробно проанализируем, как на самом деле интуиция влияет на бизнес и стоит ли вообще на нее полагаться.

Интуиция подводит, иногда она разрушает бизнес

Многие полагают, что интуиция - это бесценное чувство, благодаря которому человек сразу же может найти ответ на самые сложные вопросы. Некоторые люди даже считают интуицию даром с небес. Порой люди думают, что она позволяет получать ответы прямиком от Бога или из космоса. Это весьма практичная позиция: в процессе работы над сложным заданием проще положиться на интуицию, чем совершать комплексный анализ или производить сложные расчеты.

Интуиция - важное чувство, однако необходимо знать, как правильно его использовать.

Когда мы имеем дело с проблемой, то пытаемся найти в подсознании способ ее решения. Если нам удается это сделать, то мы даже не помышляем о других вариантах. Нам не требуется долго думать на тем, как включить телевизор, как удобно сесть на диван или что случится, если взять в руки горячую сковородку. Данные решения мы нашли в раннем возрасте, а дальше на автомате начали использовать приобретенные знания.

В когнитивной психологии данный тип мышления называется первой системой, а функционирование мозга в процессе глубокого анализа - второй. Так что когда мы впервые решаем сложную задачу, то пользуемся второй системой. Если нам удается справиться, то решение остается в памяти, и дальше мы всегда используем первую систему мышления.

Каждый водитель помнит, как ему было трудно сначала. Одной ногой нужно выжимать сцепление, а второй поочередно менять педали газа и тормоза. Важно ничего не перепутать, при этом приходится правой рукой переключать передачи, а левой управлять рулем. Также вы должны следить за ситуацией на дороге, дорожными знаками и не забывать о правилах движения. На первых порах это изматывает вашу вторую систему. Однако уже через год вы управляете машиной и говорите по мобильному или слушаете любимые песни, поскольку начала работать первая система.

Как видим, главное преимущество первой системы заключается в том, что она оперативно находит решение, а вам не нужно прикладывать никаких усилий. Однако надо помнить, что она далеко не всегда работает надежно.

Первыми эту особенность заметили Амос Тверски и Даниэль Канеман. На конференции математиков в Израиле они решили найти ответ на вопрос об уровне развития статистической интуиции. Ученые протестировали коллег и пришли к поразительным результатам: опытные профессора давали неверные ответы на элементарные вопросы, если отвечали на них на автомате.

Если языковая интуиция позволяет разговаривать на родном языке без знания правил, то статистическая интуиция практически не приносит пользы.

После этого эксперимента психологи начали подробно изучать, почему первая система мышления дает сбои. Ученые выяснили, что из-за нее мы ошибаемся очень часто.

Обратимся к примеру, который поймет любой руководитель. Сегодня выпускники бизнес-школ после изучения массы полезных курсов редко пользуются своими знаниями на практике. Поэтому, работая над бизнес-планом, они на стадии прогнозирования пользуются показателями прошлых лет и продемонстрированными темпами роста. Они мыслят примерно так: 3% роста - это надежно, но за такой прогноз начальство не похвалит; 15% - самонадеянно, но это открывает возможность продвижения по карьерной лестнице. В то же время реальное положение дел, тенденции на рынке и объективные цифры даже не рассматриваются!

Такой подход исключает опцию кардинальной трансформации бизнес-модели, поэтому нельзя ждать от него существенного роста проекта. Многие предпочитают просто делать то, что у них неплохо выходит. С учетом рыночной конъюнктуры в некоторых компаниях допустимым считается показатель -3%. Однако менеджер не анализирует реальные цифры и говорит руководству, что компания покажет рост в 15%. В результате компания не добивается запланированных показателей, а человека увольняют.

Вместо того, чтобы надеяться на интуицию, лучше запрограммировать себя на качественный скачок. Ведь если вы не собираетесь достичь заметного прогресса, зачем тогда вообще как-то менять свою бизнес-модель?

Верьте фактам, а не цифрам

Как вы считаете, показатель 10% - это много для бизнес-проекта или нет?

