«Русские тоже могут» - интервью с создателями российских «умных» браслетов Onetrak
В интервью проекту Five o'clock компании 2ГИС Михаил Препелицкий и Александр Пеньков, представители компании Onetrak, которая производит «умные» браслеты, рассказали о популяризации носимых устройств для слежения за здоровьем, об отношении аудитории к российским продуктам и о том, как бизнес сочетается с патриотизмом.
Михаил Препелицкий, сын президента корпорации Star Dreams (одного из лидеров рынка отечественной автоэлектроники) Гари Препелицкого, основал компанию Onetrak и запустил серию одноименных гаджетов для здоровья. По его словам, ресурсы Star Dreams, «кроме одной-двух секретарш», он не задействовал: команду разработчиков и инженеров набирали с нуля.
С первых дней продаж Onetrak позиционировался как продукт, «сделанный на родине» и прежде всего для россиян: инструкция к устройству только на русском языке, база калорий включает в себя блюда национальной кухни, а сам браслет хорошо переносит холод и удары. «Патриотичный» гаджет быстро заметили: первыми пользователями еще тестовых моделей Onetrak стали спортивные федерации.
Михаил Препелицкий, основатель Onetrak, выпускник Университета Монмут (политолог), 33 года Five o'clock: В США у вас была венчурная компания MIRIK. Она что-то дала вам в понимании, как устроены стартапы и что нужно сделать, чтобы они «выстрелили»? Михаил Препелицкий: О да. Я каждый день веду себя так, как будто у меня нет денег. Я знаю, сколько тратит компания, и стараюсь оптимизировать каждую копейку. Если мне нужна реклама, я трачу. Но это на 300% выгодная реклама.
Проблема стартаперов в том, что они не умеют считать. Как только у них появляются первые деньги, они не знают, что с ними делать, для них это выигрыш в лотерею. Пока проект встает на ноги, они где-то подрабатывают или одалживают у мамы, но потом, после первых успехов, часто успокаиваются. Или тратят на себя.
Начинаются все эти истории: четыре человека снимали одну комнату и питались китайской лапшой - и вдруг раз, каждому нужна отдельная квартира, сводить девушку в ресторан, потому что «она меня полтора года не видела». И все это происходит на деньги бизнеса - на то, что должно быть пущено в развитие.
Вот это, пожалуй, главный урок: я очень хорошо делю личные расходы и бизнес. Понимаете, мы такой стартап нестартаперов, мы опытные ребята. Мы сидим не в великолепном офисе, а в промышленной зоне. Но ведь не в подвале, правильно? Этого достаточно. Я не трачу деньги на пафосные дурости. Их лучше вложить в сотрудников и в рекламу.
Какой у вас был стартовый капитал, сколько вы вложили в запуск проекта? Препелицкий: Как это посчитать? На какое число какого года? Продукт постоянно совершенствуется, мы его все время улучшаем - это стоит дополнительных денег. Окончательного бюджета нет - есть продолжающиеся траты. Да и с какого момента считать. Вот я съездил в Азию, встретился с потенциальными партнерами - это считать? Потратил время на аналитику рынка - это считать?
Я понимаю, что вы ждете конкретную сумму, но все же на самом деле не так происходит. Любой бизнес требует не только первоначального капитала. Нельзя начинать, не понимая, что в первые пять лет придется инвестировать, и чем глобальнее и крупнее проект, тем больше сумма инвестиций. Наш проект очень крупный, ну очень. Причем то, что мы задумали сделать, не сделано даже на 3%. Наше развитие идет по спирали с увеличением задач и сотрудников.
На кого были рассчитаны первые браслеты Onetrak - Life и Sport? Препелицкий: На всех, кто заботится о своем здоровье. Все люди плохо спят, все мало двигаются, все неправильно питаются. Все до единого. «Умный» браслет - это продукт не для фитнеса, не для бегунов. Это продукт для здоровья, для каждого человека любого возраста.
Вот, кстати, про фитнес. На этапе запуска вы часто критиковали обычные фитнес-трекеры за их бесполезность: «они дают сухие цифры (количество шагов, пройденное расстояние - прим. Five o'clock ), которые непонятно что значат». Onetrak, в отличие от них, уверяли вы, «дает аналитику». Как так вышло, что через полгода у вас появились свои фитнес-трекеры? Препелицкий: Продукт оказался слишком «умным». Мы столкнулись с тем, что люди не понимают, за что они должны платить такие деньги (примерно 7500 рублей - прим. Five o'clock). Можно же взять китайский «аналог» гораздо дешевле. Индустрия гаджетов для здоровья еще молодая, все только присматриваются. У кого-то есть шагомер, у кого-то - приложение для бега, у третьего - фитнес-трекер. Люди привыкают следить за своим здоровьем, но плохо представляют, в чем разница между гаджетами. В итоге все просто смотрят на цену.
