Как основатели «Горько.ру» создали самый посещаемый свадебный сервис в Индии
В начале ноября 2016 года самым популярным свадебным сервисом в Индии стал сайт Wedding.net. Его создатели - соучредители самарской компании «Плюсмедиа» Александр Дементьев и Дмитрий Улитин, которым принадлежит самая посещаемая в России сеть сайтов свадебной тематики. Редакция пообщалась с предпринимателями и узнала, почему продвинуть сайт на индийском рынке легче, чем на российском, и в чем отличия местных интернет-пользователей.
«Индия - это Америка 10 лет назад и Россия пять лет назад. Там все наши конкуренты существуют уже года два-три, но у нас есть шанс забрать их позиции», - начинает разговор соучредитель компании «Плюсмедиа» Александр Дементьев. В России компании принадлежат самые посещаемые сервисы свадебной тематики: «Горько. ру», Mywed.ru, Nevesta.moscow и «Свадьба в Москве».
Дмитрий Улитин и Александр Дементьев
История компании началась в начале 2000-х годов, когда два самарских студента Александр Дементьев и Дмитрий Улитин заинтересовались разработкой сайтов и устроились работать в одну из первых веб-студий. В свободное время они пробовали запускать свои проекты: «Понятно, что в эпоху dialup-модемов сайты не пользовались особенным спросом, и зарабатывать на них было нереально. Поэтому для нас это было скорее хобби», - рассказывает Дементьев.
Зимой 2004 года они сделали свой первый коммерческий сайт «Свадьба в Самаре», предложив вендорам (фотографам, операторам, администраторам банкетных залов) размещать объявления за определенную плату: «Голодным студентам тоже хотелось кушать, но в итоге ничего не получилось, и мы забросили проект на какой-то период», - вспоминает Улитин.
Спустя несколько лет, когда интернет стал доступнее и все больше людей использовали сеть для поиска товаров и услуг, свадебные вендоры осознали, что это перспективный канал продаж, рассказывает Дементьев: «Нам стали предлагать деньги, чтобы мы разместили их контактные данные. Тогда мы поняли, что время пришло и покупательские привычки изменились: люди стали искать в интернете свадебных профессионалов».
В 2006 году Улитин предложил масштабировать эту идею и создать всероссийскую сеть сайтов свадебной тематики. Основатели решили начать с Москвы и Санкт-Петербурга. «Сегодня сервис "Свадьба в Москве" занимает четвертое место по России, хотя это по сути локальный сайт», - рассказывает он. На первом месте - «Горько. ру», другой продукт «Плюсмедиа».
Самые популярные сайты свадебной тематики в России за октябрь 2016 года. Данные компании Simillarweb
Чтобы открывать свадебные сервисы в других регионах, компании требовались деньги. Параллельно она развивала городской новостной сайт «Самара 24», и когда в 2012 году представители компании Hearst Skulev Media предложили его выкупить, Улитин и Дементьев согласились: «В определенный момент мы поняли, что не можем развиваться в двух одинаковых направлениях, и нам нужно сосредоточиться на чем-то одном, иначе мы убьем себя», - вспоминает Улитин.
По условиям договора, сооснователи не имеют права раскрывать условия сделки. Дементьев сообщает, что сумма была «сопоставима c выручкой от продажи порталов E1.ru, 63.ru или НГС». По оценкам издания Roem.ru, Hearst Shkulev Media выкупила E1.ru у компании «Билайн» за «несколько сот миллионов рублей».
Дементьев и Улитин стали инвестировать вырученные деньги в покупку крупных региональных сайтов свадебной тематики. «Мы смотрим на рынок и хотим забрать себе все хорошее и масштабировать проекты. На зарубежных рынках мы тоже провели несколько сделок и приобрели пару сайтов. Хотели купить продукты и в Индии, но они заломили цену в $1 миллион, и мы решили, что будем конкурировать», - рассказывает Дементьев.
В апреле 2016 года флагманский сервис компании «Горько. ру» занял третье место в мире по посещаемости в своей категории. «Здесь ничего сложного нет, - уверен Улитин. - Нам нужно было собрать релевантный контент и сделать такой сервис, который окажется для невесты полезнее аналогов. Сильная сторона этого подхода заключается в том, что когда у тебя хороший контент, то нет проблем с поисковым трафиком и тебя очень любят поисковые системы. Показатель возврата пользователей тоже очень хороший».
