Сооснователь Qlean Александр Коровин запустил сервис для ухода за пожилыми на дому без оплаты за время «Близкие. ру»
Инвестиции в запуск составили 20 млн рублей.
Один из основателей сервиса для заказа уборки Qlean Александр Коровин запустил новый проект - сервис для вызова специалистов по уходу за пожилыми и маломобильными людьми на дому «Близкие. ру». Об этом он рассказал vc.ru.
В запуск сервиса Коровин вложил собственные 10 млн рублей, еще 10 млн рублей предприниматель привлек от частных инвесторов, среди которых сооснователь проектов CarPrice и Expload Эдуард Гуринович и директор по работе с инвесторами CarMoney Анастасия Олимпиева. По данным базы «Контур.Фокус», Гуринович получил 3% в ООО «Надежные исполнители», остальные 97% - у Анны Коровиной, родственницы Коровина. Основатель проекта не стал комментировать детали сделки.
Сделка была закрыта в июне 2018 года, но компания объявила о ней только сейчас. По словам Коровина, он ведет переговоры с несколькими заинтересованными фондами по поводу следующего раунда, который намерен привлечь в начале 2019 года. Что это за фонды, он не уточнил.
С помощью «Близкие. ру» пользователь может вызвать специалиста по уходу на дому для своих пожилых родных. Компания не работает по фиксированному времени, вместо этого она обговаривает с клиентом список задач, которые специалист должен выполнить во время визита: сходить в магазин, сделать уборку, позаботиться о гигиене подопечного, провести с ним время и так далее. Средняя продолжительность визита составляет около двух часов, но специалист не уйдет, пока не выполнит все задачи, обещают в компании.
Минимальная стоимость услуги составляет 890 рублей за один визит в день, при заказе двух визитов в день их цена составит 1190 рублей. С момента начала тестирования в мае 2018 года оборот компании достиг 3 млн рублей в месяц, у сервиса уже более 120 активных клиентов, говорит Коровин.
Специалистов компания привлекает по аналогии с Uber, отбирая кандидатов среди частных сиделок. Все специалисты проходят проверку на благонадежность и дополнительное обучение в собственной академии «Близкие. ру», а их работу можно контролировать с помощью приложения, отметил Коровин. По его словам, из 20 кандидатов к платформе подключается только один.
На мой взгляд, проект «Близкие. ру» имеет хорошие перспективы, поскольку не так важно, нужен уход за пожилым человеком, или это маленький ребенок - услуга в любом случае будет востребована. Сейчас отчетливо заметно, что население стареет, поэтому все проекты в сфере услуг для пожилого населения будут расти.
В то же время в ближайшие пять-десять лет на пенсию будут выходить люди с достаточным объемом капитала: либо у этой аудитории есть собственные сбережения, либо данную услугу будут оплачивать дети для обеспечения родителям привычного уровня комфорта.
Эдуард Гуринович
инвестировал в «Близкие. ру»
Александр Коровин рассказал vc.ru, почему выбрал для нового сервиса сферу ухода и с какими трудностями столкнулся.
Как пришла идея сервиса?
Александр Коровин: У меня сложились два обстоятельства. Во-первых, я довольно давно заметил этот рынок, и когда думал, какие вертикали запускать, в том числе проскальзывала эта идея.
Во-вторых, у меня есть бабушка, некоторое время назад у нее начала развиваться деменция. Я стал изучать, что с этим можно делать, к каким специалистам обратиться, как найти человека, который мог бы приходить и ухаживать за ней, и выяснилось, что это довольно нецивилизованный рынок - нет единого игрока, которому можно доверять. Показалось, что эта проблема не закрыта.
Вы рассматривали эту вертикаль внутри Qlean?
Нет, мы просто думали, что делать дальше, уже после Qlean, но еще до запуска «Близких». Одной из идей был выход на рынок ухода. Мы на него посмотрели и оказалось, что это довольно интересная история, рынок большой, количество пожилых растет, но на самом рынке ничего не меняется.
В России есть подобные сервисы, насколько это свободная ниша?
Сейчас рынок состоит из большого количества патронажных компаний и небольших агентств, которые занимаются подбором специалистов. И есть стационары, которых относительно спроса немного, но они есть. Например, один из крупнейших игроков - это Senior Group Алексея Сиднева, у него довольно клевое качество, но прайс очень высокий. А вот сервисов с какой-либо ИТ-составляющей нет.
Какую долю этого рынка вы рассчитываете занять?
Всего пожилых в Москве, по официальным оценкам, от 2,5 млн до 3 млн человек. Из них 600 тысячам требуется уход. Как ИТ-компания мы хотим стать монополистами на этом рынке, но вопрос исключительно в том продукте, который мы предложим. В ближайшие несколько лет мы собираемся занять 1-2% рынка. Этого будет достаточно для успешного старта.
На чем вы зарабатываете?
Мы зарабатываем на марже. Сейчас мы проверяем несколько гипотез. Запускаемся мы с продуктом, который подразумевает вызов специалиста один или два раза в день, этого достаточно в 80% случаев, когда есть пожилой человек, которому нужна какая-то помощь. Это довольно понятная механика, работает по аналогии с тем же Qlean и, прости господи, Uber.
