Как компания из Зеленограда нашла клиентов в более чем 100 странах мира
11 января 2016 года американская организация TandemNSI определила лучшие проекты на основе искусственного интеллекта в области безопасности. Одним из них стал IDENTV, который позволяет в реальном времени распознавать лица людей на видеозаписи. В основе системы передачи видео для этого сервиса используется российский продукт Flussonic от зеленоградской компании Erlyvideo. Редакция узнала у ее основателя Максима Лапшина, как ему удалось выйти на международный рынок.
Максим Лапшин
Выпускник факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ Максим Лапшин уже около 10 лет интересуется технологиями передачи видео через интернет. После окончания университета в 2006 году он устроился в компанию, которая занималась организацией интернет-трансляций, а в 2010 году открыл свое дело, представив программное обеспечение Flussonic.
Продукт предназначен для приема и передачи видеосигнала и ориентирована как на сегмент b2b, так и на сегмент b2c. С помощью Flussonic частные пользователи могут развернуть дома сеть IP-камер и принимать изображение в любой точке мира на своем смартфоне.
Сервис используют телекоммуникационные компании в развивающихся странах: принимая сигнал со спутника, они преобразуют его с помощью Flussonic и отправляют к конечным устройствам потребителей. Продуктом пользуются и много иммигрантов, рассказывает Лапшин.
«У нас большой пласт таких клиентов. Например, человек приезжает из Индии в США. Он хочет смотреть свое родное телевидение, потому что, переезжая в другую страну, человек морально остается дома. Но индийские спутники транслируют сигнал только на территорию Индии. И местные провайдеры как раз берут у нас софт, с помощью которого могут довести до телевизора этого человека его родной индийский телеканал, который он будет смотреть и радоваться. И платить за это деньги», - поясняет он.
Я самостоятельно осваивал всю эту историю с Flussonic: как создать продукт, как продать его людям и как убедить их в том, что у меня есть то, что им нужно.
Конкуренты
По словам Максима Лапшина, за рубежом компания конкурирует с американским сервисом Wowza. «Это наш самый главный конкурент - они занимают огромную часть рынка. Даже Adobe смогли подвинуть. Но сейчас мы делаем новые продукты на базе Flussonic, которые позволят нам не то что их "задавить", а просто выйти на следующий уровень, на котором они с нами не смогут конкурировать», - уверен он.
В сфере обеспечения для IP-камер Erlyvideo конкурирует с компаниями Axxon, Trassir, Macroscop. При этом за все время существования проекта Лапшин ни разу не привлекал внешние инвестиции. «Компания у нас специфично технологична, поэтому инвесторам такие вещи бывают редко интересны. Им больше интересны взрывные истории. А у нас такое, методичное развитие», - рассказывает предприниматель.
Flussonic может захватывать входящий видеосигнал при помощи пятидесяти разных способов. «Чтобы передавать видео, люди придумали огромное количество несовместимых стандартов, каждый из которых был сделан по какой-то очень важной причине, потому что все остальные имели фатальный недостаток. И каждый новый стандарт добавляет новые проблемы. А нам добавляется работа и рынок сбыта», - рассказывает Лапшин.
Затем программа декодирует и перекодирует видео и в зависимости от намерений пользователя передает его дальше. «Получается так, что по функциям мы держим паритет с монстром рынка, который в 100-200 раз больше нас. И я не могу сказать, что они сильно лучше нас», - отмечает основатель Erlyvideo.
В основе продукта лежит язык программирования Erlang, созданный компанией Ericsson для поддержки распределенных вычислительных систем. «Это серьезный бонус. Мы отказались от той же Java. Язык не распространенный, но мы можем прокачивать через один сервер до 20 гигабит видео в секунду: его в прямой трансляции могут одновременно смотреть до 20 тысяч человек. И сети с таким масштабом в России можно по пальцам пересчитать», - рассказывает Лапшин.
По словам предпринимателя, передача видео - это сама по себе сложная задача, поэтому компании важно найти тех людей, которые могут разобраться в нюансах производственных процессов. «Таких людей гораздо меньше, чем С++ и Java-разработчиков. И, как правило, им все равно, на чем писать»
Человек пишет на C++, после чего я даю ему кусок кода на Erlang и говорю: «Поправь». Я не ожидаю от него услышать: «А я не знаю, что писать». Не знаешь - разберись. Два часа тебе на то, чтобы освоить новый язык. Максим Лапшин
«У меня же не студия веб-разработки, куда я нанимаю людей за 30 тысяч рублей, чтобы они хлопали глазами и говорили "Я за такие деньги работаю, что еще вы от меня хотите?". Мне требуются высококлассные специалисты, которые готовы погрузиться в эту тематику. Мы делаем сложный софт, в голове нужно держать много информации, и сам язык программирования - лишь малая часть того, что человек должен знать», - отмечает предприниматель.
