«В нашем случае лучший рекламный канал - это стиральная машинка»
В интервью изданию Five o'clock компании 2ГИС основатель сети прачечных Stirka Time Вадим Волков рассказал, как устроена экономика его проекта, зачем хостелам покупать специальное оборудование, если можно поставить обыкновенную «стиралку», и почему высокие цены - это нормально.
Stirka Time - третий «прачечный» проект предпринимателя Вадима Волкова: раньше он имел отношение к запуску «Чистых лимонов» и WashBox. Первым крупным инвестором Волкова выступил вуз, в котором он тогда учился. Университет вложил около 400 тысяч рублей в разработку и покупку бытовых стиральных машин, которые затем сдавал Волкову в аренду.
Попытка масштабировать бизнес оказалось успешной, но дальше пяти точек дело не пошло: установка прачечных в студенческих общежитиях требовала бесчисленных согласований и много времени. Тогда Волков сделал ставку на хостелы и рабочие общежития (в том числе площадки для гастарбайтеров) и придумал, как сделать ландромат максимально удобным даже для тех, кто совсем не дружит с техникой.
Вадим Волков, директор сети прачечных Stirka Time, выпускник СПбГУТД (ИТ и машиноведение), 27 лет Five o'clock: В вашу первую прачечную вложился вуз, где вы тогда учились, но он оплачивал уже готовый проект. Весь подготовительный этап был за ваш счет? Во сколько вам это обошлось?
Да, вуз входил в проект уже под готовое решение, спустя восемь месяцев после наших первых обращений. И вложил ни много ни мало 400 тысяч рублей. Разработка была наша - порядка 150 тысяч. Большая часть этих денег ушла на обычные стиральные машинки, которые мы сожгли или сломали в процессе. Одна машинка стоила 15 тысяч - вот и считайте. Мы все придумывали и делали сами, я и мои приятели-технари, поэтому такие казусы были неизбежны.
Сейчас у этих ребят своя компания, они тоже собирают и продают оборудование. Мы, наверное, даже конкуренты, но тогда мы были вместе, и первые продажи у них были как раз для вуза. Все видели, что это перспективный проект, и поддержали нас.
А почему они сразу не обратились к видному инвестору, который мог бы вложить в них миллионы? Они бы выстрелили гораздо раньше.
Это очень правильный вопрос. Не знаю, мы были молодыми амбициозными парнями, для которых реализация своих идей, запуск своего дела были куда важнее денег и доли в компании. Позже они, если не путаю, сами искали место под установку своего оборудования, связывались с общежитиями, но наткнулись на те же проблемы, что и все остальные: бюрократию и бесконечные согласования. Все бросили и сосредоточились только на производстве и продаже своей техники на всю Россию.
Понимаете, энтузиазм рано или поздно угасает, ты понимаешь, что количество сил и энергии ограничено и ты не можешь тратить столько времени на разговоры в кабинетах. Можно нанять менеджера, но он никогда не будет настолько же заинтересован в проекте, как ты сам. Он сидит на зарплате, он про деньги. Все нужно делать самому.
В вузе вас заметили только после хороших оценок вашего проекта на молодежном форуме «Селигер». Он правда сыграл решающую роль?
Ну, как сказать. Да, нам поначалу говорили: «Ребят, идите учитесь». В любом вузе есть сотрудники, которые не заинтересованы в инициативе снизу, потому что им потом нужно что-то делать, брать проекты под свою ответственность. Чтобы официально отдать помещение в аренду, вузу требуется согласование с Министерством образования, с Росимуществом - в общем, «с Москвой». Нужна куча документов. При этом платежи, которые вуз будет получать в течение года, даже близко не сопоставимы с затратами на выделение площадки. Это проблема всей образовательной системы, она так устроена.
С другой стороны, а на что мы рассчитывали? Мы были зелеными юнцами без опыта, реальной работы и понимания бизнеса. У нас была просто идея. И что? Таких «идейных» в каждом вузе миллион, всем не поможешь. «Селигер» не сыграл решающую роль, но определенно ускорил все процессы. Нас заметили, вуз откликнулся. Думаю, там поняли, что мы действительно, по-настоящему хотим запуститься, а не просто сотрясаем воздух. Будь моя воля, мы бы работали только со студентами, но в общежитиях больше проблем, требуется уборка (а значит, выше аренда), чаще «зажевываются» купюры.
Почему закрылся ваш первый большой проект - сеть прачечных WashBox?
