Myway Airlines: как амбициозный авиационный стартап из Грузии планирует закрепиться на рынке и развивать полеты в Украину
Новая грузинская авиакомпания Myway Airlines появилась на украинском рынке неожиданно, начав полеты в Харьков из Тбилиси и Батуми в середине июня. Пока флот нового стартапа, в который решила инвестировать закрепившаяся в Грузии китайская группа Hualing Group, состоит из двух 170-местных Boeing 737-800 2007 года выпуска. До конца года компания планирует получить еще два таких авиалайнера.
Как Myway Airlines планирует выжить и закрепиться на небольшом грузинском рынке, что не удавалось другим местным перевозчикам, почему для выхода в Украину выбрала Харьков и какие новые маршруты стоит ожидать пассажирам - об этом в интервью newsmir.info рассказал заместитель коммерческого директора авиакомпании Григорий Померанцев
- Как много времени потребовалось, чтобы запустить Myway Airlines?
Мы получили сертификат эксплуатанта AOC (Air operator's certificate) 23 января 2018 года, но нас немного затормозил процесс получения Operating License (лицензия на перевозку пассажиров, - прим.) - это правила Евросоюза, к которым Грузия присоединилась летом 2017 года и которые начала применять к авиакомпаниям, зарегистрированным в Грузии.
Когда их имплементировали, Myway Airlines уже была создана как юридическая компания, однако нам все равно пришлось получать этот документ согласно европейским требованиям.
Процесс получения Operating License занял у нас один месяц. 23 февраля 2018 года мы получили лицензию. Для этого было необходимо тщательно разработать и представить в авиационные власти программу стратегии развития авиакомпании на трехлетний период с детальным планированием маршрутной сети и финансовых показателей на каждый год, на каждый месяц. Мы должны были показать, как планируем зарабатывать и тратить деньги, откуда будем брать средства на лизинг самолетов, страховку, эксплуатационные расходы. Процесс был сложным, но полезным для нас.
В ЕС начали контролировать авиакомпании на предмет жизнеспособности их стратегии, ведь авиакомпанию создать и закрыть очень просто, быстро потеряв большие деньги, если неправильно продумать и реализовывать стратегию. Когда авиакомпания создается и быстро закрывается, проблемы возникают у всех - прежде всего у пассажиров, а также туроператоров, турагентств, авиационных властей, правительств. Таким образом, требование получения коммерческой лицензии применяется прежде всего для того, чтобы обезопасить рынок от непродуманных и непросчитанных стартапов среди авиакомпаний.
Это была для нас очень хорошая практика и опыт. После того, как мы получили Operating Licence, нам предстояло еще получить разрешения (или назначения) на отдельные маршруты от авиационных властей Грузии. Этот процесс также занял определенное время ввиду противостояния конкурентов, но, тем не менее, в начале апреля мы смогли получить все запрошенные назначения. Вполне ожидаемо, конкуренты используют любую возможность, чтобы, если не предотвратить, то хотя бы замедлить выход на рынок нового игрока. Мы были к этому готовы и понимали, что, возможно, потеряем 2-3 месяца, однако все же успели справиться с этой задачей до выхода рынков на пик высокого летнего сезона. Получение дополнительной лицензии задержало запуск продаж билетов, но, думаю, существенный подъем пассажиропотока в летние месяцы позволит нам компенсировать это упущение.
Получив от грузинских авиационных властей назначения на выполнение регулярных рейсов по отдельным маршрутам, нужно было еще получить соответствующие разрешения от других стран. Из Украины мы получили разрешение в конце мая, т. е за две недели до начала полетов. Вариантов было два: или открывать полеты в июле и выиграть время для продажи билетов, или стартовать сейчас. Мы решили не ждать, хотя и понимали, что первые рейсы будут недостаточно загружены. Но в то же время надо начинать и параллельно активизировать нашу работу по маркетингу и продажам.
- Почему авиакомпания Myway Airlines для захода на украинский рынок выбрала именно Харьков, а не Киев или другой крупный город страны?