Мы также планируем тестировать модель подписки, когда клиент оплачивает подписку, мы подбираем специалиста и занимаемся контролем его работы с учетом пожеланий клиента. Получается персональный ассистент, закрывающий большую часть запросов.
Когда планируете начать тестировать подписку?
Думаю, в ближайшие несколько месяцев. Но это будет совсем другой продукт. Уход - довольно сложная штука, это комплекс, состоящий из множества направлений. Например, есть уход в больнице, есть компаньонство - это как раз то, с чего мы начинаем, есть уход, который подразумевает реабилитацию, есть совсем тяжелые подопечные, не совсем мобильные. Под каждый из этих сегментов мы собираемся искать продукт. Для компаньонства мы его уже нашли, и он нам нравится.
У вас один визит стоит от 890 рублей. Какую часть получает специалист по уходу, какую забираете вы?
У нас немножко другая модель, более сложная. Но если грубо говорить, то мы берем комиссию 20%. Просто у меня в голове на это взгляд немножко другой, но чтобы не углубляться сильно в unit-экономику, внешне это выглядит примерно так.
Получается, за один визит специалист получает 712 рублей?
Грубо говоря. При этом таких визитов в день он может делать несколько.
Где вы берете самих специалистов?
В интернете.
То есть находите частных исполнителей и привлекаете их к себе?
Сколько у вас таких специалистов?
Сейчас около 70-100.
Но не все работают на постоянной основе?
Нет.
Как происходит передача заявки на визит? Как вы взаимодействуете со специалистами?
У специалиста есть мобильное приложение, которое состоит из двух частей: прием заказа и отчетность. После каждого визита они составляют отчет о том, что было сделано. Почти вся коммуникация происходит через мобильное приложение.
На что пошли инвестиции?
Наши основные расходы это команда и маркетинг.
Большая у вас команда?
Пока небольшая - семь-восемь человек, но мы будем расширяться по мере появления новых направлений.
На что еще пошли инвестиции?
На запуск тренинг-центра, где мы отбираем, проверяем и обучаем специалистов по уходу. Мы так называем сиделок, потому что нам не нравится слово «сиделка», оно не отражает реальности. Еще часть денег пошла на проверку продуктовых гипотез.
Кто занимается вопросами проверки и обучения?
У нас есть своя операционная команда, которая отбирает кандидатов, наш тренер, который проводит для них курсы. То есть это все наша внутренняя экспертиза.
В тренинг-центре своя отдельная команда?
Да, отдельная команда. Еще человека три-четыре.
Есть планы работать с больницами или социальными службами?
В качестве идеи - безусловно. Пока непонятно, как это могло бы работать, но в любом случае, нам это интересно.
Вы вложили в проект 10 млн рублей своих средств, это часть денег от продажи доли в Qlean?
Почему вы и ваши партнеры в итоге решили продать свои доли?
Я не очень могу комментировать этот вопрос.
Если бы была возможность, вы бы сохранили долю в Qlean?
Нет, я бы не стал. Мне кажется, мы достигли отличных показателей в бизнесе: Qlean вышел на оборот в $1 млн и 50 тысяч уборок в месяц.
Это ваше личное решение или все-таки результат каких-то разногласий с акционерами?
Повторю: не могу это комментировать.
И сумму продажи?
Разумеется, нет.
Есть в работе другие проекты и идеи кроме «Близких»?
Нет, я сейчас сфокусирован исключительно на этом проекте. Мне кажется довольно перспективным это направление. Здесь большой рынок, точно есть чем заняться. И в силу того, что это на грани социальных проектов и даже немного на грани медицины, нужно уделять очень много внимания.
Какие могут возникнуть трудности при запуске такого проекта и его масштабировании?
На самом деле, трудностей масса. Есть очень большая проблема в том, что у нас нет никакой культуры ухода. Никто не понимает, что специалист по уходу должен делать. Никто не знает, что такая услуга возможна. Никто не понимает, сколько за нее готовы платить. Вопросов - масса.
Основная сложность на данном этапе - это поиск аудитории, с которой нужно работать. Уже дальше будем думать о масштабировании, но пока на другие регионы не смотрим и работаем исключительно в Москве. Рынок здесь довольно объемный.
У вас сейчас 120 клиентов. Есть планы по их количеству до конца 2019 года?
Пока точных прогнозов нет, мы больше ориентируемся на внутренние маркетинговые метрики. Было бы неплохо, если бы мы росли на 20-30% каждый месяц.
Кроме инвесторов у проекта есть менторы из благотворительного фонда «Старость в радость», реабилитационного центра «Апрель» и благотворительного фонда «Живи сейчас» для людей с боковым амиотрофическим склерозом (БАС). В чем заключается менторство?
Это компетентные люди, которые давно занимаются проблемами ухода и другими вопросами. Мы с ними обсуждаем наши идеи и проверяем гипотезы, обмениваемся опытом. Возможно, в будущем получится наладить более тесное сотрудничество.