Александр Пеньков, директор обучающего центра Onetrak: В Америке 30% людей пользуется фитнес-трекерами, в Европе - 10%, в России - 0,001%. Мы решили, что будет правильнее сначала популяризировать сам гаджет, пусть даже упрощенный: это как бы тестовая модель, для ознакомления. Он позволит постепенно менять отношение к собственной жизни.
Прибор за 7500 рублей купит только продвинутый пользователь - тот, кто знает о возможностях Onetrak, носил браслеты конкурентов. Ему нужно нечто большее - он идет к нам. А если ты только-только задумался о том, как двигаешься, сколько спишь и почему столько весишь, то тебе нужно другое устройство. Наши «нижние» модели Life 05 и Life 01 - это точки входа, проводники к чему-то более серьезному.
То есть вы так продаете стимул? Пеньков: Это начало самых примитивных изменений в отношении к самому себе. Это колесо, но это еще даже не велосипед.
Препелицкий: Не все переходят на более высокие модели, но уже сейчас это 10–15% покупателей.
Не вредит ли это Onetrak как бренду? Вы заходили на рынок как производители уникальных устройств с крутыми характеристиками, а теперь вы как все. Пеньков: Нет. У нашего фитнес-трекера тоже есть уникальные свойства. Он очень точно измеряет, он мощнее, лучше, батарея дольше держится. У него есть экран - у Xiaomi, например, нет. Это значит, что без смартфона вы не сможете посмотреть, какие у вас показатели, что с вами происходит. Отличная ударопрочность, водонепроницаемость: в душе можно не снимать. Вот как Mercedes класса A - все равно Mercedes, так и мы. Это элитный фитнес-трекер.
Да, но тогда непонятно, откуда почти трехкратная разница в цене у фитнес-трекера Life 05 и умного браслета Life? (На момент публикации материала разница значительно сократилась - прим. Five o'clock.) Пеньков: Потому что у них разные возможности. Другая «начинка», разный объем памяти, разное программное обеспечение, разная длительность хранения информации и многое другое.
Давайте по пунктам. Оба устройства мониторят сон, баланс калорий и физическую активность. У них одинаковая конструкция и одинаковые экраны. Разница только в сохраняемой статистике и наличии пищевой базы - но это уже относится к приложению. Выходит, «начинка» все-таки одна и все зависит от доступных пользователю опций в приложении? Пеньков: Если отвечать по протоколу, то да. Индивидуализация данных - индекс массы тела, калорийность блюд - начинается с модели Life 05. В Life 01 таких опций нет. Но почему вы отделяете приложение от продукта? Это его неотъемлемая часть, это один продукт. Естественно, приложение стоит дороже «начинки». Это мозг устройства, на нем замкнута функциональность. Именно поэтому у нас целая команда разработчиков и программистов. «Начинку» и чехол можно купить в Китае, а такое приложение есть только у нас.
Вы с самого начала активно сотрудничали с федерациями разных видов спорта. Рассчитывали на крупные заказы? Препелицкий: Разумеется, со спортсменами нам сложнее всего: у них самые высокие требования по всем аспектам. Первой была Федерация бадминтона, затем различные фитнес-центры, медики, детские спортивные учреждения. Нам нужна была обратная связь - претензии и пожелания самых предвзятых, грамотных и требовательных. Мы должны сделать классный продукт, а уже потом выстраивать каналы продаж.
Мы четко поставили перед собой задачу: русские тоже могут. Поэтому изначально не искали легких путей.
Это очень похоже на то, что вы хотели учесть все пожелания и продавать устройство практически под заказ. Препелицкий: Послушайте, я и у бабушки совета спрашивал, но это же не значит, что она потом купила у меня 500 браслетов.
Но в целом рынок B2G, госзаказы, национальные проекты - все то, что про бюджет, - это вам интересно? Onetrak мог бы работать только в этом секторе? Препелицкий: Вы смеетесь? Нет, он ужасно маленький, нужно что-то еще. Ну, сколько у нас спортсменов? В 2015 году Министерство спорта закупило 36 умных часов Garmin. Нет, это очень невыгодно.