«Горько. ру» - это поисковая площадка для молодоженов, где они могут найти исполнителей свадебных услуг (фотографов, ведущих или актеров), а также выбрать место для торжества. «У нас все просто: создаем хороший продукт, делаем небольшие вложения в рекламу, и он начинает органически расти. Это работает, когда нет крупного лидера на рынке», - рассказывает Дементьев.
Поэтому, когда сооснователи задумались о расширении за рубеж, они стали выбирать страны с незрелым рынком свадебных услуг, где еще не появился сильный конкурент. «Мы не пошли в какую-то условную Францию: там уже есть лидер Mariages.net, и его перебить можно только при помощи многомиллионной "войны рекламных бюджетов". И в большинстве стран мира есть такие проекты. А вот в Индии не было», - поясняет Дементьев.
Весной 2016 года партнеры открыли в этом регионе сайт-каталог свадебных компаний и мастеров Wedding.net, работающий по модели «Горько. ру»: «Многие думают, что в Индии все дешево, все бесплатно, что платежеспособного населения нет. Но на деле оказывается, что его больше, чем в России», - поясняет Улитин.
По оценкам соучредителя «Плюсмедиа», количество людей с высоким уровнем дохода в Индии превышает 15 миллионов человек. «И поэтому фотографов, которые берут за съемку $1500, в Индии заметно больше, чем в России», - резюмирует он.
По мнению Улитина, по структуре потребностей российский и индийский свадебные рынки скорее схожи, чем различаются: «Отличия заключаются в том, что вместо ведущих у них мужская группа, всегда есть DJ и, непременно, астролог. Иногда - погонщики слонов. Все эти вендоры есть у нас в каталоге».
Основные различия между Россией и Индией кроются в поведении интернет пользователей, рассказывает Александр Дементьев: «Во-первых, там в приоритете мобильные устройства, во-вторых, у них выигрывает Facebook, где сидит 350 миллионов индусов. При правильном подходе к своей странице, оттуда можно много трафика вытаскивать».
По сравнению с Россией, в Индии соотношение посетителей мужского и женского пола находится примерно в равной пропорции, сообщает Дементьев: «В России посетительницы составляют абсолютное большинство. Что забавно: в Индии в некоторых случаях мужчин даже больше заходит. Мы это видим как по метрике, так и по анкетным данным, которые указываются при регистрации».
Первым делом на незнакомом рынке необходимо проанализировать поведение конкурентов: что они делают, зачем они это делают, какие у них сильные или слабые стороны, советует Дмитрий Улитин: «В итоге мы обнаружили, что конкурентные сервисы не очень активно используют Facebook для продвижения». Поэтому при раскрутке нового портала команда сделала акцент на развитие Facebook-сообщества Wedding.net, откуда конвертировала посетителей на сайт:
«В этом плане у нас на родине не все так хорошо: когда мы привлекаем людей на сайт через "ВКонтакте", то метрики взаимодействия с сайтом получаются очень плохие, хотя российский сайт на порядок лучше, чем индийский», - продолжает Улитин.
Это связано с «информационной пресыщенностью» россиян, уверен Улитин: «Тут ресурсов много, ты открыл один, взглянул на главную и закрыл. Индусы ментально в плане интернета находятся в 2008-2009 году. Им все нравится, они готовы тыкать, смотреть, ковыряться».
«Если брать страницу нашего сервиса в Facebook, то она является самой популярной в Индии, - продолжает Александр Дементьев. У нас охват публикации составляет несколько тысяч человек. И это все почти бесплатно, за исключением затрат на продвижение некоторых записей».
Сравнение Facebook-сообщества Wedding.net с ближайшими конкурентами из Индии
В аккаунте выкладываются в основном фотографии от фотографов-вендоров с сайта. Представители сервиса поддерживают отношения с наиболее популярными исполнителями услуг: собирают обратную связь о продукте и предлагают бесплатное продвижение в сообществе.
