Новости и события » Общество » «Реанимируем» продажи. Что делать, если кажется, что все пропало

«Реанимируем» продажи. Что делать, если кажется, что все пропало

«Реанимируем» продажи. Что делать, если кажется, что все пропало

В магазинах сегодня можно найти практически все, чего только пожелаешь. Новый рынок - это новый способ работы с клиентом. Если все стало доступным, то как выделиться и не потеряться в океане предложений?

Люди ходят в точки розничной торговли покупать практически все (от пачки спичек до свадебного костюма). Это очень важный фактор. Кроме того, клиент не всегда заходит в магазин с стопроцентным знанием того, что он точно купит. Поднимать выручку на дополнительных продажах можно и нужно.

Что мешает росту продаж?

  • Несистематизированный подход к стимуляции продаж и отсутствие уникальности предложения.
  • Пренебрежение механизмами мерчандайзинга
  • Отсутствие стимуляции персонала магазина к продажам.

Зоны привлечения внимания

Во-первых, стимул войти - первый шаг к покупке. Потенциальный клиент проходит мимо магазина. Чтобы он вошел, его нужно привлечь вывеской, названием, внешним видом. В этих случаях хорошо работает реклама и POSM. Не достаточно нацепить вывеску «Открытие» или раскидать флаера в почтовые ящики. Магазину нужна своя привлекательная «фишка». Например, гордо сияющая на дверях или окне реклама - «Поставки чая из самой Индии». Это поможет привлечь клиента, но еще не склонит его к покупке.

Главное внутри

Стимуляция продаж также зависит от того, кто будет в магазине выбирать товар. Покупатель должен чувствовать себя уверенно и комфортно. Как часто, звоня в службу такси, мы слышим: «Ваш звонок очень важен для нас», и на лице появляется ухмылка. Нет соединения, значит не так уж и важен. Но клиенту нужно чувствовать себя значащим. Если это магазин детских игрушек, сделайте его максимально интересным для детей (игровая зона, где ребенок может попробовать сложить конструктор, потрогать куклу или покатать машинку). В салоне свадебных платьев держите парочку букетов, чтобы невеста смогла оценить образ целиком и представить себя уже идущей к алтарю.

Во-вторых, не стоит недооценивать работу с выкладкой, POSM, организацию акций, оформление дополнительных мест продаж. Наружная реклама при всей своей популярности не может быть единственным источником информирования. Она работает отдаленно. Стимуляция же сбыта работает непосредственно на месте продаж. Это поле «покупка-выбор».

Клиенту предоставляется разнообразие ассортимента. Лозунг: «У нас Вы найдете все необходимое». Товар нужно выделить, чтобы на фоне конкурентов он не терялся и был в тренде. Это первый шаг к увеличению спроса на него. Начнем с того, что добавим яркости с помощью POS-материалов. Грамотное размещение рекламных листовок, стоек, баннеров продвигает продукт на рынке на ура. Часто в больших супермаркетах point-of-sales материалы в виде плакатов подвешивают над рядом с продукцией, чтобы из соседних рядов были видны «Специальные предложения», «3 по цене 2», «Новинка» и т д. Новинки особенно нуждаются в дополнительной информации и рекламе. Чудо-йогурт пополнил палитру вкусов еще одним: «мандарин-имбирь». Достаточно оригинальное сочетание. И чтобы его раскрутить в торговых точках размещались воблеры с надписями «зимняя новинка» или «новогодний йогурт». Уже привлекает внимание.

Мотивационные программы on-pack

Кроме POS материалов стимулировать продажи можно с помощью акций, системы скидок, мотивационных программ on-pack. Акции и скидки - это ценовой метод стимуляции сбыта, который заманивает экономией денег. Оn-pack (бандлинг или примотка) тоже играет на желании клиента сэкономить, получить больше, за ту же сумму. Но здесь есть свои нюансы. По сути это интеграция двух или трех единиц товара в одну. Покупаем моющее для посуды к нему клейкой лентой уже примотана мочалка «Подарок». Это наверное самый популярный пример, который часто встречается в магазинах. Но на нем прекрасно видно что же такое бандлинг. Плюсы примоток - низкая себестоимость и высокая продуктивность. А еще так пиарятся сразу несколько единиц товара. Основная и та, которая служит «приманкой» - собственно примотанная.

Описанные способы - инструменты торгового маркетинга. А их квинтэссенцией является мерчандайзинг, который работает по классическому маркетинг миксу (4Р):

  • продукт (product)
  • цена (price)
  • место (place)
  • продвижение (promotion).

На практике это представлено работой с выкладкой («золотые полки», горячие зоны, дополнительные места продаж), стимуляции активности клиента промо-акциями, выгодными предложениями, мотивационными программами on-pack.

Кому нужен унывающий сотрудник?

В третьих, еще один способ спасти продажи - это стимуляция персонала к продажам. Как бы не был красив магазин, но иногда мы говорим: «Не пойду туда, там продавец хам!». Или идем покупать кофе в ларек, где продает его очень милая девушка или парень.

Мотивированный персонал представит продукцию лучше и эффективнее, чем работающий от звонка до звонка унывающий сотрудник. Тенденция работы именно с персоналом, контроль и поощрение только набирают обороты в нашей стране. Но это тот европейский опыт который мы активно перенимаем. Кроме денежных премий и надбавок персонал также должен быть информирован. Если он знает, что продает, знает выгоду и положительные стороны продукции, то и продавать будет лучше. Мерчендайзеры, которые прошли обучающие программы, тренинги, были на конференциях проявляют себя намного качественнее. А почему? Потому что мотивация денежная подкрепленная вдохновением и азартом эффективна вдвойне. В этом секрет успеха всех топовых компаний.

Как это практикуют? Завод Кока-кола в Украине один из лучших в мире по внедрению системы «превосходство во всем». Руководитель производства В. Вишневский настаивает, что не только модернизация оборудования и разнообразные технические новшества - ключ к успеху, но и вовлеченность персонала в производственный процесс на всех уровнях. В 2014 году они предложили программу EATB LEAGUE. Она включала индивидуальную, групповую и мотивацию команды за определенный результат. Как результат, возрос процент заинтересованности персонала с 48 (за 2013 год) до 55 баллов.

Хотите успешный бизнес - начните с того, кто непосредственно работает на местах. Азарт и вовлеченность важны не менее чем сухая денежная стимуляция.

Это три пути, которые позволят не довести ситуацию к «Все пропало!!!». Комплексное решение, а не несистематизированный подход, единичные действия, - вот как наладить продажи.

«Реанимируем» продажи. Что делать, если кажется, что все пропало


Магія східної кухні: особливості та традиції

Магія східної кухні: особливості та традиції

Східна кухня відома різноманіттям ароматів та смаків. Вона заснована на глибоких традиціях, історії та має особливості приготування. Звички формувалися впродовж багатьох століть під впливом різних культур та географічних особливостей. Вони присутні в кожній...

вчера 15:32

Свежие новости Украины на сегодня и последние события в мире экономики и политики, культуры и спорта, технологий, здоровья, происшествий, авто и мото

Вверх