«Чаще европейцы кидают китайцев, чем наоборот»
Специалист по поставкам промышленного оборудования из КНР Сергей Замуруев прислал в редакцию vc.ru письмо, в котором написал ответ на ранее опубликованную колонку генерального директора компании по оптовым поставкам товаров из Китая Standard Trade Андрея Захарченко.
По мнению Замуруева, Захарченко ошибается в оценке партнеров из Поднебесной, а его советы могут привести к проблемам в общении с представителями Китая. В своем письме Замуруев также дает советы по работе с китайскими компаниями.
Опубликованное на прошлой неделе на vc.ru письмо Андрея Захарченко, главы компании Standard Trade, заставило меня всерьез обеспокоиться и за него, и за тех, кто прислушивается к его советам. Поймите меня правильно: я восхищен задором и энергией Андрея, я уважаю его смелость и разделяю принципы, которые декларирует его компания (честность, открытость, желание учиться, принятие ответственности и другие). Но невозможно не видеть, что по недостатку опыта и избытку рвения, Андрея «занесло». Кто-то должен предостеречь его: то, к чему он призывает, может быть элементарно опасно для его бизнеса и для бизнеса его клиентов. Давайте это буду я, на правах старшего товарища.
С одной стороны, в своем письме он говорит о «репутации» и долговременных отношениях, а с другой - открыто советует делать вещи, с долговременными отношениями и репутацией не совместимые: он призывает обманывать китайских партнеров. Кроме того, он искренне не понимает основы китайской деловой культуры - принципа «гуаньси», что потенциально подрезает крылья его компании. Позвольте объяснить по порядку.
Андрей советует: (если) «Нужно 1000 мячей, а китайцы говорят, что отправляют минимум 20-футовый контейнер - так вы представитель «Детского мира», и это всего лишь тестовая партия».
Так делать не надо. Для разовой сделки может и проскочить, но прекрасно информированные китайцы могут и проверить реальность утверждений. Последствия могут сразу же сказаться на цене, да и на возможности продолжения взаимоотношений. Не делайте так.
Вообще, любая сколько-нибудь стоящая компания в Китае сталкивается с таким количеством «представителей» всякого рода «Газпромов», «Детских миров» и прочих, что этот трюк может и с первого раза не сработать.
Как быть, если нужны регулярно маленькие партии' Ищите китайских мелкооптовиков. Или их представителей в РФ. Вы же не пишете в американский Procter & Gamble, когда вам нужна одна палета стирального порошка'
Ох. Как правило, китайские боссы не отказываются от выпивки, но у них всегда есть «помощники» по выпивке, которые по очереди и активно персонально работают с гостями.
Китайцы всегда в большинстве, пьют миниатюрными рюмочками и часто, поэтому необходимо всегда учитывать свои возможности. Они наших укладывают в смысле выпивки на раз-два: их много, а вас - двое-трое. Напьетесь в итоге вы, а китайцы будут тихо посмеиваться над неумеющими пить «длинноносыми» (кстати, именно это китайское слово используется как пренебрежительное в отношении европейцев). «Лаовай» совсем не «обзывательное», а скорее ироничное. Примерно переводится как «уважаемый заморский гость».
Не надо так, ради Бога! Абсолютно нереально! Особенно, если представлять его выходцем из той же провинции, что и собеседник. Представьте себе русскоговорящего китайца, который выдает себя за выходца из Архангельска, общаясь с архангелогородцами. Парочка региональных выражений, и обман раскроется сразу же. Вам не обязательно расскажут в лицо, что обман раскрыт, но «лицо» будет утеряно навсегда.
Это уже очень серьезная ошибка, базовое непонимание китайской деловой культуры, очень опасное для любого, стремящегося делать бизнес в Китае. «Гуаньси» в китайской культуре - это строимые годами отношения, наиболее близким переводом этого термина будут знакомые всем русскоязычным «связи», или даже «блат», но без осуждения, свойственного русскому языку; когда я искал перевод этого термина, натолкнулся на вариант «социальный капитал».
Такие связи возделываются годами. Разумеется, человек, не понимающий этого принципа, и ориентированный на краткосрочную выгоду, имеет гораздо меньше шансов интегрироваться в китайский деловой мир и получить все сопутствующие выгоды от этого.
В письме его есть и несколько других уже совсем смехотворных утверждений вроде того, что китайские владельцы фабрик демонстрируют свои животы, чтобы показать свое богатство (на самом деле, причина в жаре - но послушать Андрея, так грузчики в любом китайском порту в июле сплошь миллионеры), но это все, в худшем случае забавно.
Все это подводит меня к главному и самому опасному тезису письма Андрея: китайцы, мол, не знают, что такое долгосрочное сотрудничество. На самом деле, смотря с кем. На долговременное партнерство совсем мало шансов у тех, кто действуют так, как рекомендует делать Андрей.