В начале 2018 года мы внимательно изучали рынок, и Киев был в приоритете. Однако, когда закончился процесс получения разрешений на полеты в Украину, и начался фактически летний сезон, мы увидели, что Харьков и Грузия оказались не связаны прямыми рейсами. Мы менее досконально изучили этот рынок, но помимо расчета экономического, есть все же и общее понимание рынка. Харьков - это не просто большой город, это второй по величине город страны, очень крупный центр, являющийся также центром всего региона. Открывая полеты в Харьков, мы открываем полеты в регион Донбасса, Днепра, Запорожья, Полтавы. Как видно, зона охвата этого аэропорта значительно шире. Кроме этого, аэропорт не имеет таких связей с Грузией, которые имеет Киев. Таким образом, в Киев мы откроем рейс обязательно и, скорее всего, уже в этом году, т. к. планируем летать прежде всего в столицы соседствующих с Грузией государств, но именно в летнем сезоне мы решили начать с Харькова.
Рейсы Харьков-Бутуми будут сезонными и будут выполняться до сентября. Что касается рейсов Харьков-Тбилиси, то мы рассчитываем, что сможем раскатать это направление и сделать его круглогодичным.
- Вы рассчитываете больше на украинских пассажиров или жителей Грузии?
Основной поток будет из Украины. Прогнозируем, что на линии Харьков-Батуми примерно 90% пассажиров будут следовать из Украины, т. к. на всех маршрутах в Батуми превалируют иностранные пассажиры. А вот на линии Харьков-Тбилиси это соотношение будет примерно 70% на 30%, будет больше пассажиров из Грузии. Это связано с родственными связями, кроме того, в Харькове проживают много представителей армянской национальности, а аэропорт Тбилиси фактически является вторым аэропортом Армении.
- Рассматриваете полеты в другие города Украины, например, Одессу или Львов?
Наши 170-кресельные самолеты Boeing 737-800 довольно большие для таких рейсов. К тому же Львов расположен достаточно далеко от Тбилиси по сравнению с Харьковом или Киевом. Однако, после открытия рейсов в Киев, мы очень рассчитываем установить сотрудничество с авиакомпаниями-партнерами, летающими из Киева, в первую очередь с МАУ. Даже если мы не откроем полеты во Львов, благодаря сотрудничеству с партнерами мы могли бы предлагать удобные стыковки в Грузию через международный аэропорт Борисполь.
Запуск рейсов из Одессы в Тбилиси, по нашему анализу, более реалистичен, но на сезонной основе - в летний период. В сезоне Лето 2018 мы увидели Харьков более привлекательным. Ближе к следующему летнему сезону мы проанализируем ситуацию еще раз. Знаем, что есть этнический поток, грузинская диаспора в Одессе, которой необходим прямой рейс, а также туристы, которые хотят отдыхать на Черном море и хотели бы иметь возможность летать между городами, расположенными на Черноморском побережье.
- Почему вы приняли решение работать как полносервисная авиакомпания, тогда как крупные игроки на рынке начали дрейф в сторону лоу-кост перевозок?
Проект Myway Airlines задумывался акционерами Hualing Group как проект создания полносервисной авиакомпании, применяющей трансферную модель. Первая причина - это требования рынка. Грузинский рынок ожидает все-таки классическую модель, поэтому мы, изучив предпочтения наших пассажиров, приняли решение внедрять модель с полным сервисом.
Вторая причина такого решения связана с опытом наших акционеров: крупные китайские авиакомпании на полетах внутри Китая или международных рейсах практикуют модель предоставления полного сервиса. Модель классического авиаперевозчика понятна, с ней легче выходить на рынок новой авиакомпании. Я вижу развитие таким образом - не идти путем гибридизации, сокращая спектр бесплатных услуг, а внедрять новые дополнительные услуги за дополнительную плату.
Тот уровень сервиса, который мы предлагаем сегодня, а это полноценный продукт обслуживания бизнес-класс пассажиров, питание в экономическом классе, бесплатный провоз нормированного багажа, останется прежним, но при этом мы можем внедрять дополнительные услуги за дополнительную плату, например, продавать товары Duty Free, брать плату за выбор более удобных мест или же за повышение класса обслуживания, продавать сопутствующие туристические продукты и услуги - отели, аренду автомобилей, страховки - как отдельно, так и в виде турпакетов.
- В аэропорту Тбилиси есть возможности для организации трансфера?
Тбилисский аэропорт с инфраструктурной точки зрения полностью готов к обслуживаю трансферных пасажиров, просто в силу различных причин, обстоятельств, никто не занимался развитием тут трансфера. Согласно официальной статистике, в 2017 году было обслужено около 30 трансферных пассажиров при общем объеме пассажиропотока свыше 3 млн. человек в год. Аэропорт находится в очень удобном и привлекательном географическом положении в центре региона, охватывающего такие страны как Иран, Армения, Азербайджан, Россия, Украина, Турция, Израиль, Казахстан. Думаю, что потенциал, возможности развития трансферных перевозок колоссальны, но этим нужно заниматься.