Давайте рассмотрим еще один пример. Одна большая торговая компания очень тщательно следила за оттоком клиентов после завершения первого контракта. По итогам одного неудачного года этот показатель достиг отметки в 85% клиентов. Причина массового оттока лежала на поверхности: продавцы обещали первоклассные товары или услуги, за которые получали предоплату. Но в действительности клиенты часто сталкивались с продуктом, который требовал доработки, что вызывало разочарование. При этом лояльность компании сохраняли те клиенты, которые научились эффективно использовать ее систему.

Финансовые аналитики, увидев такие показатели, ужаснулись от большого оттока. Они отметили, что за следующий год данные цифры улучшились совсем немного, снизившись на 10%. Однако за этот промежуток времени заметно выросли доходы от повторных клиентов. Благодаря тому, что компания смогла удержать 25% клиентов вместо 15%, ее темпы прироста увеличились на 67%! И все это вследствие получения доходов от повторного подписания контрактов.

Здесь стоит подумать, что является более важным показателем: отток клиентов или количество удержаний? Отток демонстрирует гипотетический доход, который компания получила бы в случае удержания большего количества клиентов. Показатель удержания характеризирует динамику роста дохода компании. Но при этом возможность вернуть упущенные из-за оттока доходы в любом случае вызывает сомнения.

Уделяйте должное внимание анализу данных

Существует множество причин, из-за которых клиент отказывается продлевать сотрудничество с компанией. Кто-то не смог наладить процесс продаж внутри своей компании, вследствие чего оставленные заявки остались без ответа. Кто-не не создал четкой системы фиксации звонков, из-за чего клиент не может определить, откуда звонил потенциальный покупатель, но при этом обвиняет в своих проблемах компанию-партнера. Иногда в фирмах происходит замена руководства, и новое начальство не хочет разбираться в ситуации. Таких клиентов удержать очень сложно, это можно назвать естественным оттоком. Впрочем, стоит отметить, что многие из них возвращаются, когда налаживают дела внутри компании.

Более важно проанализировать удержание, ведь оно непосредственно связано с доходами. Здесь первоочередную роль играет динамика прироста удержания, поскольку если оно составляет 2%, то такой рост - это удвоение, хотя в подсознании мы воспринимаем эти цифры как ничтожно малые.

Как не допускать досадных ошибок? Всегда использовать вторую систему в процессе принятия стратегических решений.

Необходимо быть смелым, чтобы задуматься: «А с какой стати мы решили, что поступаем правильно?». Пусть эти сомнения нарушит ваши планы, но зато со временем они принесут вам пользу.

Мы склонны называть интуитивными все решения, которые принимаем на скорую руку. Разумеется, речь в таких случаях идет не об интуиции, а о нашем нежелании напрягать свои мозги.

Можно возразить, что для бизнеса, который ведется вне интернета, сложно найти большое количество информации для анализа, поэтому приходится рассчитывать на интуицию. Но в любом бизнесе можно отыскать несколько аспектов для анализа. Среди них - знание бренда, статистика покупок, изменения предпочтений клиентов, имиджевые показатели. Использование современных технологий позволяет минимизировать стоимость подобных исследований и существенно повысить точность результатов. Нужно просто потратить немного времени на сбор и анализ информации.

К примеру, некоторые рекламодатели товаров повседневного спроса рассчитывают затраты на рекламу, исходя из соображений рентабельности. Это правильный подход, но он плох тем, что цели по увеличению имиджевых показателей берут из потолка. На практике достаточно использовать несложную эконометрическую модель, чтобы гармонизировать расходы на рекламную кампанию и спонтанное знание марки. Данная модель позволяет точно определить, каких показателей роста можно достичь, а какие выглядят утопией.

Так что давайте скажем себе честно, что интуиция часто нас подводит, на нее не можно полагаться, когда вы занимаетесь серьезными делами. Всегда задавайте себе вопрос: «Использовал ли я всю доступную информацию перед тем, как принять окончательное решение?»