Все просто: WashBox был нашим совместным проектом с Prachka.com - самой большой в России сети прачечных самообслуживания. Я давно их знал, мы часто пересекались. Например, они открывались возле какого-то общежития (потому что внутри открыться реально сложно) и думали, что сейчас к ним повалят клиенты, а клиенты не шли. Они выясняли, в чем дело. Оказывалось, что в этом общежитии уже стоят мои машинки. А когда у людей под боком есть машинка, чтобы вот в шортах спустился на первый этаж и постирал, это исключает выбор: идут только к тебе. Особенно зимой.
На меня вышли ребята из Prachka.com. Идея такая - взять мой формат прачечных самообслуживания (без администратора) и добавить их профессиональную технику. У них было большое промышленное оборудование, они продавали Electrolux, и как раз из-за этого «сливалась» большая часть потенциальных франчайзи. Это просто дорого: открыть прачечную за 5 млн рублей с персоналом. Мы посоветовались и решили, что предложим формат для тех, у кого денег поменьше, но кто хочет получить качественный продукт. Деньги на проект дала Prachka.com, я занимался организацией и продвижением.
Запустились, тема пошла, все работало, но мы быстро столкнулись с тем, что по-разному видим будущее проекта, его развитие. Я был вынужден идти на компромиссы с программистами Prachka.com, обсуждая «начинку» техники, мы плохо понимали друг друга. Я предлагал одно - они добавляли другое. Они больше прислушивались к инвестору, а не ко мне, что, разумеется, нормально, но от этого страдал проект в целом. Я понял, что у меня накопилось много идей, которые едва ли будут реализованы с WashBox, и вышел из проекта. Сейчас он, как я понимаю, заморожен.
В чем было главное противоречие? О чем вы спорили?
Я много думал о клиенте, о том, как он использует машинку. Часто бывало, что человек, запуская стирку, вдруг понимал, что выбрал не тот режим и ему нужно срочно его сменить; или забыл паспорт, и надо срочно слить воду; или доложить еще какие-то вещи. В общем, надо было отменить стирку - то есть человек оплатил услугу, которую не получил. Понятно, что это его косяк, а не наш, но клиент расстроен. Как быть?
Сначала мы возвращали деньги клиенту на телефон, делали удаленный запуск (все потом так глючило, что лучше не вспоминать), что-то еще пробовали. Я предложил сделать так, чтобы у клиента было как минимум 10 минут для отмены стирки и ее перезапуска. Программистов идея не вдохновила. В своем проекте я так и сделал, и количество звонков от недовольных пользователей кратно уменьшилось. Их проблема была решена еще до того, как они о ней узнали.
Второй пример. Мы убрали алгоритм действий для запуска стирки - вот эти все «Включите машинку, добавьте порошок, загрузите белье». У нас можно это делать в любом порядке, и машинка тебя поймет. Можешь сначала вставить деньги, можешь загрузить белье, без разницы. Это сильно упрощает процесс использования и очень помогает иностранцам в хостелах.
Был сугубо эстетический момент: мне не нравилось, как выглядели машинки WashBox. Внутри все было классно, а внешне - не очень. Я знаю, что многих этот момент вообще не волнует: покупают сейфы, вырезают дырки и приделывают «коробку» к машинке - ландромат готов. Мы это уже прошли. Первую партию корпусов для машинок в Stirka Time заказывали на одном из заводов в Санкт-Петербурге, перед этим детально прописав все технические условия.
Почему вы продаете ландроматы только на основе машинок Samsung?
Так случайно вышло. Сначала мы взяли их, исходя из соотношения цена-качество, потом стали пробовать другие. Со временем стало ясно, что те первые модели, Samsung, и были самими подходящими. Они меньше ломаются, быстро ремонтируются, с ними меньше проблем, чем с LG или Indesit. Все функционально просто, интуитивно понятно: одна большая кнопка, рядом режимы стирки. А возьмите BOSCH: куча лампочек, всяких крутилок, дополнительных функций - глаза разбегаются. Не машинка, а самолет. Крутая, но не наш формат.
А по ценам они как?
Хорошо. У них дешевые расходники. Да, после трех лет использования могут начаться серьезные поломки, но за это время машинка себя несколько раз окупит. Причем три года - это в общежитиях, потому что студенты стирают вообще все и всегда, а в хостелах - четыре-пять лет, там техника «убивается» не так быстро.
