Как создать прибыльный финансовый сервис в России - опыт Михаила Смолянова из «Финолога»

Основатель сервиса управленческого учета «Финолог» Михаил Смолянов написал для vc.ru колонку о том, как создать стартап, помогающий малому бизнесу считать деньги, и самому при этом получать прибыль.

Привет. Меня зовут Михаил Смолянов, я основатель проекта «Финолог». «Финолог» помогает бизнесу вести финансовый учет так, чтобы собственник понимал, куда уходят его деньги. В октябре 2016 года у нас был первый месяц с положительным денежным потоком - нам пришло больше денег, чем мы потратили. В ноябре мы закрепили успех.

У нас более 500 клиентов, 12 тысяч подписчиков рассылки, 14 человек в команде и офис в квартире на Ленинском проспекте. Нашему проекту скоро два года, первую выручку мы получили в первом же месяце, а продукт запустили только восемь месяцев спустя. Вот наша история.

Как я познавал российский бизнес

До «Финолога» я сам продавал автоматизацию только для среднего и крупного бизнеса и не замечал в таких компаниях особой проблемы с финансовым учетом. В какой-то момент мне нужно было работать с малым бизнесом. Чтобы понять, что там и как, я начал выступать на тренингах и семинарах, где собирали малый бизнес.

Это была совершенно другая история. В малом бизнесе бывает просто ад. Люди смешивают личные и бизнесовые деньги, покрывают долги за счет личных кредитов, бесконтрольно забирают деньги из кассы. И, самое печальное, никто ничего не считает.

Пример. Мужик мог с личной кредитки оплатить рекламу в Facebook и никуда эти траты не записать. А потом взять деньги из кассы, чтобы оплатить путевку для отпуска. Может ли он брать эти деньги, чьи они, не проедает ли он кредиторку - ничего этого он не считал.

Другой пример. У компании в конце года условные 500 тысяч на счете. Что здесь прибыль, а что кредиторка - никто не знает. Сколько нужно денег на ближайшие три месяца - неизвестно. Хорошо, когда предприниматели знали свой ФОТ (ф онд оплаты труда - прим. ред.) на месяц вперед и примерно понимали, сколько им нужно денег в резерве на закупки. Но этого очень мало.

Отдельная драма - бухгалтеры. Вся их работа сводилась к тому, чтобы правильно посчитать налоги и взносы. Их не интересует, что происходит внутри компании. Фактически предприниматель платил сотруднику налоговой, который следил, чтобы компания правильно платила налоги. И для предпринимателя это было в порядке вещей, хотя это полный бред. Позже мы использовали этот аргумент в рекламе сервиса:

Почти у всех, кто работал больше года, было несколько юридических лиц и у каждого отдельный бухучет. Никто этот бухучет никак не объединял, а по отдельности считать юрлица бесполезно - нужно видеть картину по всем сразу. Наличные деньги почти никто не учитывал - вплоть до того, что боялись даже записывать на бумажке, где и сколько.

Многие понимали, что это неправильно и что деньги нужно считать. Но не было ни простого метода, ни простых инструментов, ни какого-то единого центра знаний, куда можно было прийти и всему научиться. Финучет был уделом крупняка. Я увидел, что эту проблему можно решить.

Идея

Я придумал такую идею сервиса: простая штука для финучета, которой пользуется собственник и все ответственные. В ней пишут доходы и расходы и планируют движение денег на будущее. Она должна быть простой, как три копейки, вплоть до того, чтобы заносить расходы автоматически по банковской выписке или через бота в Telegram.

Сервис должен быть заточен под российские реалии: разные схемы, множество юрлиц, наличные деньги и неожиданные проверки налоговой. При этом все должно дружить с Excel в обе стороны, потому что людям все еще проще работать в Excel, чем в каком-то постороннем сервисе.

В долгосрочной перспективе это должен быть не сервис финучета, а сервис финансовых консультантов - чтобы живой человек мог посмотреть на твою структуру расходов и показать, где у тебя проблемы. А в идеале, чтобы он вообще заносил за тебя все. Я понимаю, что учетом заниматься никто не хочет - все хотят сразу иметь готовые ответы, что и как у них с деньгами и что делать дальше.

Под эту идею я собрал команду: дизайнера, программиста, редактора и иллюстратора. В таком составе мы стартовали почти два года назад.

Первая выручка

Мы начинали без основного продукта: у нас был только лендинг для сбора email и лендинг нашего первого курса - «Антибардак». В этом курсе я хотел научить предпринимателей понимать цифры своего бизнеса.

Мы открыли прием денег за «Антибардак» и одновременно начали его писать вместе с редактором. Мы писали по одному уроку в неделю, и наши первые читатели получали уроки буквально в тот же день, когда мы их дописывали. Расходы на редактора мы покрыли сразу же из выручки с курса. Сейчас «Антибардак» прошли более двух тысяч человек, а выручка в десятки раз превысила затраты на производство.

«Антибардак» выстрелил - курс рекомендовали, была хорошая обратная связь, люди задавали вопросы. Мы сделали закрытую группу в Facebook, чтобы отвечать на вопросы людей и качать сообщество.

