Как экс-партнеры modnaKasta сделали стартап
Олег Скрипниченко вышел из дверей офисного центра, поудобней взял фирменную коробку с логотипом modnaKasta, где лежали его личные вещи и пошел к машине. За спиной остался офис крупнейшего в Украине шоппинг-клуба, который он создавал вместе с Андреем Логвиным и Сергеем Орловым. 28 апреля 2014 года из компании modnaKasta вышли два партнера - Скрипниченко и Орлов.
На рынке ходили слухи о том, что они разругались с Логвиным из-за видения дальнейшего развития компании. Но Орлов и Скрипниченко говорят о том, что разошлись полюбовно и приняли это решение на стратегической сессии, посвященной привлечению нового инвестора. "Скажем так, мы приобрели огромный опыт, выйдя из modnaKasta", - отвечает на вопрос IGate о компенсации Орлов. По словам Олега, им удалось сохранить дружеские отношения с бывшим партнером. "Мы периодически встречаемся и нормально общаемся", - опровергает он слухи о ссоре.
О новом проекте бывших партнеров modnaKasta, правильном ценообразовании на дорогие сердцу автомобили и роли честности при игре в долгую, в эксклюзивном материале IGate.
Как создать стартап?
Этот вопрос не слишком волновал Орлова и Скрипниченко. К 2014 году у них обоих уже был богатый опыт работы в самых разных компаниях. Сергей трудился в "CDMA Украина" и "S&T Украина", а вот Олег всегда работал только на себя. Последние четыре года они с Логвиным строили стартап с нуля. У Сергея и Олега было около полугода, прежде, чем завершился процесс выхода из modnaKasta. Это время партнеры потратили на продумывание идеи нового проекта. "Нам хотелось создать технологичный интернет-бизнес, у которого будет и оффлайн часть. Это сделает его более устойчивым. Кроме того, мы хотели сделать максимально автоматизированные процессы и инструменты, которыми сможет управлять небольшое количество людей", - говорит Орлов. По этим критериям и была создана компания eTachki.
Это площадка, на которой любой автовладелец может оценить свой автомобиль и продать его за адекватные деньги дилерам - торговцам б/у авто, корпоративным клиентам и частным лицам. Суть в том, что клиент заходит на сайт, заполняет поля "год выпуска", "пробег", "модель", "тип двигателя" и получает предварительную стоимость авто. Это занимает около минуты времени. После этого, ему предлагают встретиться с представителем eTachki, который сможет оценить состояние автомобиля - от хорошего до аварийного и уточнить цену. Но окончательная стоимость определяется дилерами. На вопрос IGate, как часто площадке предлагают "подтасовать" результаты проверок, руководители eTachki отвечают, что не поддаются на провокации и не готовы обманывать даже в мелочах, поясняя, что нацелены на создание долгосрочного проекта.
"В нашей стране есть два способа оценки авто: объективный - по пробегу, износу, аварийности и субъективный - "очень деньги нужны", - улыбается Орлов. Первый вариант они забраковали сразу - большинство автовладельцев просто не готовы смириться с тем, что их "ласточка" не стоит столько, сколько хочется. А вот во втором случае в игру вступает рынок - дилеры с помощью аукциона решают сколько стоит автомобиль, который обладает заданными характеристиками. Пользователь может не согласиться с ценой и попробовать продать машину на рынке или через интернет. Но это сопряжено с затратами времени, сил и средств. Да еще и можно нарваться на мошенников. В eTachki нельзя стать дилером, если не предоставить документы на проверку. Кроме того, дилеры котируются по рейтингу от нуля до десяти. В топе оказываются те, кто готов покупать много автомобилей в режиме реального времени (когда оценщик eTachki не проводил осмотр) и не отменяет заявленные сделки.
В чем выгода для пользователей? Их авто оценивают бесплатно и называют цену, за которую авто можно продать быстро. Обычно, средний срок самостоятельной продажи машины составляет от четырех до восьми недель. А на eTachki ее можно продать сразу. Сервис предоставляет дополнительные услуги - помощь в снятии с учета, оформление у нотариуса, проверки в базе ГАИ и т. д. бесплатно. И дает гарантии, что сделка состоится.