Почему вы используете только бытовое оборудование? Есть же большие хостелы, там одной-двух машинок не хватит.
Совсем немногие из них могут позволить себе промышленные машинки, остальным банально не хватает электричества. Они не рассчитаны на такое потребление. Нужно не 220, а 380 вольт, на фазу больше. В одном хостеле у нас даже есть ограничение - не нагревать воду при стирке выше 30°C, иначе вылетают пробки. Несколько хостелов находятся в бывших коммуналках, там проводка еще слабее, с трудом выдерживает. Опять же, цена входа: ландромат на основе бытовой техники - это 60? тысяч рублей, а не миллионы.
Профессиональная техника объективно лучше, круче, надежнее, но посмотрите, сколько она сейчас стоит. С учетом кризиса и курса доллара это вообще не вариант, даже не обсуждается.
Кто был первыми клиентами Stirka Time?
Это был конец 2014 года, мы установили машинки в один из самых больших хостелов в стране - Graffiti L. Сейчас у них две стиральные машинки, одна сушилка и дозатор порошка - целая мини-прачечная. Потом была сеть молодежных отелей «Друзья». Могу сказать, что поставить по одной машине в пять хостелов гораздо проще, чем пять машин в одно общежитие. Прибыли, конечно, существенно меньше, но это тоже хороший пассивный доход. Одна машинка в хостеле на 100 человек при очень средних расчетах может приносить до 15? тысяч рублей в месяц.
Ваш интерес понятен, а хостелам вы зачем? Они ведь сами могут зарабатывать на этих услугах.
Хостелы не тратятся на оборудование, Хостелы полностью закрывают вопрос со стиркой, даже если не имеют своей техники: мы предоставим. Мы полностью компенсируем все издержки по «коммуналке», доплачиваем сверху за стиральный порошок или предоставляем свой и даем бесплатные стирки для персонала. Да, они с этого не зарабатывают, но зато они хорошо себя чувствует, когда машинки ломаются или что-то происходит. Мы приезжаем и устраняем все проблемы.
Есть еще один важный момент: прачечная самообслуживания для владельцев хостела зачастую выгоднее. Администраторы не всегда честны, не все записывают, ведут «серый» учет и могут спокойно положить 100 рублей за стирку в свой карман. В общем, воруют. И собственники это знают, а потому звонят нам и так решают этот вопрос.
Где ставить машинки выгоднее всего?
В студенческих общежитиях максимальная прибыль, в рабочих общежитиях хороший стабильный рынок за счет притока гастарбайтеров, и в хостелах: там минимальные издержки.
Кто еще может стать клиентом? Например, санатории, базы отдыха - пробовали?
Вот как раз сейчас занимаюсь заказом от большой загородной базы в Выборге, но пока таких заказов мало. Есть предложения от коттеджного поселка. Выходим на перевозчиков, у них есть свои общежития для водителей, им нужна стирка. Это не общежития в чистом виде, там немного другие условия, но тоже своего рода ниша. Много обращений от заводов, разных производств, которые предоставляют временное проживание. Общаемся с детскими лагерями: обычно они берут машинки в аренду на сезон и закрывают вопрос со стиркой.
Сумма выручки примерно составляет плату за аренду машинки, так что по факту они три месяца стирают бесплатно, выходя «в ноль». Несколько машинок стоят даже в колонии-поселении для осужденных за нетяжкие преступления. Ставили в больницы, в стационары. Много куда можно зайти при желании.
Сеть прачечных самообслуживания «Экспресс-Лаундри» поставила машинки в помещениях у прикассовой зоны магазинов «Магнит». Вы такие варианты рассматриваете?
Это скорее история про Prachka.com. Они сейчас активно этот формат продвигают, ставят в свое оборудование в «Ашан». Не знаю, мы пока об этом не думали, там все-таки в основном профессиональное оборудование.
Не думали взять подходящее оборудование и сделать отдельный проект - специально для больших сетевых компаний? Это же огромный рынок.
Нет, пока даже плохо себе такое представляю.
Почему?
Если честно, мы просто еще маленькие. У нас нет 2?3 млн рублей, чтобы инвестировать в такого рода эксперименты и смотреть, пойдет или не пойдет. Stirka Time - это микробизнес. Возможно, я мыслю не теми масштабами, что нужно, но пока это так. Я реалист. Зачем надрываться и рисковать, когда ты еще на старте?
Закрывать точки приходилось?
