5 советов стартапу от основателя сервиса по доставке готовой еды для спортсменов Grow Food Даниэля Гальпера
Основатель сервиса по доставке готовой еды для спортсменов Grow Food Даниэль Гальпер собрал 5 советов начинающим предпринимателям. Гальпер рассказал, как найти дело по душе, начать говорить на одном языке с инвесторами и почему не обязательно останавливаться, услышав первые отзывы.
1. Занимайтесь тем, что вас интересует
До Grow Food у меня было четыре неудачных проекта, у Паши (сооснователя Grow Food) - один.
Я занимался подбором одежды. Идея была следующая: мужчины не особо любят шопинг, поэтому чтобы они не мучились, мы индивидуально подбирали комплекты и доставляли их на дом. Этот бизнес хорошо развивался в Америке, и я подумал, что он пойдет и в России.
Средний чек у нас составлял 50? тысяч рублей. Это, конечно, совсем не петербургская история. Ну и все-таки у мужчин нет особой потребности в том, чтобы стилист специально подбирал и раскладывал одежду по коробочкам. Проект провалился, как и три следующих.
Идея создать Grow Food у нас с Пашей возникла, когда мы выпивали в баре. Такая ирония. Мы оба любим спорт (и хорошо потусить в баре, да), но времени готовить и придумывать меню вечно не хватает, поэтому мы подумали: почему бы не сделать сервис, который полностью избавит от этой головной боли.
Чем обычно заканчиваются такие истории? Все громкие заявления, планы и обещания забываются на следующее утро. Мы же сразу начали действовать. И я, и Паша загорелись идеей и хотели поскорее ее реализовать.
История была очень простая. Стартовый капитал проекта составлял 130? тысяч рублей. У нас была небольшая кухня в 40 м?, где работало пять человек. Они готовили для нашего проекта и еще для нескольких. Сейчас же мы приближаемся к цифре в 400 тысяч порций в месяц. Первые 10 наборов мы продали нашим друзьям. А дальше все пошло само собой. Мы по максимуму задействовали друзей и связи, которые у нас были. В качестве консультанта по питанию я взял своего личного тренера.
С него все и началось. Однажды он поехал на чемпионат Санкт-Петербурга по бодибилдингу, и там в какой-то момент он достал контейнеры с нашей едой, чем заинтересовал своего знакомого - чемпиона России. И он попросил нас подписать его на нашу доставку в обмен на рекламу в Instagram. Мы согласились. После первого поста к нам пришло 10 новых клиентов - и мы поняли, каков наш основной инструмент продвижения.
Мы нашли еще 20 таких же ребят-спортсменов с популярными аккаунтами в Instagram (основной критерий - не менее 10 тысяч подписчиков), а также взяли сейлза, который стал заниматься менеджментом амбассадоров и привлечением новых. Сейчас у нас около 50 топовых спортсменов Санкт-Петербурга и Москвы, с которыми мы работаем по бартеру, они не только продвигают Grow Food в Instagram, но и занимаются «живым» привлечением клиентов. Мы с ними сотрудничаем по бартеру - чем больше людей «приведет» спортсмен, тем большую скидку на доставку он получит.
Вообще, у нас не стоит задача набрать как можно больше амбассадоров и тупо продвигать с их помощью Grow Food. Мы создаем коммьюнити. Мы всегда старались общаться с ребятами душевно, они нам были реально интересны. Если честно, мы дико устали от мира стартапов, интернет-маркетинга и всех этих разговоров про unit-экономику. Нам хотелось чего-то простого и человечного. Поэтому, общаясь с амбассадорами, мы, можно сказать, находили отдушину.
Мы стараемся делать для них разные сходки и встречи, всегда интересуемся мнением ребят, учитываем их комментарии.
2. Говорите с инвесторами на одном языке
Вообще в бизнес я «попал» просто. Я увидел баннер во «ВКонтакте» - что-то из серии «Хочешь свой бизнес? Устал сидеть на работе?» - и кликнул на него. Так я зарегистрировался на петербургскую акселераторскую программу. И на ней же познакомился с Сашей Бородичем. Он мне тогда сказал, что я наглый и что он бы со мной поработал.
Но после Саша стал меня игнорировать, причем жестко. Писать, звонить было бесполезно. У меня был даже определенный алгоритм - в день я отправлял Саше около десяти сообщений в Facebook. Это продолжалось до того момента, пока я не уговорил его пойти выпить. Мы шикарно затусили и продолжили общаться дальше.
Собственно, первые инвестиции в Grow Food Саша нам и дал.
С Максом Медведевым из AddVenure мы сразу нашли общий язык. Он, конечно, позадавал сначала вопросы про воронку продаж и прочее, но их было мало. После этого мы с ним созвонились по Skype и еще раз пообщались про идею и наши планы по развитию Grow Food. Оказалось, что Макс в теме, что он тоже любит спорт, знает, кто такой Ронни Колеман и другие. Ему понравилась наша идея и видение. Через три месяца мы получили деньги.
С Максом, равно как и с Сашей Бородичем, у нас отличные дружеские отношения.
