Закрытые объятья Ирана
Украина снимает санкции с Ирана. Какие перспективы открываются перед украинскими бизнесменами? Что нужно знать, чтобы выйти на этот рынок?
В январе этого года США частично сняли многолетние санкции с Ирана. 29 апреля за частичное приостановление санкций против исламского государства выступило и украинское правительство, которое поддержало проекты соответствующих резолюций. Какие перспективы открываются перед украинскими бизнесменами в связи с этим?
В общем-то, Украина уже давно поставляет в Иран разную продукцию: компрессоры, турбины для нефе- и газодобывающих компаний, оборудование для этой сферы, металлургическое сырье, пшеницу, ячмень... И это составляет 90% объема продаж в Иран.
«Со снятием санкций конкуренция ужесточается: если раньше мы были одни из немногих, кто заходил на этот рынок, то теперь приходят и немцы, и французы... Нужно осознавать, что это не рынок недоразвитой страны, нужно готовиться к борьбе с мировыми флагманами. Их офисы там могут называться по-другому, но они уже работают, и конкуренция жесткая», - уверяет БИЗНЕС официальный представитель Торгово-промышленной палаты Украины в Иране Андрей Березный.
Иранская экономика ориентирована на продукцию западных компаний, которые хорошо обосновались там, на их технические стандарты. Даже при ужесточении санкций одни крупные игроки сохранили представительства в Иране, другие продолжили тесно сотрудничать неформально. Официальное снятие санкции только открыло ворота для их товаров шире. Например, французский Renault произвел для Ирана с января по апрель около 15 тыс. машин, что в семь раз больше, чем за тот же период 2015 года. Южнокорейская LG Electronics обсуждает возможность строительства в Тегеране завода, который будет производить в год более 1,5 млн холодильников, телевизоров и стиральных машин. А с европейской Airbus Иран заключил сделку на покупку 118 самолетов на $25 млрд.
Украинские производители уже настроились на жесткую конкуренцию. «Иран - это традиционный для нас рынок. Потенциал есть. Многие проекты сейчас размораживаются. Мы поставляли в эту страну как готовые автомобили, так и комплектующие. Работали над созданием там автосборочного производства. Был проект в нефтегазовой сфере. Сейчас ведем переговоры по реанимации этих проектов и, думаю, по мере развития, вернемся на показатели, которые у нас были 10 лет назад», -сказал в феврале гендиректор АвтоКрАЗа Роман Черняк. Но при этом признал, что приходится оглядываться на российских и конкурентов.
КАМАЗ поставил первые машины в Иран в 2004 году, а в 2007 году открыл там сборочное производство, которое спустя три года было приостановлено из-за санкций. Недавно гендиректор «Внешнеторговой компании «КАМАЗ» Рафаил Гафеев сообщил, что компания уже в этом году поставит в Иран 100 грузовиков. И что сборка может быть снова запущена, даже выбраны два партнера, у которых в стране есть свои производственные площадки.
Иран хочет, чтобы иностранцы самостоятельно финансировали проекты, а поставщики предоставляли кредит. При этом, поскольку часть санкций так и не сняты, это ограничивает возможности прямых иностранных инвестиций. Крупные европейские банки пока не вернулись в Иран, опасаясь осложнений.
«Нужно демонстрировать готовность вкладывать в экономику Ирана, создавать новые рабочие места, инфраструктуру. Многие отрасли экономики они будут выводить на мировой уровень, - говорит Андрей Березный, - У Ирана хорошее отношение к Украине, но быстро покупать новую украинскую продукцию иранцы не будут, ведь есть аналоги дешевле. Личные отношения очень важны: когда иранцы знают, что вы надежный партнер, что не одноразово «впарить» что-то хотите».
По его словам, исключение Украины Ирана из «черного списка» значительно упрощает торговлю, поскольку меньше рисков с расчетами за товары и т. д. Хотя резкого всплеска деловой активности он не ждет. Тем не менее, уже сейчас представительство ТПП работает с полусотней украинских компаний, которые хотят выйти на рынок Ирана. А в апреле с иранским технологическим концерном «Гем Кансар Парс» подписала контракт украинская «Дата Экспресс». Речь идет об автоматизации промышленных предприятий Ирана. Ежегодно она планирует поставлять оборудование и выполнять проектно-технологические услуги на несколько миллионов долларов.
«Дата Экспресс» обратилась к нам где-то в сентябре прошлого года, попросив подыскать клиентов в Иране. Я передал это менеджеру Сапиде Фарухманаш. Это хороший специалист, который методично прорабатывает иранскую сторону. Она изучила, потом контактировала с ТПП Ирана, ассоциациями, предприятиями, и нашла «Гем Кансар Парс». Потом компании начали долгие переговоры, и в конце концов подписали контракт», - рассказал БИЗНЕСУ Андрей Березный.
«Для успешной торговли с Ираном важно понимание их бизнес-культуры, бизнес-моньеризма. Иран очень гостеприимен, он не коррумпированный, на рынке большая конкуренция с местными и иностранными производителями. Чтобы быть успешным в Иране, нужно там присутствовать: ситуативные переговоры и поездки ни к чему не приведут. Нужно на рынке появиться, «поднять флаг» в виде филиала, представительства, совместного предприятия. И не менее года проводить переговоры, участвовать в выставках, тендерах. Тут нельзя раз появиться, познакомиться, представить продукцию, а потом вести переписку по электронной почте. Нужно именно присутствовать, лично приезжать», - говорит официальный представитель ТПП Украины в Иране.
При этом иностранцам советуют деловые переговоры проводить не «с глазу на глаз» - такие беседы в Иране принято вести только в присутствии 2-3 сопровождающих лиц. Иранцы также не будут вступать в переговоры с лицом, более низким по должности и степени ответственности.
«В Иране нет слова «нет»: вас выслушают, но это составная часть бизнес-моньеризма. Переговоры - это бесконечные чай-кофе, фрукты, на что много времени уходит. Вас изучают, смотрят на поведение, насколько вы серьезно настроены. Нельзя даже на неделю отпускать клиента, иначе все остается на предыдущем уровне», - добавляет он.
Специалисты также советуют сначала не самостоятельно торговать в Иране, а подыскать местных партнеров (компании также связываются с иранскими дистрибьюторами с помощью партнеров в ОАЭ). И учитывать сложности с валютой: местные предприятия могут неделями не рассчитываться, ожидая валютную квоту, чтобы закупить товар у иностранного партнера.