На протяжении 15 лет моей работы в латвийской авиакомпании airBaltic, базирующейся в Риге, мои задачи были связаны с открытием новых маршрутов, продвижением продукта, развитием продаж, привлечением пассажиров и организацией трансферной модели. И у нас эта модель выстрелила. На протяжении многих лет до 2005 года Рига, Вильнюс, и Таллинн шли ноздря в ноздрю с минимальным ростом. Как только мы начали внедрять трансферную модель, столица Латвии резко вырвалась вперед: через Ригу скандинавы полетели в Украину, россияне полетели в Европу, превратив этот аэропорт Прибалтики в один из крупнейших региональных хабов Северной Европы.
В Грузии вижу возможность развития подобной модели. Как в случае с Ригой, Вильнюсом и Таллинном, так и в случае с Баку, Ереваном и Тбилиси, аэропорт столицы Грузии может стать лидером в плане развития трансферных перевозок. Такое развитие будет во благо Грузии, ее столицы Тбилиси, местного аэропорта, самой авиакомпании, а также всех жителей не только Грузии, но и городов соседних стран, которые смогут использовать возможность пересадки в аэропорту Тбилиси.
- Вы назвали много стран на востоке, но чтобы работала трансферная модель, нужно открывать полеты на запад. Планируете летать в Западную Европу?
У нас сформирован 3-летний план развития. Он предусматривает поэтапное открытие маршрутов и поэтапное внедрение в эксплуатацию новых самолетов. Согласно плану, флот Myway Airlines через три года будет включать около 10 самолетов. Каждый год будут вводиться в эксплуатацию несколько самолетов. Мы открыли Харьков, отрываем Тель-Авив, Тегеран и планируем полеты в Москву, как регулярные маршруты, потому что эти четыре направления согласно статистике и нашему анализу гарантируют наибольшее количество пассажиров с наиболее оптимальным уровнем тарифа.
Мы хотим летать в Европу, но для этого помимо всех лицензий, которые мы уже имеем, необходимо получить TCO (third country operator license) - в рамках этого лицензирования EASA (Европейское агентство по безопасности в авиации) проводит аудит авиакомпаний, зарегистрированных за пределами ЕС, на предмет их соответствия правилам полетов внутри ЕС. Мы подали заявку в конце апреля и уже в конце июня ожидаем получения TCO. У нас уже составлен приоритетный список новых маршрутов в страны Евросоюза - это Дюссельдорф, Париж, Мюнхен и Милан. Это те маршруты, которые планируем открыть в первую очередь. Если все будет идти по плану, то регулярные рейсы на этих маршрутах рассчитываем запустить уже в этом году.
- Тбилисский аэропорт многие авиакомпании обвиняют в дороговизне, при этом других странах авиаперевозчики обычно могут рассчитывать на значительные скидки при условии развития трансфера. Вы получите какие-то преференции?
Если бы мы были уже состоявшейся крупной авиакомпанией, которая приходила бы в аэропорт Тбилиси, думаю, что мы именно так бы этот вопрос и ставили: какие мы можем получить дивиденды, преимущества при развитии транферных перевозок. Поскольку мы авиакомпания стартап и на первоначальном этапе видим, что основной пассажиропоток будет прямым, то очевидно, что ставить вопрос таким образом было бы несколько преждевременно. Нам еще предстоит доказать себе и рынку, что мы способны, коммерчески и стратегически выверив, проанализировав и внедрив необходимые практики, наращивать общий пассажиропоток и увеличивать в нем долю трансферного. Когда мы с этой задачей справимся, думаю, мы сядем за стол переговоров и проговорим такую долгосрочную стратегию с аэропортом Тбилиси.
Во всяком случае именно так, из моего собственного опыта, происходило в Риге. Изначально никто заранее не договаривался. Необходимо сначала изучить и понять рынок, попробовать, на практике увидеть, что это за трансферные потоки, какие у нас есть возможности их генерирования и развития. Если аэропорт заинтересуется, будем рады, если нам предложат систему мотивации, например за каждого привезенного пассажира или за обеспечение стыковок.
