«Есть только идеи, а действий нет»
Партнер фонда 500 Startups Элизабет Инь подвела итоги двух прошедших лет работы инвестором и рассказала о типичных ошибках и заблуждениях предпринимателей, которые она заметила, прочитав и выслушав более 20 тысяч презентаций. Редакция vс.ru публикует перевод материала.
1. Все идеи одинаковы, различается их реализация
Молодым предпринимателям кажется, что только они нашли уникальную идею, пишет партнер фонда 500 Startups Элизабет Инь: «По неопытности они считают, что идею нужно тщательно охранять, и ни в коем случае не обсуждать с другими».
Однако, продолжает автор, в эту ловушку иногда попадают и зрелые предприниматели: «Но чаще всего оказывается, что многие пытаются реализовать одну и ту же идею. В этом нет ничего страшного, просто предпринимателям нужно понять, в чем заключается их отличие от остальных».
По словам Инь, это не так трудно: необходимо сместить акцент с идеи на ее практическую реализацию. «Большинство предпринимателей слишком много говорят о своих идеях и не уделяют достаточно внимания тому, как именно они воплощают их на практике. Лучше расскажите о своей прибыли, росте аудитории и существующей инфраструктуре».
2. Скорость имеет значение
Для предпринимателя важны не только результаты, но и тот объем времени, который потребовался для их достижения, пишет Инь: «За посевными инвестициями обращаются разные компании - некоторым всего пять месяцев, а другим - уже пять лет. Скорость развития служит не последним критерием оценки предпринимателя».
В качестве примера автор приводит презентацию известного инвестора Дейва МакКлюра, который рассказывает о том, как сократить запуск продукта с двух лет до четырех месяцев. «Это служит примером того, что все можно делать гораздо быстрее, чем вам кажется - привлекать клиентов, нанимать или увольнять сотрудников, развивать продукт. Если вам это удается, то лучше упомянуть об этом в презентации», - пишет Элизабет Инь.
3. Слабости конкурентов - ваше отличие
Если на рынке очень высокая конкуренция, то даже при наличии уверенного роста развиваться там будет нелегко, уверена автор: «Если речь идет о высококонкурентном рынке, то инвесторы видят не просто пару соперничающих компаний, но сотни или тысячи ваших противников».
Чтобы обратить внимание инвесторов, Инь советует сделать две вещи:
- Показать им в самом начале презентации, что вы знаете большую часть своих конкурентов.
- Указать, что именно поможет вам занять долю на рынке.
«Тем самым вы демонстрируете, что проанализировали ситуацию на рынке и нашли преимущество, которое сделает вас лучше конкурентов, - рассказывает Элизабет Инь. - В высокой конкуренции нет ничего плохого: Google оказался восьмой поисковой системой, но это не помешало компании добиться успехов. Главное - знать, против кого играть».
В качестве примера плохой презентации автор привела историю компании, которая собиралась привлечь инвестиции на разработку нового сервиса для поиска работы: «Когда в презентации они дошли до слайда с проблемой, там было что-то вроде: "Существует очень много безработных, и очень много компаний, которые не могут найти сотрудников". Все это понятно, такие сервисы существуют уже многие годы, и рынок перенасыщен».
Поэтому Элизабет Инь советует обращать внимание инвесторов на недостатки существующих конкурентов: «Я бы заинтересовалась, если бы они подробно рассказали мне, в чем именно заключается неэффективность действующих сервисов, и затем показали, как их предложение решает эту проблему».
4. Отзывы и «холодные» письма - это практически одно и то же
«Когда я только стала партнером фонда, - вспоминает Инь, - я думала, что отзывы других людей будут гораздо более достоверным источником, чем «холодные» письма от руководителей компаний. Иногда это действительно было так, иногда - нет».
По словам Инь, это зависит от того, кто именно делает отзыв о компании: «Иногда знаменитые инвесторы хорошо отзывались о компаниях, которые были ничем не лучше других. Многие основатели тоже лукавят - оставляют хороший отзыв о своих друзьях, чтобы сделать им одолжение». Однако, заключает автор, у каждого инвестора есть немногочисленный круг доверенных лиц, чье мнение он ценит больше всего.
5. Email - это ключ к личной встрече
«Для меня email-презентации - это фильтр, который помогает мне найти наиболее интересных и многообещающих основателей, - рассказывает Инь. - Разумеется, я не знаю наверняка, кто из них интересен и подает надежды, но я точно знаю, на встречи с какими людьми мне не стоит тратить время».
По словам автора в «стоп-лист» попадают те предприниматели, которые устраивают массовую рассылку своих презентаций или допускают в письме грамматические или пунктуационные ошибки: «Ошибки можно простить только в том случае, если мой собеседник не является носителем английского языка. Во всех остальных случаях это недопустимо».
Чтобы избежать ошибок и недочетов, автор советует отдать письмо на вычитку коллегам или друзьям: «Лучше потратить побольше времени на написание и отправить хорошую презентацию, чем поторопиться и быть проигнорированным, или получить отказ», - предупреждает Инь.
Также партнер фонда 500 Startups советует при возможности излагать свои мысли тезисами, а не абзацами текста, отражая ключевые особенности компании:
- Прибыль: регулярный месячный доход составляет $15 тысяч, ежемесячный прирост - 30%;
- Ежемесячный отток клиентов меньше 1%;
- Текущая совокупная прибыль компании от одного клиента - $700, стоимость привлечения клиента - $250;
- Первые клиенты включают Samsung, Microsoft и Oracle;
- Руководитель компании основал собственную компанию в сфере онлайн-маркетинга и продал ее Marketo. Технический директор работал разработчиком ПО в Google X. Работают вместе уже два года.
«Если вы отправляете документы во вложении, обязательно упомяните об этом. И помните, что вы отправляете письмо не для того, чтобы получить инвестиции, а чтобы заинтересовать инвестора и договориться о встрече», - заключает Инь.