Удивляться низкой лояльности китайских партнеров к таким людям не стоит. Китайский бизнес вообще супер-прагматичный, но так ведет себя любой бизнес в условиях сверхвысокой конкуренции. Несмотря на это, насколько я мог видеть, как ни странно, чаще европейцы кидают китайцев, чем наоборот.
В общем, Андрею нужно срочно задуматься о том, что для того, чтобы выйти на следующий уровень, страну, с которой ведешь дела, нужно знать и понимать, а в идеале и уважать. Особенно, если это страна, за которой скоро будет последние слово во всех мировых делах.
«Вот, раскритиковал молодого человека, а сам-то предлагаешь'», - скажете вы. Хорошо. Я постараюсь резюмировать кратко опыт последних 13 лет, возможно, что-то из этого будет вам полезно.
Что делать, чтобы сохранить продуктивное и долговременное сотрудничество с китайским поставщиком
Во-первых, правильно и четко писать контракты, четко их исполнять, и не пытаться выставлять китайцев «лохами».
Не пренебрегать нематериальной стороной создания отношений с китайским партнером. Например, как минимум всегда помнить и поздравлять (хоть даже и по электронной почте) с национальными и традиционными праздниками КНР. Это даже важнее, чем поздравить с днем рождения - к нему китайцы относятся гораздо спокойнее нас. Соблюдать протокол обмена подарками и помнить о других китайских условностях.
Обязательно спросите, как правильно произносится настоящее китайское имя вашего визави (все знают, что большинство китайцев, общаясь с европейцами, берут себе английские или русские имена; чуть менее известно то, что европейцы-китаисты берут себе китайские), и какое обращение нужно использовать. Это следует делать при самом первом контакте. Я сталкивался с тем, что некоторые китайцы моего возраста и старше очень положительно реагируют на обращение «товарищ» Это, конечно, уже курьез, но все же.
Фотография из Facebook-сообщества Замуруева
Постоянный контроль качества абсолютно обязателен всегда, с каждой партией товара. В этом Андрей прав на 100%. Я с некоторыми китайскими фирмами работаю годами, у нас практически товарищеские отношения. Несмотря на это, изменения в каких-либо узлах оборудования всегда происходят в электронном виде с подписанием дополнительных соглашений. А самое главное обязательное присутствие ваших специалистов на приемке и прогоне изготовленного оборудования - или, если это товар, - через контроль партии! И только после этого основная часть оплаты - транспортные документы на груз против платежки в 50-70% суммы.
И это не всегда помогает, конечно. Жизнь - богаче, чем мы можем себе представить. Помню случай, когда в собранной уже на заводе в Украине китайской линии ценой около полумиллиона долларов не срабатывал один из датчиков. Мы перепроверили линию десятки раз, лично прилетевший на монтаж китаец-конструктор линии сбился с ног. В конце концов, простой электрик с завода молча снял переднюю панель с датчика и мы все увидели этот провод, который, видимо, отсоединился при перевозке.
Спокойно, философски принять факт того, что Китай - другой. Ничему не удивляться. Не лепить ярлыки - «нелогичных», «не читающих латиницу», и так далее. Если вам больше нравится работать в Москве (как мне рассказывали, в этом городе очень высокий уровень сервиса, особенно для богатых людей, мол, как в Москве нечасто обслужат в Лондоне или Париже), работайте в Москве.
Как найти поставщика в Китае
Я опишу самую общую процедуру - в ней, как видите, нет никакой «китайской грамоты». У вас есть шансы, даже если нет собственных связей в Китае. Однако требуются усилия, время и деньги. Все это вы можете сделать, вооружившись Alibaba, Google, и терпением, с помощью переводчика китайского языка. Если вы привлечете внешнеторговых посредников, вы сделаете все быстрее и с более предсказуемым результатом. Итак:
1. Сначала, потратьте время на изучение своей рыночной ниши в интернете. 2. Посетите отраслевые выставки (можете начинать даже с проводимых в России или Европе), побывайте на выставках в Китае.
Набирайте максимум информации об интересующем рынке, максимум контактов. Учитывайте, что сам факт того, что вы познакомились с кем-либо на стенде конкретной фирмы на крупной международной выставке, не обязательно значит, что это - действительно сотрудник этой фирмы, и предлагаемая вам продукция - действительно ее продукция.
Распространена практика, когда на международных выставках крупные китайские компании позволяют смежным по сфере деятельности фирмам присутствовать на своих стендах в обмен на оплату части расходов на выставку и комиссию от будущих продаж. Так же таким «смежникам» позволяют показывать огромные, построенные по последнему слову техники заводы своих «шефов» как свои (не говоря по-китайски, клиент заведомо не поймет, где он находится). Такие «рыбы-прилипалы», ездящие на акуле.
