«Туризм как нефть, только не кончается»
Владелец компании 211 Владимир Николаев рассказал обозревателю vc.ru Александру Раскуди о том, как он «продюсирует» отдых для состоятельных путешественников, какие у них потребности и как заработать на туризме в России.
Мне никогда не нравились словосочетания «туристическое агентство» и «менеджер по туризму» - от них веет пестрым офисом с картами на стенах, буклетами турецких отелей и вечно звонящим телефоном. Современному человеку уже не нужно покорять вершины и открывать земли, нового на этой планете мы уже ничего не найдем, теперь люди хотят нечто другое, поэтому мы не организовываем туры, а скорее продюсируем их.
За последние 5 лет потребности сильно поменялись. Раньше фарса было больше: «майбахи», шампанское рекой, икра, проститутки. Сегодня в цене средства, способные отвлечь от работы и проблем без вреда для здоровья и репутации. Состоятельных людей меньше всего интересует туризм в привычном виде.
Когда я только начинал, мне казалось, что «изюминкой» моей компании была способность показать дикую природу без потери комфорта, а именно: переезды на дорогих автомобилях, французское вино, лучшие повара и так далее. Это наивное умозаключение окончательно развеялось в марте 2013 года, когда один из богатейших людей страны сказал мне: «Впервые за последние 20 лет мои мысли были заняты решением всего двух вопросов - как не замерзнуть в спальнике на льду и что будет на обед».
Сейчас на все эти цацки я смотрю под другим углом, если у нас новые Land Cruiser, значит мы заботимся о комфорте, если мы сами выращиваем говядину и солим грузди, значит нам не все равно что будут есть наши гости, если строим баню изо льда, значит даем возможность людям испытать что-то новое. Даже если нам не удастся «отключить» человека от его забот, он гарантированно вкусно поест, будет в безопасности и попробует то, что раньше не удавалось.
Во время путешествия мы можем научить гостей управлять горным снегоходом или собачьей упряжкой, погружаться с аквалангом, правильно париться в бане или гнать самогон. Если интересует гастрономия - покажем, как варить домашние конфитюры из свежей ягоды и приготовим пять лучших блюд с мясом и грибами. Для человека, неравнодушного к музыке, мы составим плейлист из его любимых композиций и продемонстрируем, как их исполнить, например, на варгане или же привезем любимого исполнителя в тайгу. За время недельного путешествия таких индивидуальных особенностей может набраться штук 20.
Такой отдых можно сравнить с обувью, сшитой на заказ - с виду можно не отличить от того, что продается везде, но когда примеряешь, чувствуешь разницу.
Безусловно, мало купить дорогие игрушки. Представьте, что вы едете в Rolls-Royce, пьете шампанское Bollinger на пару с красоткой, щебечущей вам что-то на ухо, а от водителя по? том разит и в салоне играет шансон. Нужно контролировать, как и чем застилают кровати, почистил ли зубы официант, не забыл ли дома шаман свой бубен.
Несмотря на это, мы тоже не идеальны. В одном из летних мероприятий у нас напился капитан корабля, оторвался двигатель у аэролодки, вскрыли багаж у клиента, сломался автомобиль, потерялся повар - и это только за первые пару дней. Мы даже отчет писали об этом аномальном количестве свалившихся несчастий. Я понял, что важнее не то, как ты хорошо подготовился и какую хорошую собрал команду, а то, насколько хладнокровно и грамотно ты можешь решить проблему, которой не ожидал.
До сих пор не могу сформулировать, в чем наша особенность. Два года назад мы работали над своим сайтом, и человек, ответственный за написание текстов, спросил: «Чем вы отличаетесь от других?» я ответил: «Подходом». На следующий вопрос «В чем он заключается?», я ответить не смог. Не так давно, участник джип-экспедиции по Байкалу, Алексей Климов, которого сегодня я могу назвать своим другом, сказал: «Мне понравилось, что мне ничего не продавали. Это была одна из причин, почему я поехал». Может, подход в этом.
Такой продукт невозможно продать убеждениями и рекламой. Когда человек отправляет заявку, он хочет знать: способны ли ему организовать путешествие так, чтобы понравилось семье, чтобы партнеры подписали контракт, чтобы ни о чем не думать.