В новосибирском аэропорту Толмачево, где я также имел честь работать в должности коммерческого директора, я также занимался развитием трансферной модели. В аэропорту Новосибирска, помимо прочих, мы внедрили программу мотивации для авиакомпаний, формирующих непосредственно транферный пассажиропоток. Поощрение состояло из двух частей: скидок на неземное обслуживание и пассажирский сбор, а также маркетинговой поддержки авиакомпаний, развивающих трансфер. Поэтому у нас есть представление, как это можно делать, как это может делать аэропорт, какой может быть взаимный интерес. Мы готовы к обсуждению в любой момент.
- Но на данный момент вы будете работать на общих основаниях?
- Как планируете конкурировать с Georgian Airways?
Знаете, в каждой конкуренции есть доля партнерства. Я считаю, что не нужно зацикливаться на конкуренции, а видеть и возможности взаимодействия. Таких примеров очень много, когда авиакомпании конкурируют, но при этом находят взаимовыгодные точки соприкосновения. Доля рынка Georgian Airways очень небольшая - в Тбилиси, в Грузии порядка 15%. Это очень мало. Национальный лидер имеет право рассчитывать как минимум на 30%. Мы видим потенциал сотрудничества, а не конкуренции. Основными конкурентами я вижу иностранные авиакомпании - турецкие, иранские, которые, пользуясь преимуществами открытого неба с Грузией, беспрепятственно могут летать столько, сколько хотят и устанавливать такие цены, которые они хотят. Например, в период праздника Новруза, столь популярного в Иране, а также во многих мусульманских странах, когда авиакомпании существенно увеличивали частоты и провозные емкости с целью удовлетворить большой спрос, всем приходилось демпинговать. Цена билетов Тегеран-Тбилиси опускалась до $9 в один конец, включая все сборы. Также проявляют активность российские авиакомпании - "Аэрофлот", S7 Airlines, "Победа", "Уральские авиалинии". Таким образом, мы прежде всего видим вызов со стороны, извне.
- За последние годы в Грузии появились и ушли с рынка сразу несколько авиакомпаний, среди которых FlyGeorgia, flyVista. Как вы планируете выжить на сравнительно небольшом рынке?
На сильных маршрутах, где присутствует конкуренция, мы будем конкурировать жестко, например, на линии Тбилиси - Тель-Авив, на которой выполняют регулярные рейсы три израильские авиакомпании и теперь уже две грузинские. На какие-то рынки мы пока не идем, пока не встанем крепко на ноги, даже несмотря на то, что там есть большой пассажиропоток, например, в Стамбул. Также будем открывать новые рынки, создавать спрос на новых рынках, например, из Тбилиси в Самару, где мы, возможно, сможем воспользоваться дивидендами «временной монополии».
Въездной туризм в Грузию растет хорошими темпами - около 20 % по итогам 2017 года. Рынок небольшой, но растет очень активно, и мы можем воспользоваться динамикой этого роста, чтобы встать на крыло и конкурировать с другими авиакомпаниями.
Еще один пункт - создание трансфера, ведь если рынок въездного и выездного туризма незначителен - то и твой потенциал ограничен этими маленькими размерами домашнего рынка. Чтобы расти и конкурировать на более высоком уровне необходимо наращивать пассажиропоток за счет транферных потоков.
В контексте Харькова мы видим потенциал полетов не только в Грузию, но и в другие страны, в которые нет прямых рейсов из Харькова. Мы видим интерес со стороны китайских туристов путешествовать в Украину, видим и отсутствие прямых рейсов между Украиной и Россией. Сейчас примерно 80% авиационного трафика между странами идет через Минск.
Мы открываем рейс Тбилиси-Самара, таким образом, появляется возможность связать крупный регион, который охватывает аэропорт Харьков, с регионом аэропорта Самары, который также охватывает Саратов, Тольятти, Казань.
Также видим огромный потенциал полетов в Иран. Иранцев интересует прежде всего Грузия как популярное туристическое направление, но они также интересуются полетами в Украину. Поэтому, пускай не определяющее, но все же значительное количество трансферных пассажиров мы рассчитываем получить из Ирана. В перспективе рассматриваем полеты в Баку, города Казахстана, Дубай и конечно Китай.
- Как-то планируете развивать электронные сервисы, в том числе продажи на сайте? Как сейчас реализуются ваши билеты?
Авиакомпании Турция Черное море