Сила курсов в том, что после них люди выходили с очень четким пониманием, зачем им финансовый учет. Курсами мы выращивали аудиторию для своего же сервиса.

Сбор базы и бесплатная реклама

Мы не стали забирать заработанные «Антибардаком» деньги из бизнеса. Всю выручку курса мы направляли на рекламу этого же курса. Человек приходил из рекламы, покупал курс, а все вырученные деньги мы снова вкладывали в рекламу, чтобы приходили новые люди. Это работало с переменным успехом, но сама экономика оказалась удачной - мы фактически получали бесплатную базу заинтересованных потенциальных клиентов.

Параллельно с «Антибардаком» мы сделали два бесплатных сервиса: «Калькулятор налогов и взносов» и «Счета». Калькулятор стал вирусным и помог нам собрать большую, хотя и не слишком мотивированную базу. Счета не выстрелили, но на них мы отработали технические и дизайнерские приемы, которые потом использовали в сервисе.

На этом этапе у нас не было цели заработать. Мы набирали базу заинтересованных людей. То, что курсы были платными, только помогало: если человек готов заплатить за курс, это уже показывает его заинтересованность и платежеспособность. Так мы собрали чистую и качественную базу.

Запуск минимального продукта

Параллельно с курсами наша команда пилила основной сервис. Первый релиз был минимальным - мы умели только вносить доходы и расходы, показывать график остатков на счете и загружать выписки из банка. Для платного продукта это было мало, но мы все равно выкатили первую версию и стали работать с первыми клиентами.

Перед релизом мы сделали очередь и вход по приглашениям, быстро набрали очередь из 8?600 человек и начали понемногу запускать людей. Сразу же получали обратную связь, правили баги и выкатывали новые штуки. У нас была довольно мотивированная и подготовленная база, поэтому конверсия в платящих оказалась высокой.

Мы не тратили ресурсы на допил функций под отдельных крупных клиентов. Так мы теряем деньги в моменте, но не теряем время и доделываем главный продукт. Мы не пытаемся сделать все для всех. Нас часто просят добавить какую-нибудь несложную фичу вроде синхронизации с Google «Календарь». Оно не нужно в долгосрочной перспективе, поэтому мы намеренно не делаем таких вещей, даже если их легко сделать.

Короче, у нас есть стратегия, и мы ей следуем. Есть понимание, как люди будут пользоваться «Финологом» в будущем, есть отзывы людей прямо сейчас. Все это мы учитываем и не делаем фигни.

Офис и команда

Мы начали работать, заняв одну комнату в офисе другой моей компании. Потом нас потянуло в коворкинг. Это хороший красивый коворкинг в замечательном месте, но в какой-то момент нас стали бесить очереди в туалет и то, что помещение часто закрывалось на мероприятия.

Мы перебрались в квартиру. Когда чуть подросли, то перебрались в квартиру побольше. Это достаточно большая квартира на Ленинском проспекте, нам удалось снять ее по хорошей цене. Единственная особенность - ремонт из 90-х, резная мебель, картины. Сначала это немного смущало, потом мы поняли, что такая атмосфера лучше подходит разработке продукта для предпринимателей, чем модные хипстерские лофты.

У нас компактная команда очень сильных разработчиков и несколько стажеров. Многие из них имеют опыт собственного бизнеса, поэтому на себе понимают проблемы предпринимателей. Руководитель разработки Саша следит, чтобы все делалось качественно и в срок. На этой фотографии он собирается из нашей квартиры на тренировку.

Первая прибыль

С 9 октября по 10 ноября у нас был первый прибыльный месяц с учетом зарплат и текущих расходов. Выручка от наших курсов и сервиса покрыла все текущие расходы. Мы считаем месяц с 10 по 10 число (между днями зарплаты). На графике видно, что в день зарплаты мы просели, дальше были в плюсе. В ноябре закрепили успех.

Как распределены наши основные расходы:

• 50% - зарплаты разработчикам.
• 25% - реклама.
• 15% - зарплата финансовым консультантам, которые обслуживают клиентов.

Мы стали операционно прибыльными, но все затраты еще не окупили. С момента старта мы развивались на мои личные деньги и деньги моего партнера. Дальнейшие планы - быстро расти и выплатить дивиденды в первом квартале 2017 года. Нам не очень нужны инвестиции, но если будут интересные предложение о покупке компании, мы подумаем.

Олег Тиньков говорил в интервью:

У нас есть прибыль, мы готовы пообщаться.

Опыт

Выводы из всего этого банальные:

• Не разрабатывайте годами неведомую хрень, чтобы потом понять, что она никому не нужна.
• Сразу общайтесь с потенциальными клиентами и пытайтесь им что-то продать.
• Смузи быстро приедается, и в коворкингах очереди в туалет.
• Не раздувайте штат разработки.
• Статьи на vc.ru (мы написали целый цикл про учет) помогают собрать лояльную аудиторию.
• Кроме хорошей команды разработки нужен очень хороший редактор и дизайнер интерфейсов.
• Деньги инвесторов часто развращают, при небольших бюджетах работается намного эффективнее как в рекламе, так и в разработке.