«Это такой лайфстайл-элемент - девушка смотрит и представляет, как могла бы выглядеть ее свадьба», - поясняет Дементьев. Также в сообществе публикуются советы по организации торжества и региональные подборки вендоров, которые доступны только жителям из этих локаций: банкетные залы, продавцы платьев и так далее.
Вендоры размещают объявления на сайте бесплатно, и клиенты могут сразу же с ними связаться. Это еще одно отличие сервиса от конкурентов, рассказывает Дементьев: «На некоторых сайтах, счтобы связаться с вендором, пользователю нужно заплатить. Такие сервисы пытаются заработать на посредничестве. Что-то подобное было и в России, но вымерло, потому что это плохая идея».
В каждом регионе Индии распространен свой собственный язык. Эта особенность перенеслась и на индийский сегмент интернета, рассказывает Дементьев: «Индийские интернет-сайты объединяет английский, а на местных языках создаются только локальные новостные ресурсы. При этом жители не разговаривают на английском. Вернее, разговаривают, но на очень ломаном».
Углобальных компаний, вроде Facebook или Google есть проекты, связанные с адаптацией своих сервисов под региональные языки, продолжает Дементьев: «Они постепенно делают это, и мы не стоим в стороне: сейчас ведем работы по адаптации нашего сервиса для восьми крупнейших местных диалектов».
Динамика месячной аудитории сервиса Wedding.net
В результате сервис за четыре месяца стал самым посещаемым в Индии, обогнав конкурентов в своей нише. «Пока это просто статистика. Чтобы действительно стать в Индии №1, думаю нам потребуется еще года два», - рассуждает Дементьев.
Самые популярные сайты свадебной тематики в Индии за октябрь 2016 года. Данные компании Simillarweb
«И мы, и все остальные пока еще очень далеки от звания главного лидера, - продолжает Улитин. - Что касается нас, то в Индии мы еще не вышли на плановые результаты по трафику и монетизации. Учитывая, что в Индии живет почти 1,5 миллиарда человек, то для сайта посещаемость почти в 200 тысяч уникальных посетителей в месяц - это не очень много. Просто там конкуренты еще слабые, и на их фоне мы выглядим неплохо».
И в Индии, и в России компания зарабатывает на продаже вендорам дополнительных опций: например, более заметного места размещения в списке, - рассказывает Улитин: «Поэтому наша главная задача в Индии - пока не получать с них прибыль, а увеличивать их концентрацию на площадке. Там раньше ничего подобного не было. У нас на российском сайте сидит 120 тысяч вендоров, а там - только 15 тысяч. При том, что должно быть 500 тысяч человек».
Сейчас, по словам сооснователей «Плюсмедиа», на российских свадебных сервисах среди вендоров «бешеная конкуренция»: «Если ты зарегистрировался, например, в Саратове, то ты будешь где-то на 60 странице поиска. Но если ты хочешь стать заметнее и получать больше клиентов - нужно заплатить», - поясняет Дементьев.
Кроме того, место в рейтинге определяется активностью вендора: чем больше действий он проявляет, чем больше выкладывает контента, взаимодействует с пользователями - тем выше его позиция.
«Рейтинг фотографа или оператора считается по 11 параметрам, которые мы держим в секрете. Они учитывают все, что человек делает на сайте. Многие пытаются разгадать алгоритм и подняться повыше. Это работает не так эффективно, как им того хотелось бы. Объективно говоря, человек, который не может быть топом, никогда им не станет», - рассказывает Улитин.
Один из главных факторов позиции человека или заведения в списке - это его оценка другими представителями индустрии, продолжает он: «Возьмем фотографов. Раз в год они указывают, кого считают профессионалами в своем регионе: например, несколько десятков самарских фотографов голосуют за кандидатуры друг друга. А мы используем результаты для ранжирования списка вендоров».
Сейчас в России у компании более пяти тысяч платящих клиентов, которые отдают за повышение позиции в листинге от одной до 60 тысяч рублей в год. Точные данные о прибыли сооснователи не называют. По их словам, годовой оборот российских проектов составляет «пару миллионов долларов». «За рубежом обороты значительно меньше, потому что там все только развивается. Денег нам пока хватает. Когда придет время, то увеличим прибыль», - заключает Александр Дементьев.
