«Китайцы сперва берут деньги, а потом уже думают, что делать с заказом»
Novelty Electronics - российская компания, которая занимается производством гироскутеров, электрических байков, самокатов и деталей к ним. Менеджер по продукту Дмитрий Томайлы рассказал vc.ru, почему он решил заняться производством персонального электротранспорта, какие сложности пришлось преодолеть и что самое важное при работе с китайскими поставщиками.
Материал опубликован при поддержке Novelty Electronics
Как мы искали партнера в Китае
Все началось с моей поездки в Шэньчжэнь в 2014 году. Тогда главной задачей был выбор категорий, по которым уже была история продаж, - и попробовать увеличить свою маржу по ним за счет прямых закупок в Китае. К электротранспорту мы пришли не сразу. Сначала присматривались к «умным» часам, которые в ту пору в России считались еще диковинкой, а в Китае уже вовсю было налажено массовое производство готовых моделей на Android Wear.
В итоге закупать «умные» часы мы отказались - в первую очередь из-за качества. В 2014 году срок работы большинства моделей «умных» часов был не более суток. Внешний вид устройств также вызывал беспокойство.
Одной из целей нашей поездки было посещение завода компании DJI ( производитель дронов, микроконтроллеров и видеоборудования - прим. ред. ) в Шэньчжэне. Общаться в Китае на английском невозможно, поэтому мы решили прибегнуть к услугам переводчика. Его мы нашли достаточно быстро в какой-то из групп во «ВКонтакте» уже будучи в самом Китае. Оказалось, что основное место работы нашего русскоговорящего друга - это транспортная компания, которая оказывает услуги по доставке грузов.
Дмитрий Томайлы
C фабрикой по производству гироскутеров нас познакомил наш агент по доставке, и мистическим образом при следующей встрече у него в офисе оказались новенький сигвей и электросамокат. Видимо, в качестве благодарности фабрики за клиента - в Китае это нормальная практика. Здесь-то мы и определились с тем, что хотим делать.
По сути, поточное производство в режиме конвейера позволяет собрать гироскутер из типовых деталей: берем электромоторы в колесах, управляющую плату, крепкий металлический каркас с поворотным механизмом, аккумуляторную батарею и датчики, собираем вместе - и гироскутер готов.
В 2015 году сравнительно известных компаний на этом рынке действовало примерно двадцать, а к началу 2016 года их количество возросло почти до 500. Количество же фирм, производящих составные элементы для гироскутеров, подсчитать и вовсе проблематично.
Логистика
В случае посещения массовых мест по продаже электроники к тебе обязательно кто-нибудь подойдет и на практически чистом русском языке поинтересуется, «не требуется ли вам очень дешевая и выгодная доставка до Москвы».
При этом все эти компании примерно одного уровня: офис до 15 м? и штат из пары человек. Частенько весь персонал - это казахи, закончившие университет международных отношений и/или русскоговорящие (до 200 слов словарного запаса) китайцы, которые раньше работали в России или на приграничной к Китаю территории РФ.
Рекламный посыл простой: они хороши, у них сват или брат на таможне, а у других все плохо. Увы, особенно обольщаться не стоит. Уровень сервиса, тарифы и, главное, скорость доставки - у всех все примерно одинаково. На этапе переговоров каждый из них считает своим долгом отвести тебя в местное кафе и накормить деликатесами из рыбных голов и сои.
Первая наша партия в Россию была не очень большой, но товар мы получили вовремя. Теперь мы закупаем крупными партиями, сотрудничаем с оптовыми покупателями. У нас практически полный ассортимент доступных моделей - все завезены легально.
Первые провалы. Причины и выводы
Наш первый и самый серьезный провал был связан как раз с логистикой. Когда объемы груза небольшие, их отправляют сборным грузом, разделяя «по местам». Место - это одна коробка товара. Если у вас не набирается грузов на минимальный контейнер объемом 30 м?, то вам приходится их отправлять совместно с кем-то посторонним.
В качестве дополнительных мер безопасности для каждого из мест можно сделать деревянную обрешетку, что прибавляет до 50 долларов к стоимости каждого места. Мы ее делать не стали, так как наши китайские партнеры заверили нас, что все грузы застрахованы и проблем не будет. Дело происходило мае 2015 года. С учетом обещанного срока доставки в 30-40 дней тогда нам казалось, что товар прибудет как раз к пику продаж. В итоге свою первую партию мы получили только в октябре. Выглядела она ужасно.
Из груза стоимостью $30 тысяч в нормальном состоянии до нас добралось товара примерно на $5 тысяч. Страховка у китайцев отлично работает только пока речь идет о суммах до ста долларов, а дальше все списывают на форс-мажор. В общем, никто нам ничего не возместил, и мы откровенно «попали на деньги». Дорогой опыт, но главное, что мы извлекли из это истории, полезные для себя выводы. Потому весь процесс мы решили начать по новой: открыли валютный счет, зарегистрировались как участники ВЭД и сменили агента в Китае - на того, кто умеет работать с ВЭД и правильной экспортной документацией. Осталось было дождаться начала нового сезона.
Конечно, каждый может рискнуть и заказать несколько штук из Китая в розницу. Но нужно понимать, что гироскутеры - это не мешок картошки, они требуют бережной перевозки.
Как это происходит сейчас. От производства до транспортировки
Сейчас процесс отлажен, у нас нет необходимости личного присутствия в Китае для обсуждения деталей. Большую часть бумажной работы взял на себя наш таможенный агент в Москве. Он ведет все документальные взаимоотношения с нашими поставщиками.