Закрывались в основном в хостелах, когда меняется собственник или точка переезжает на новое место. Каждый раз это новые условия аренды, и они не всегда приемлемы. В студенческих общежитиях новое руководство может решить, что стирка должна быть бесплатной, и ставят свои машинки.
Были случаи, что вас убирали под этим предлогом, а потом в общежитии вставала другая компания?
Да, как-то раз нас подвинули в одном вузе, когда мы уже сделали ремонт, подвели коммуникации и готовились к открытию. Один из проректоров увидел, что тема перспективная, оценил потенциал проекта и быстро все свернул. Нас настойчиво попросили освободить место, а потом там встал другой проект. Но это нормально, мы живем в стране... большой. Люди разные - может, я бы на его месте тоже так поступил. Был еще такой случай: мы бесплатно подготовили документацию к запуску, сделали все расчеты, все красиво оформили и отдали. Пришли - а место уже занято.
Франшизу давно продаете?
Десять дней, но потенциальные партнеры в регионах обращаются давно. В России это Сибирь, Казань, в СНГ - Казахстан.
Кого вы считаете своим конкурентом?
Если говорить про компании с собственным оборудованием, то, пожалуй, никого. Есть разовые сезонные проекты, ребята, которые по знакомству что-то ставят в общежитиях, в вузах. Вижу конкурентов на рынке оборудования. В России называть не буду, в Украине - компания «РаДость». В целом, этот рынок пока пустоват.
Почему? Что сложного в сборке ландроматов?
В самом устройстве - ничего. Чтобы спаять такую штуковину, не нужно обладать шибко специальными навыками. Интернет пестрит такими объявлениями: соберут что угодно. Другой вопрос - обслуживание, работа с клиентом, гарантии, сертификаты. Вот это уже не спаяешь.
У вас цены повыше.
Мы дороже всех, и я по этому поводу даже не парюсь. Я не стремлюсь за ценой, потому что знаю, из чего складывается качество. Мне звонят: «Сделайте скидку 10 тысяч рублей, и я куплю у вас ландромат». Я начинаю объяснять себестоимость, называю реальные цены. Купюроприемник - 15? тысяч рублей, сама машинка - 25? тысяч, блок (с покраской и наклейками) - 5 тысяч, плюс работа моего инженера. Наценка в итоге незначительная, все по-честному.
Цена - вообще не главное. Если бы всех интересовала только цена, мы бы ездили на «АвтоВАЗе» и радовались. Но почему-то все ездят на более дорогих иномарках, на хорошем бензине, берут кредит на пять лет, зная, что машины дешевеют, и в конечном счете несут одни убытки. Не помню, чтобы я продавал оборудование дешевле других. По такой же цене было, ниже - нет.
Prachka.com вам разве не конкурент?
Ну, я же объяснял, почему нет. У них другие машинки и другая аудитория. Мы обстирываем тех, кто находится в одном конкретном месте, а они больше про район, про тех, кто снимает жилье, про студентов, холостяков. Мы дополняем друг друга. Во всяком случае, я не вижу в них проблемы. Если через дорогу открывается Prachka.com, никто за голову не хватается: ни я, ни они.
Тем не менее постирать в Stirka Time выйдет дешевле: у них по Санкт-Петербургу 120?130 рублей, а у меня самое дорогое - 90. Еще мы поставили бесплатную сушилку в некоторых хостелах: оказалось, что некоторые не стирают, потому что им завтра уезжать, и они боятся, что не успеют высушить одежду. У Prachka.com постирать и высушить - 200 рублей. Чувствуете разницу?
Какая канал рекламы был для вас самым эффективным? Как продвигаете проект?
В студенческом общежитии достаточно повесить листок А4 на входе, и все будут знать о тебе уже к вечеру. В хостелах реклама не нужна, потому что клиент уже сам пришел. Вот той же Prachka.com надо зазывать людей, потому что иначе о них могут и не узнать, а когда ты один в здании, то информация быстро расходится.
Я могу говорить только о рекламе нашего оборудования. Это имиджевая реклама, PR, СМИ. Forbes, например, про нас написал, и тут же пошли предложения. В каждом хостеле на наших машинках есть кармашек с визиткой для тех, кто хочет открыть такой же бизнес в своем городе. В конце месяца эти кармашки становятся пустыми. Люди приезжают со всех уголков, а потом звонят уже из дома, так что в нашем случае лучший рекламный канал - это стиральная машинка.