Чтобы «пробить» будущих китайских партнеров, без знания языка или «агентуры» в Китае не обойтись. Предпочтительнее второе, потому что по стилю в письме или акценту в разговоре, иностранца быстро выявят.
3. Если вы не говорите по-китайски, нанимайте для переговоров своего, надежного переводчика или возьмите его в штат.
Во-первых, вам понятней, во-вторых - вас лучше поймут, в третьих- вашу компанию воспримут как более высокую по статусу. Я это говорю не потому, что я сам, среди прочего, переводчик. Это реально так.
4. В ходе подготовительной стадии, говорите с китайскими сотрудниками на стендах.
Завязывайте с ними человеческие отношения, тем самым вы будете делать первый шаг к созданию тех самых «гуаньси».
5. Только после этого переходите к выбору конкретного поставщика через посещение заводов.
К этому моменту вы будете в состоянии взвешенно решить, куда, к кому и зачем вы едете.
Все это в моем понимании, и в понимании китайцев, называется подготовленным визитом. Ошибкой было бы думать, что несколько email на несколько фабрик, направленных даже за несколько месяцев до поездки, - есть подготовка визита.
Здесь я хотел бы вернуться к описанной Андреем Захарченко неудачной экспедиции за дронами, когда ни один производителей не показал годной продукции (несмотря на то, что те готовились к визиту). Не знаю наверняка, но что-то мне подсказывает, что причина неудачи, на самом деле, - в плохой подготовке визита на стороне покупателя.
Исходя из своего опыта сотрудничества с фирмами из КНР, осмелюсь предположить, что даже если фабрики были выбраны верно, что лично для меня под вопросом - читать далее. Возможно, китайская сторона не восприняла делегацию господина Захарченко как серьезных потенциальных клиентов.
Китайские фирмы не то что избалованы огромным количеством визитеров из разных стран, а просто пресыщены ими, особенно в таких городах как Пекин, Шанхай, Гуанчжоу. Они на самом первом этапе отсеивают просто любознательных туристов и посетителей выставок от потенциальных заказчиков.
Фотография из Facebook-сообщества Замуруева
Это происходит еще на этапе подготовки и обсуждения поездки в Китай. Китайцы обращают внимание на все детали вашего пребывания в их городе: вид транспорта и время прибытия, уровень гостиницы, количество и классность номеров, форма оплаты и тому подобное. В итоге они формируют для себя вывод, стоит ли тратить свое время на того или иного клиента.
На этом этапе назначения встреч нужно заинтересовать китайского партнера сотрудничеством, не впадая, разумеется, в крайности вроде объявления себя представителем «Детского мира». Престиж тут важен, но не как самоцель, а как показатель состоятельности и платежеспособности клиента. «Надуванием щек» китайцев не проймешь.
Надо понимать, что в силу восточного менталитета (на Востоке вам вряд ли скажут прямо «нет»), они не откажутся от встречи, если сочтут вас малоинтересным клиентом, но особенно стараться не будут.
Вероятно, поэтому делегации Standard Trade показали неготовую продукцию, и/или отправили на показ не лучших специалистов. А если же они приехали на предприятия, которые производят низкокачественную продукцию (такие конечно, тоже есть, чаще всего по принципу «какая цена, такое и качество») - тем более, никого, кроме как себя, незадачливые купцы винить тоже не могут.
В Китае производится почти все, что только может прийти в голову. Такую популярная вещь, как дроны - заведомо. Не нашли' Ну кто же виноват'
О логистике поездок в Китай
Сказав о том, что «Китай - другой», нечего удивляться тому, что таксисты там не читают латиницу. Даже в Москве названия станций метро, как я слышал, начали объявлять по-английски совсем недавно. Что же вы хотите от абсолютно самодостаточной цивилизации, претендующей на первое место по объему экономики в мире' Скажите спасибо, что остальным пока что не приходится учить иероглифы - хотя, как мне кажется, до этого осталось не очень много времени.
Для нормального передвижения иностранца по Китаю необходимо:
1. Либо иметь собственного переводчика-проводника, либо в деталях подготовить свою логистику и напечатать на отдельных карточках названия гостиниц, улиц и мест посещения исключительно иероглифами. Китайцы в целом добродушны и рады помочь иностранцу.
Имейте в виду, что большинство гостиниц для иностранцев (а в других разместиться невозможно) имеют различные названия на китайском и английском языках. 99% таксистов знают только китайское название. Даже если бы таксисты читали латиницу, это ничего бы не дало.
2. Про хостелы: не надо рассчитывать на то, что недорогая гостиница постоялый двор будет представлять сервис премиум-класса, это так не только в Китае.
Вот, пожалуй, и все, что я могу сказать.