Это трудоемкая рутинная работа, где постоянно возникает много вопросов. Процесс совсем не похож на схему безналичного расчета на территории РФ. Например, есть свои нюансы при совершении оплаты - при открытии нового поставщика между первой договоренностью о цене товара и оплатой счета проходит 2-4 недели. Это связано с подготовкой документации, прохождением валютного контроля банка и согласованием перевода.
Сейчас мы не отправляем товар, если у нас не набирается его на целый контейнер. В этом, конечно, есть ряд минусов. Во-первых, сильно увеличивается срок планирования продаж, во-вторых, у потребителей постоянно меняются предпочтения, в-третьих, меняется и актуальность моделей. Так что при неправильных просчетах легко положить себе на склад «висяк». Кроме того, нет возможности оперативного пополнения склада закончившимися моделями или моделями с другими цветами.
Сложности и подводные камни в работе с китайскими производителями. Как избежать
Проблем при работе с Китаем много. Одна из серьезных - очень высокий процент брака. Китайцы пытались сэкономить на качестве аккумуляторной батареи, устанавливая батареи половинной емкости. Часть товара может просто не работать из коробки. Была модель, где процент брака достигал 80%, а на наши на вопросы «Почему так происходит?» мы получали лишь извинения и предложения по отправке запчастей для самостоятельного устранения проблемы.
В итоге мы решили остановиться на малоизвестных производителях батарей, поскольку настоящих аккумуляторных элементов от Samsung, LG и прочих гигантов для всех желающих здесь не хватает. Характеристики таких батарей могут даже превосходить по параметрам ячейки от Samsung, а миф о происхождении батареи нас не пугает. Главное - итоговое качество и время автономной работы, а с ним у наших товаров все хорошо.
Еще одной проблемой является низкий уровень подготовки для оформления финансовых документов. Для отправки грузов нужны подписанные оригиналы, прайсы, заверенные торгово-промышленной палатой Китая. Если в документах будет ошибка, то гарантированно вы столкнетесь с проблемами при оформлении груза. Порой в работе очень не хватало дубликата китайской печати.
Досаждает и принцип «принять деньги, а что делать - придумаем после». Не важно, есть товар или его нет в наличии, китайцы вам об этом никогда не скажут. Они всегда примут платеж, а все проблемы лягут на вас.
Они без уведомления могут поменять цвета товаров или модель. Например, вы заказываете 20 черных, 5 белых и 5 красных моделей. При получении может выясниться, что вы получили 10 зеленых, 10 синих, 5 желтых и 5 красных. Часто нарушаются сроки отгрузки - это большая проблема, когда вы планируете маршруты перевозки, и вам нужно бронировать контейнер или место на судне или поезде.
Однажды мы делали заказ, и у нас не набиралось товара на целый контейнер. Мы решили дополнить нашу поставку продукцией других фабрик, дополнив скутеры электромотоциклами и электросамокатами. Это были два новых поставщика, и оба заверили нас, что после совершения оплаты «producing time» займет не более «5-7 working days».
Мы попросили нашего поставщика гироскутеров заказать товар на этих фабриках, чтобы не составлять два новых контракта. Планировали заполнить контейнер следующим образом: 80% груза - гироскутеры, 10% - электросамокаты и еще 10% - электромотоциклы.
При этом под каждый инвойс свыше 50 тысяч долларов в банке было необходимо открывать «паспорт» - довольно строгий по отчетности документ. Нужно ввести все, что было заявлено в счете на оплату. После того, как мы оплатили счет, выяснилось, что наш поставщик гироскутеров может отгрузить нам лишь 70% товаров от инвойса, фабрика по электросамокатам готова отгрузить половину товара в первые 7 дней, а половину - еще через месяц. Фабрика по электромотоциклам отказалась отгружать товар вообще.
Переписка по урегулированию этих вопросов заняла порядка двух недель, замена товара на другой - еще несколько недель, переоформление всех документов - еще около недели. Таким образом, с момента оплаты счета до отправки груза прошло порядка полутора месяцев.
Полностью избежать этих проблем вряд ли получится, можно лишь со временем искать более ответственных поставщиков, обсуждать условия оплаты товара только после его полной готовности, чтобы не переделывать зря документы в банке.
Как дела обстоят сегодня
Сегодня в нашем ассортименте более десяти видов гироскутеров. Первостепенные отличия - дизайн, размер колес и емкость батареи. Фактически, у нас в наличии все возможные модели на этом рынке, кроме самых экзотических экспериментов с корпусами.
Мы постоянно завозим и вводим в наш ассортимент новые модели, но усовершенствования тут, скорее, эволюционные: новые платы, улучшенные гироскопы, более надежные батареи.
Да, наш продукт не уникален. Да, мы не тратим время на его разработку или поиск новых технических решений. Но мы постоянно работаем над качеством, автономностью моделей и добавляем в нашу линейку только оптимальные по соотношению цены и качества устройства. Надежность, функциональность и минимум проблем конечному потребителю - вот правила, которыми мы руководствуемся.
У нашей продукции указаны гарантийные обязательства и все потребительские свойства. К каждому товару мы прикладываем инструкцию на понятном русском языке. В конце-концов дизайн нашей упаковки современен и не отдает откровенной «китайщиной» - такой товар не стыдно поставить на полку в магазине.
Купить гироскутеры Novelty Electronics
