10 звонков – 10 продаж: миф или реальность
В век высоких технологий все еще остается достаточное количество успешных компаний, которые не используют лендинги, контекстную рекламу, социальные сети, наконец, для обеспечения связи со своими клиентами. Между тем, давно не существует таковых, которые бы ни полагались в этом случае на телефон. При правильной организации телефонных продаж любое предприятие всегда получает и прибыль, и довольных клиентов.
В чем секрет успеха техники
Больше всего телефонные продажи ценятся за возможность получения быстрого результата. Это может быть не только покупка предлагаемых товаров и услуг, но также оформленная заявка, заинтересованность в предстоящем семинаре, назначенная встреча.
Нельзя не упомянуть и о минимальных затратах на организацию телефонных продаж. По сути, для работы понадобится телефонный аппарат, подкованный сотрудник, который будет совершать звонки, и проверенная CRM. Главное, чтобы перед началом обзвона человек подготовился, вспомнил о нескольких эффективных правилах техники и с «улыбкой в голосе» приступил к выполнению своих обязанностей.
Секреты эффективных продаж по телефону
- Составление описания. Успех мероприятия во многом зависит от заранее составленного краткого, емкого, яркого описания товара или услуги. На этом этапе важно записать для себя ответы на следующие вопросы: Что это за товар или услуга? В чем их преимущества? Какие выгоды клиент получит от их использования? Ответ на последний вопрос – один из самых важных, поэтому он всегда должен быть озвучен. Ведь даже если такой вопрос не задали, о нем все равно подумали.
- Проработка сценария. Наличие живого сценария с четкими фразами, включающими приветствие, установку контакта, презентацию товара или услуги, выявление интереса, завершение беседы – залог успеха эффективных телефонных продаж. В идеале такой сценарий должна составлять команда продавцов, которая будет делиться уже существующими «фишками» и находить новые для улучшения результата и поддержания атмосферы успеха.
- Готовность к отказу. На основании собственного потребительского опыта или опыта ведения других проектов нужно продумать 10 – 20 типичных и специфичных возражений, когда товар не интересует или уже есть в наличии и продумать свои аргументы. Главное, чтобы такие аргументы были убедительными и естественными.
- Использование телемаркетинга. Его высокую эффективность изначально показал многолетний опыт западных телемаркетеров, после чего телемаркетинг стали использовать и в нашей стране. Правда, все его преимущества смогли ощутить на себе лишь компании, которые доверили это нелегкое дело профессионалам. Услугу телемаркетинга, как и услуги организации телефонных продаж, предоставляет аутсорсинговый колл центр.
- Использование точек прикосновения. Прежде чем предлагать клиенту товары и услуги, нужно указать ему на факторы, которые связывают Ваш и его бизнес. То есть, вместо «я хотел бы рассказать о», упомянуть «я заинтересовался Вашим новым проектом и хотел бы обсудить его» или «Вы на рынке с 1995 года, а мы ищем надежных застройщиков региона».
- Настройка голоса. Даже самый мощный скрипт продаж провалится, если делом займется мямлящий, низкоэффективный сотрудник с плохой интонацией и неуверенностью в голосе.
- Проявление настойчивости. Здесь важно научиться обходить секретарей и правильно отвечать на отказы. Завершать разговор резонно лишь после трех из них, при условии, что заранее были сформулированы эффективные «уговорки».
Но, самое главное – это необходимость побороть себя и сделать свой первый грамотный звонок с учетом всех вышеописанных секретов, поверив в себя. Тогда самые стойкие мифы будут развенчаны, а самые смелые ожидания – воплощены в жизнь.