По его мнению, в ИТ-компании «не-разработчики» также должны разбираться в продукте, пусть и на поверхностном уровне. «Если говорить об остальных сферах - маркетинг, продажи и так далее, то везде я хочу видеть готовность людей выйти за рамки своей профессии. Занимаешься продажами или маркетингом - будь добр погрузиться и в технические детали. Каждый, по одиночке, должен знать свой продукт. Хотя бы для общения с коллегами на одном языке», - рассказывает Лапшин.
По мнению предпринимателя, в России традиционно сильные разработчики, математики и физики, в то время как маркетинг и продажи развиты не так хорошо. «Даже я начинал не как человек от бизнеса, а как человек от программирования. И многие вопросы, связанные с построением отдела продаж, с построением отдела маркетинга - это все мне незнакомо, и это все мне приходится осваивать самостоятельно, с чистого листа. Что касается продукта, то мы технологически развиваемся, а вот организационное развитие для нас является более болезненной историей», - отмечает основатель Erlyvideo.
Зарубежные рынки
Сейчас у компании свыше 1000 платящих клиентов из более чем 100 стран. Оборот составляет почти миллион долларов. Уже через год после основания и доработки Flussonic, Erlyvideo вышла на зарубежные рынки. Лапшин считает, что не нужно концентрировать все усилия на развитии локального рынка: вместо этого лучше сразу выходить к международным клиентам.
«У нас неклассический стартап. Очень много людей говорило мне, что этим не стоит заниматься, что это бессмысленно, что здесь невозможно работать. Классические схемы расчета доходов здесь не работали. И было сложно подсчитать, сколько денег нам это могло принести», - рассказывает он.
Раньше у сервиса был открытый исходный код: пользователи получали базовую бесплатную версию, могли самостоятельно настроить ее под себя или заплатить за ряд премиальных функций. Впоследствии от этой модели было решено отказаться.
«Мы продаем лицензии на софт. Люди платят либо разово - за установку на сервер, либо ежемесячно, по подписке. Подписки нам нравятся больше - это более приятная и стабильная вещь, чем разовая продажа», - уверен Лапшин.
Кроме того, Erlyvideo предлагает компаниям разработку готовых решений, когда клиент описывает свою проблему, а разработчики предлагают варианты ее решения - с помощью комбинации существующего программного обеспечения компании, и тех приложений, которые они напишут специально для этого заказчика.
«У нас не существует понятия "среднего чека". Есть большой пласт людей, которые приносят нам небольшую сумму: это по 75, по 150 долларов в месяц. И есть крупные проекты: например, приходит оператор из небольшой европейской страны и говорит: "Вот, мы хотим ваш софт приобрести для видеонаблюдения"», - рассказывает основатель Erlyvideo.
Средний чек оправдан, когда у тебя есть, например, два миллиона продаж. Когда их меньше, все получается более персонально.
Компания представлена на всех ключевых рынках. Однако труднее всего, рассказывает Лапшин, работать с азиатскими рынками: «Совершенно нераскрытый потенциал у нас в Китае, потому что китайцы очень любят не платить. Это их любимая вещь, хотя денег у них много. Также закрытым рынком для нас является Япония, абсолютно тяжелая в этом плане
Россию мы не считаем тяжелым рынком. Скорее, это не очень большой рынок. Здесь, конечно, есть некоторые проблемы: в тот же «Ростелеком» сложно продавать или в государственные органы. Но эта проблема характерна для всех стран. - Максим Лапшин
Также компании достаточно тяжело продавать в Индии, несмотря на то, что это один из самых перспективных рынков. Местные клиенты привыкли к дешевым вещам и сервисам и не готовы к тратам. «В России можно брать по 200 рублей в месяц на абонента, в Европе - €50 в месяц, в США - $70 долларов. Но в Индии люди не готовы платить больше 20 рублей в месяц за подписку», - рассказывает Лапшин.
Пока компания не выделяет какой-то один приоритетный рынок, но именно в России находится и офис Erlyvideo, и команда - 15 человек, которая может отправиться на местные выставки и провести переговоры с потенциальными покупателями напрямую. «Для других стран мы такого пока не делаем», - заключает Лапшин.