Человек принимает решение исходя из того, как с ним разговаривали по телефону, насколько внятно объяснили маршрут, смету, меню, выбор проживания и так далее. Убежден, мы как организатор подходим не всем, так же как и нам может подойти не каждый клиент. Мало иметь возможность купить, нужно еще знать, какой ассортимент. Массовый турист не видит даже половины - халат с перламутровыми пуговицами могут предложить единицы.
Однажды мы проводили эксперимент - под видом клиента разослали запрос на организацию отдыха, обозначив бюджет в 4 млн рублей на 8 человек. Среди прочих заявку получили крупнейшие агентства столицы. Москва - основной заказчик туров с высокими бюджетами, обычно выступает посредником между туроператором, организовывающим путешествие и клиентом.
Выяснилось, что в России меньше 1% туристических компаний, способных организовать достойный отдых. 195 фирм не ответили, 50 прислали программу в среднем через 10 дней, 34 ответили быстро, но предложили стандартные программы, которые висят на сайтах со времен Курбата Иванова, еще от 19 пришли ответы с откровенным бредом. Из 300 отправленных писем, только 2 компании прислали адекватные программы тура, но им не хватило фантазии, чтобы за 4 миллиона предложить что-то уникальное.
Туристические компании особо не задумываются над тем, что они продают своим клиентам. В 99% случаев вы купите не то, что вам хотелось, а то, что вам навязали. В активе менеджера всегда есть 5-10 готовых программ, под которые можно подогнать запрос клиента. Большинство не утруждает себя написанием индивидуальных программ, от этого все туры похожи как две капли воды.
В России туристический бизнес настолько плохо развит, что за какую бы его часть вы не взялись, деньги будут сыпаться, при условии, если руки и голова у вас растут из правильных мест. На том же Байкале нет ничего такого, ради чего можно приехать, кроме природы. Здесь нет ни парков, ни набережных, ни водных, ни оздоровительных центров. Остались только руины, которые достались в наследство от коммунистов и сотня сравнительно новых турбаз, где вы умрете от скуки в первый же день.
Если вы задумаетесь над самой сутью посещения какого-либо места, то поймете, что вам не интересно лететь за 5000 км ради того, чтобы увидеть только пещеру, озеро, водопад или ледник. Посмотрели вы час, и что дальше? Кушать захотелось, а кругом только непонятные антисанитарные кафешки. Захотелось развлекаться, и куда идти? В сельский клуб? Предпочитаете отели не меньше трех звезд? Извините, у нас есть только шалаши с туалетом на улице.
Туризм - это комплексная вещь, все должно функционировать одновременно. У гостя всегда должны быть соблазны увидеть и попробовать как можно больше. Не должно быть свободного времени и денег. Прилетел, позавтракал, расслабился в SPA, погрузился с аквалангом, вечером надел лучший костюм и в ресторан, дальше в клуб. Утром похмелился на яхте, после обеда мастер-класс по управлению вертолетом, потом сафари на джипе, а если это все на побережье Байкала, вот тогда вообще шик!
Да, у нас можно найти хорошие отели и базы отдыха на берегу, есть прекрасные шеф-повара и техника на любой вкус, но, чтобы все это объединить в одном путешествии, нужно постараться. Лучшие базы отдыха, как правило, закрытого типа - себя и своих гостей не афишируют, абы кого не пускают. Например, у меня есть возможность дать вам автомобили Bentley для скоростных заездов на льду Байкала, но вы ведь этого не знали, пока я вам не сказал. Мало иметь возможность купить, нужно еще знать, какой ассортимент. Массовый турист не видит даже половины - халат с перламутровыми пуговицами могут предложить единицы. Правда в том, что сейчас хороший отдых доступен только состоятельным людям.
Чтобы зарабатывать на туризме при создании бизнеса, нужно мыслить комплексно. Дальше я буду говорить на примере Байкала, но это применимо везде - Алтай, Камчатка, Карелия. Если вы новичок в туризме, у вас обязательно должен быть другой бизнес, который даст вам возможность первые 2-3 года работать без прибыли, а то и в минус.