Но продажи в B2G в итоге были? Много? Препелицкий: У нас нет никаких госзаказов. Будут ли? По идее, должны быть. Когда? Это не очень от нас зависит.
Если брать разные рынки: B2B (фитнес-центры), B2C (обычные пользователи) и B2G (Министерство спорта), то вам какой ближе? Препелицкий: Мне интересно все, предпочтений нет. Мы создаем продукт для людей. Если госкомпании хотят его поддержать - это отлично, если мы станем популярны в фитнес-центрах - по-моему, это классно, если у нас раскупят весь интернет-магазин - я буду счастлив. Мы стучимся во все двери. Сидеть и ждать, что тебя заметят федерации, - это путь в никуда. Могут и не заметить.
Мы готовы сотрудничать со всеми, мы пришли надолго. Мы хотим построить бренд, который сможем передать детям и внукам. Это совсем другой подход к бизнесу: мы не собираемся впарить тонну своих устройств Федерации бадминтона и пропасть.
Вы писали «Сделано на родине» не только на главной странице Onetrak, но и на упаковках браслетов. Зачем вам такой пафос? Пеньков: Мы всегда такими были, просто вы нас раньше не знали. Star Dreams первой в России стала выпускать отечественные радар-детекторы, усилители и другую автоэлектронику. Не возить всю жизнь из Китая, а сделать свое. Мы 20 лет создаем российские продукты для россиян - поэтому и «родина». Просто раньше нельзя было писать «сделано в России», потому что это категорически отпугивало потребителя. Да и сейчас вызывает огромную предвзятость.
Какую-то мелочь типа разового глюка в программе у американца никто бы не заметил и по дизайну слова не сказал бы, функциональность бы приняли на ура, да и цена в 13 тысяч рублей никого бы не отпугнула, а привлекла.
Да, но Star Dreams никогда не писала «Сделано на родине». Пеньков: Правильно, это не был социальный проект. А сейчас мы хотим показать, что можем это сделать. Россия может сделать классный электронный продукт. Возьмите «Лабораторию Касперского», Yota - мы хотим продолжить этот список.
Неужели это совсем не связано с ажиотажем вокруг импортозамещения? Препелицкий: Мы просто в очередной раз оказались в правильном месте в правильное время. Весь мировой опыт говорит, что основная масса продукции должна производиться на родине. Так в любой стране.
Пеньков: Импортозамещение - это правильно. Это зонтик в дождь. Вы же не будете рассуждать, уместен ли зонтик в дождь? Нет.
Я о другом. Просто в той же Америке едва ли найдется компания, которая будет использовать патриотизм в продвижении бренда. Препелицкий: Вы или шутите, или не знаете Америку. В вас сидит советское представление о США. Нет, вы серьезно? Вы не видели надпись Designed by Apple in California? А Mercedes, сделанный в США? А все японские автомобили? А специальные технические требования к автомобилям, на которых можно ездить в США? По секрету вам скажу, что на немецкой или японской машине вы не пройдете техосмотр. А развевающиеся национальные флаги огромного размера - не в праздник, а всегда - в американских торговых центрах? Это кто и зачем использует?
Ладно, но почему инструкция только на русском? Пеньков: А на каком она должна быть, если продукт рассчитан на Россию?
Тогда почему название на английском? Пеньков: Потому что Onetrak - международный бренд, который делает приборы для России. И мы не хотим ограничиваться только рынком России. Мы понимаем, что наша идеология и наша концепция - это будущее всего человечества. Просто мы оказались первыми по определенным причинам. Но, конечно, нам очень скоро начнут дышать в спину.
Кого считаете своим конкурентом? Пеньков: Для моделей Life 01 и 05 - Jawbone, Xiaomi. Модели Life и Sport не имеют концептуальных конкурентов в принципе. Это уникальные продукты. В каком еще устройстве есть база из 16 миллионов продуктов и блюд? Jawbone никогда его не сделает, и Apple не сделает, потому что они не будут настолько адаптировать продукт под Россию, это не их поле. Про приложения на смартфонах, шагомеры и тонометры и говорить не хочется: это игрушки.
Что будет с Onetrak дальше? Препелицкий: Наша цель - стать нужными. Повторюсь, продукт морально и ментально для наших людей сложный. Но мир движется, и мы просто на самом острие этого движения.
Mercedes Xiaomi Фитнес-браслеты Фитнес-трекеры