3. Любой человек, который с тобой работает, имеет право тебя послать
Мы стали развиваться - сначала открыли офис в Санкт-Петербурге, затем через полгода в Москве. Ошибок было много, мы экспериментировали, исправлялись и делали выводы.
Например, поначалу мы просто ненавидели наш московский аутсорс. Нам казалось, что они ничего не делают и все факапят. Но потом мы поняли, что это мы неверно доносим информацию, что аутсорс не работает по схеме «сейчас придут умные люди и все за вас сделают». Это сложная система, с которой нужно работать и постоянно быть на связи. Сейчас мы полностью наладили контакт с Москвой, и очень довольны производством и управлением.
Если честно, нас дико бесит корпоративная культура и все, что с этим связано - корпоративные ценности, визитки и так далее. У нас в компании мы стараемся создать lifestyle-атмосферу. Мы искренне хотим, чтобы ребятам у нас нравилось. Со многими я подружился во время работы - вместе отдыхаем в нерабочее время.
Такая же политика у нас и по отношению к амбассадорам - это не просто кучка людей, которые нас рекламируют. Это, можно сказать, клуб по интересам, как я и говорил выше.
Мне кажется, с людьми, с которыми ты работаешь, ты должен, прежде всего, дружить. И абсолютно каждый имеет право с тобой не согласиться, послать или поспорить.
Я люблю, когда со мной не соглашаются. Когда мы в петербургском офисе организовывали колл-центр, мы чуть не подрались с руководителями отделов из-за разных взглядов на то, как оптимальнее его спроектировать. Это значит, что людям не все равно, а они действительно хотят сделать, как лучше.
Я не могу заглянуть людям в голову и на 100% сказать, что ребята визжат от восторга, работая с нами. Но по разговорам я знаю, что им у нас нравится.
4. Не бойтесь выйти на международный рынок
Нам говорили, что наша тема не «зайдет», а модель абсолютно не масштабируема. Мы не слушали, а просто делали. Через полгода после старта мы запустились в Москве, а сейчас выходим на канадский рынок. Мы уже нашли партнеров, сейчас ищем производство и продумываем логистику.
Фишка Grow Food состоит в том, что мы сами придумали эту бизнес-модель. В мире такой больше нет, поскольку Grow Food решает проблему правильного питания «под ключ». У спортсменов и людей, которые серьезно тренируются, есть три темы, о которых они готовы говорить круглосуточно: как тренироваться, какой спортпит покупать и как питаться. То есть мы заняли как минимум треть жизни этих людей, полностью сняв проблему покупки, приготовления еды и подсчета БЖУ.
Еще в стартаперской тусовке все очень любят «кастомизацию». Мы же исключили ее напрочь. Вы можете выбрать только цель - набор массы, либо похудение. Все. Остальное за вас решит бренд-шеф и консультант по питанию.
Работать с иностранными рынками мы будем по аутсорсной модели. С нашей стороны будем предоставлять маркетинг и экспертизу. Маркетинговая стратегия Grow Food держится на определенных алгоритмических историях: это работа с амбассадорами и презентация на нишевых мероприятиях. Эти инструменты одинаково работают на нашем и на западном рынке.
5. Вам будут говорить, что ваш проект - херня. Не останавливайтесь
Когда мы только начали, над нами многие откровенно ржали. Друзья бросали комментарии в духе «Здоровое питание? Это че, комбикорм что ли?» или «Ага, ну давай-давай, делай свой бизнес. Станешь миллионером». У Паши ситуация была ровно та же самая.
Честно? Было обидно. Думаю, не стоит рассказывать, почему. Это твоя идея и твои силы, вложенные в создание и в старт. Конечно, ты ждешь, что твои друзья тебя поддержат. Есть небольшой процент людей, которые говорят «Да, классная тема, у тебя все получится», но большинство над тобой угорают. Обычно все находят тысячи причин, почему ты облажаешься, и никто не хочет найти хотя бы одну, почему ты сможешь. Ну и по-честному, когда ты только начинаешь делать проект и продукт, найти в нем косяки - легче легкого.
Потом, когда у тебя уже что-то начинает получаться, люди чешут затылок и говорят что-то из серии «Ну, вы п****ц убыточные». Затем ты рассказываешь: «Мы вышли в ноль». Тебе отвечают: «Ну что, повезло». А когда дела идут дальше, проект приносит прибыль и развивается, люди уже не знают, что говорить и что отвечать.
У человека все очень просто в голове: твои друзья не считают, что ты лучше или хуже. Твои друзья - это твои друзья. Вы вместе в вузе учились, тусовались на вечеринках. Они тебя воспринимают как своего парня. И тут ты рассказываешь им, что ты пошел на какую-то другую гору, зовешь всех с собой и говоришь, что тут очень круто.
Они тебе «Куда ты вообще лезешь? Что ты туда поперся?» И когда у тебя начинает что-то получаться, они думают: «Блин, по ходу, он был прав».
Поэтому просто делайте то, во что верите. Если идея и продукт реально неплохи, а у вас есть голова на плечах, вы найдете нужных людей, которые поверят и в вас, и в идею.
