5 советов основателю проекта от генерального директора Cindicator.com Михаила Брусова

Основатель crowd-forecasting-платформы Cindicator.com Михаил Брусов составил для vc.ru список из пяти советов начинающим предпринимателям, собирающимся продавать свой продукт на американском рынке. Брусов провел четыре месяца в американском акселераторе, а его проект привлек $250 тысяч посевных инвестиций.

1. Когда стоит запускать свой стартап на рынок США?

Ответ: вчера.

На мой взгляд, одна из самых распространенных ошибок российского (и не только) стартапера - это уверенность в том, что сначала нужно запускать свои продукты на местных рынках, тестировать и «вылизывать» их, подтверждать гипотезы.

«Мы сейчас годик-другой еще здесь поработаем, а потом уже начнем и на Штаты работать». Как правило, этот годик-другой растягиваются в 2?3 раза, компания вязнет в операционке и никакого Going International не происходит.

Не тратьте драгоценное время на тестирование вашего продукта в России, если главным рынком для вас является все равно США. Подтяните штаны, оптимизируйте расходы и запускайтесь: делайте customer development и MVP сразу для Америки.

2. Там же все в долларах и дорого жить, да?

Ответ: да. Месячные расходы на жизнь в Нью-Йорке (в Долине примерно то же самое):

• Аренда комнаты: $1000 (если однокомнатная квартира - $2300).
• Еда: $1000 (будете готовить дома и обедать бизнес-ланчами за $12; чашка кофе каждый день включена в эту сумму).
• Проездной на метро: $117.
• Местная симка: $40.
• Непредвиденные расходы: $200.
• Медицина: $0 (не надо тут болеть).

Итого: от $2357 в месяц при проживании в съемной комнате.

Разовые расходы:

• Билет в один конец: $500.
• Виза (для начала хватит B1/B2): $200.
• Регистрации компании и счета: от $800.
• Таблетки от стресса: $50.

3. Какой лучший путь для старта?

Ответ: It depends. Вариантов несколько. Давайте рассмотрим все «за» и «против».

Попасть в акселератор

Плюсы:

• Попадете в компанию заряженных единомышленников. В группе двигаться всегда легче.
• С вами сразу поделятся контактами для продаж, партнерств и всего остального.
• Над вами будет начальник, который не даст вам снизить скорость, если вы начнете забиваться в себе и прокрастинировать.
• После программы будет горадзо проще поднять посевной раунд инвестиций.

Минусы:

• Очень большая конкуренция, в акселератор сложно попасть. Трекшн вашей компании в России, кстати, мало кого будет интересовать. Если у вас в команде нет ни одного местного (или долго живущего в Штатах) основателя, то миссия становится еще более невыполнимой. Посмотрите на российские компании, попавшие в топовые акселераторы - почти у всех основатель уже какое-то время жил в США - либо у них есть сооснователь-американец).
• Кого-то не устроят притязания акселератора на долю в размере 5?10% (ну и зря).

Приехать самому

Плюсы:

• Можно уже сегодня улететь.
• Если у вас уже есть какие-то связи или клиенты там, то это очень реальный вариант.

Минусы:

• Вам будет тяжело одному на новом агрессивном рынке, даже если вы составите четкий план: с кем встретиться, что посетить и так далее. Нужно будет стать очень умелым хастлером для развития нетворкинга с нуля и в очень оперативном темпе. Ведь время всегда работает против стартапера. Когда я говорю о нетворкинге, я имею в виду построение отношений с будущими клиентами вашей компании, будущими партнерами, инвесторами и просто рыночной тусовкой.

Нанять амеркианского продавца и руководить им из России

Плюсы:

• Во время разговоров с ним по Skype вы подтянете свой английский.

Минусы:

• Это не сработает. Я не знаю ни одного удачного примера.

Начать продавать удаленно из России или другой страны

Плюсы:

• Для каких-то продуктов это может стать неплохим вариантом для старта или развития первых отношений и customer development. У вас может получиться сделать первые продажи (или запустить триалы), познакомившись с американскими клиентами на европейских профильных мероприятиях.

Минусы:

• Создавать отношения на расстоянии очень сложно и неэффективно.
• Клиенты и партнеры будут относиться к вам с меньшим доверием, если вы не находитесь в радиусе 10 км от их офиса.

4. Как нанять хорошего американского продавца или биздева?

Ответ: это тяжело. Лично для меня эта задача еще не решена, поэтому кратко поделюсь опытом коллег (привет, Георгий), которые уже этот путь прошли.

Как правило, продавца вы будете нанимать уже после того, как поднимете инвестиционный раунд. Деньги будут небольшие, поэтому у вас не будет шанса ошибиться и нанять неподходящего человека. Порядок действий таков:

• выберите кадровое агентство по вашему профилю (заплатите им примерно месячный оклад этого продавца);
• опишите им подробные референсы и требования того, кто вам нужен;
• найдите независимого человека из вашей отрасли для помощи в проведении интервью (будете ему платить по часовой ставке);
• позвоните бывшим работодателям всех кандидатов из вашего шорт-листа;
• составьте KPI-план (отдельная нетривиальная задача).

Продавцу B2B-услуг (с опытом 3?5 лет) вы будете платить около $70 тысяч? $90 тысяч оклада в год и столько же будет получаться бонусов (опять же, примерно).

5. Что-то еще важно?

Ответ: учите английский и убейте в себе интроверта (хотя бы на время). Всем плевать на акцент. Но безграмотная речь и письмо не прибавят вам доверия.