Чем построить одну гостиницу на 100 номеров, лучше построить 5 гостиниц по 10 номеров, но в разных местах. По статистике, турист приезжает на Байкал в среднем на 7-10 дней, и он постоянно перемещается, потому что достопримечательности расположены друг от друга на внушительных расстояниях. Во время путешествия используется до 5 мест проживания. Береговая линия озера больше 2000 км, поэтому жить в одной гостинице не получится.
Наибольший спрос имеют аутентичные отели (таежный стиль: бревно, камень, шкуры животных), соответствующие уровню 3 и более звезд, расположенные в уединенных местах. У отеля обязательно должны быть: закрытая территория, собственная кухня и уникальный набор дополнительных услуг.
Все отели между собой должны быть связаны вашей собственной транспортной системой. Помимо доставки туристов в отель, транспорт необходим для организации приключенческо-развлекательной составляющей путешествия. Чтобы быть независимым от подрядчиков, потребуется около 40 единиц техники: микроавтобусы, подготовленные внедорожники, снегоходы, квадроциклы, гидроциклы, Хивусы, аэроглиссеры, круизная и скоростная яхты.
Просто сдавать номера и оказывать транспортные услуги экономически не выгодно. Нужно запустить круглогодично действующие программы путешествий. Для старта и анализа достаточно одной программы для сезона зима - весна, и одной для сезона лето - осень. Позже ассортимент туров сформируется сам собой, исходя из потребностей клиентов. Номерной фонд и технику я бы разделил на две части: первая под сборные туры (когда группа формируется хаотично из людей, незнакомых друг с другом), вторая - под индивидуальные (когда группа уже сформирована - семья, друзья, сотрудники компании).
Каждое место, где будет построен отель, должно иметь свой набор уникальных услуг, зависящий от особенностей ландшафта и природных достопримечательностей. Например, в одном месте функционирует SPA и банный комплекс, во втором вы организуете походы и сплавы по рекам, в третьем - дайвинг, рыбалку или охоту, в четвертом - сафари на джипах и квадроциклах, в пятом - катание на горных лыжах и снегоходах. Набор услуг должен планироваться во время выбора места под строительство. Также нужно учитывать, что услуги будут меняться в зависимости от сезона.
Если возможности «вкладываться по-крупному» нет, выбирайте одно из направлений: транспорт или развлекательные услуги. В 2013 году я занял у друга деньги, на которые построил избушку из фанеры на местном горнолыжном курорте, и стал варить глинтвейн. Мы с женой за два зимних сезона сделали из этого места визитную карточку и если бы не жадность руководства курорта, работали бы до сих пор.
Три года назад мы купили три гидроцикла и начали сдавать их в аренду. За первое лето они себя окупили. На следующий сезон купили еще два. К третьему сезону подготовили программу тура на гидроциклах и начали проводить мастер-классы по управлению стоячим гидроциклом. То же самое проделывали с джипами, снегоходами и квадроциклами. Можно создавать новые услуги и целые ниши на ровном месте и сразу же зарабатывать - проверено.
Старожилы, которые уже тысячу лет возят туристов на Байкал (Алтай, Камчатку и так далее) не справляются, у них нет свежих идей и запала. Нужны молодые, с желанием работать и делать это качественно. Чтобы дело ваше жило долго, сделайте его семейным. У вас будут люди, на которых вы можете положиться, которые не уведут у вас клиентов и не залезут в карман. Основные силы моей компании - это жена и отец.
Сделайте информацию о себе доступной. Тексты на сайтах туристических агентств понятны только сотрудникам этих агентств. «Вы увидите потрясающий Чивыркуйский залив, манящие Ушканьи острова, искупаетесь в Хакусах и постигните тайну Тажеранских степей». Для человека, который едет на Байкал впервые, это просто набор неизвестных слов.
Ситуация с туризмом в России известна, уверен через 5-7 лет картина изменится, появятся сильные игроки, которые будут комплексно развивать инфраструктуру и тем самым, монополизировать регион или конкретный природный объект. Туризм это ведь как нефть, только не кончается.