В чем выгода для дилеров? Они знают, что автомобиль проверили - не было ли аварий, не был ли в угоне, в каком реально состоянии. Площадка для них - это дополнительный канал поставок - не нужно шерстить базы на автомобильных сайтах в поисках нужной модели и года выпуска, можно оставить заявку и сразу получать выбранные варианты. Цена формируется в процессе аукциона.
Клиентами являются не только частные лица или компании, которым нужно обновить автопарк, но и автосалоны. Если несколько лет назад соотношение новых и б/у авто было 1:2, то сейчас оно приближается к 1:10. По сути, у автосалонов остался один вариант продажи новинок автопрома - трейд-ин (выкуп старого авто и продажа нового за разницу в стоимости). Но что делать, если клиент хочет купить Renault, а у него Peugeot или Skoda, или если старый автомобиль сложно продать, и он висит на балансе салона несколько месяцев? Или, если программы трейд-ина просто нет? По словам основателей eTachki, автосалоны очень охотно идут на сотрудничество с их компанией. Тем более, что оно бесплатное.
Доходы и расходы
Проект развивается на собственные средства основателей. Инвесторов они привлекать пока не хотят. Возможно, сказывается предыдущий опыт работы с Naspers, которая вложила средства в modnaKasta еще в 2011 году.
В штате компании около 20 человек - программисты, маркетологи, оценщики, руководители филиалов. Сейчас представительства работают в пяти городах Украины: два в столице, по одному в Николаеве, Харькове, Львове и Днепропетровске. Третий в Киеве и первый в Одессе откроются в течение месяца. Представительства нужны не только для того, чтобы оценивать машины на месте, но и потому, что в разных регионах страны цены на авто отличаются. Например, на западной Украине очень ценятся грузопассажирские Citroen или Renault, а на Востоке совсем не популярны Chery.
Для привлечения клиентов на сайт используется целый ряд инструментов - от баннерной рекламы до email-рассылок. "У каждого из каналов свои преимущества, но лучшее продвижение - бесплатное продвижение", - рассказывает Скрипниченко. Его можно понять, ведь на маркетинг такого проекта может уходить 150-200 тыс. грн ежемесячно. За год работы проекта на нем оценили почти 250 тыс. автомобилей. А количество сделок доходит до 60 в месяц. По секрету Сергей рассказывает, что в автосалонах продают 2-5 новых машин за тот же период.
38-летний Орлов с невероятным воодушевлением рассказывает о eTachki - он отвечал за IT и логистику в modnaKasta и мечтает сделать еще более технологичный проект. "Мы постоянно дописываем новый функционал и дорабатываем сервис. Делаем аналитику все более точной", - делится он. Все делается силами штатных программистов. За год компания хорошо изучила украинский авторынок, объемом около $4 млрд. Помимо инсайдов о работе автосалонов и производителей, есть данные по продажам. К примеру, то, что больше всего в стране продается машин, дешевле 150 тыс. грн. А еще, сколько реально они стоят. Обычно торг - 10% от заявленной цены. Но не все продавцы готовы на это идти. "Один мой знакомый уже полтора года продает машину, потерял деньги и кучу времени, но не собирается сбрасывать выдуманную цену", - рассказывает Сергей.
В свои 44 года Скрипниченко выглядит очень довольным жизнью - он наконец-то может решать дальнейшую судьбу компании только с другом Орловым, без оглядки на инвесторов и их политику. В ближайших планах усовершенствовать площадку eTachki, сделать систему оценки самой адекватной в стране и монетизировать проект. Сейчас партнеры рассматривают несколько вариантов заработка. Пока будут пробовать брать комиссию с дилеров. Есть еще несколько наработок, о которых партнеры обещают рассказать в ближайшем будущем.
Уход из компании, увольнение с работы, ссора с партнером или инвестором - это не всегда конец истории. Иногда это начало новой, как рассказывал Вячеслав Климов IGate.
