Любо-недорого: как это делают демократичные российские марки
Представители российских марок MIR Stores, Trends Brends, I AM Studio и 12Storeez рассказали TrendSpace, как им удается удерживать демократичные цены, на чем можно сэкономить в процессе производства и как оставаться при этом самыми модными.
I AM Studio
На данном этапе развития бренда I AM Studio нам не приходится экономить. Мы закупаем качественные европейские ткани по вполне приемлемой цене. Одно из наших преимуществ при ценообразовании - оборот компании. Тиражи позволяют закупать ткани и фурнитуру именно на фабриках, a не на стоках. To есть гораздо выгоднее заказать 300 метров ткани, а не 50, например. Соответственно за счет тиражей уменьшается на выходе фактическая стоимость производства одной вещи (разработка лекала, съемки и тд)
Конечно, у нас не такие огромные объемы производства как у брендов, которые отшиваются в Китае. Но и на производстве в России мы можем плавно увеличивать обороты.
Работая над коллекцией, мы негласно делим ее на 2 составляющие. Это кэжуал вещи, которые легко сочетать как с другими моделями из коллекции, так и в принципе со многими вещами в гардеробе (рубашки, брюки, свитера, базовые модели пальто и тд). А также мы всегда стараемся придумать более интересные модели, которые представлены лимитированным тиражом. Например, наши платья-миди с рюшами и двубортные жакеты в полоску раскупили буквально за пару дней - правда, по многочисленным просьбам мы дошили еще небольшой тираж.
Цены: от 4 500 р. до 25 000 р.
MIR Stores
Изначально мы заложили в название нашего бренда аббревиатуру MIR, что означает made in Russia, и это предопределило использование российских материалов. Они же, в свою очередь, помогают нам быть более доступными по сравнению с многими другими дизайнерами, которые заказывают ткани и пряжу за рубежом и потому находятся в зависимости от постоянно растущего валютного курса.
Вторая причина относительно низких цен - мы с самого начала хотели, чтобы наша одежда была доступной. Именно поэтому при ценообразовании мы скорее подстраиваемся под желаемый уровень цен, а не накручиваем их с большим коэффициентом, как поступают многие.
Принцип масс-маркета, заключающийся в росте прибыли за счет объема продаж, а не высокой цены продукта, нам очень близок, и мы считаем его перспективным. В будущем мы планируем наращивать объемы производства, что позволит нам поддерживать текущий уровень цен.
В отношении качества продукции у нас существует отдельный принцип: мы с самого начала стремились быть конкурентоспособными, причем на уровне западных брендов, и старались превосходить конкурентов в качестве вещей - к примеру, в составе материалов. Мы используем только натуральное сырье - шерсть, хлопок, лен, и не используем синтетику, например, акрил.
Цены: от 4 900 р. до 8 900 р.
Trends Brands
Для удержания цен есть несколько способов. Один из них - покупка ткани/фурнитуры большими объемами (на несколько моделей - например, из одной ткани отшиваем разные модели платьев или, как вариант, разные группы товаров: платье, юбка, блузка).
Чем больше ты закупаешь у поставщика, тем лучше цену он может тебе предложить.
Если покупать у одних и тех же компаний, можно рассчитывать на скидку как постоянный клиент.
Когда рынок штормит и сырье дорожает, цены на вещи приходится удерживать за свой счет - а именно за счет своего дохода/маржи. Тогда для покупателей цены остаются прежними, производитель сам теряет в прибыли, но зато не теряет наработанную аудиторию.
Гиганты масс-маркета при формировании цен закладывают, что часть товара будет продана по полной цене, а часть - со скидкой 70%. У них огромный ассортимент, в котором есть заведомо успешные модели и модели-аутсайдеры, которым суждено висеть в магазинах на последних этапах распродажи.
А мы работаем с низкой маржой, поэтому для нас для удержания цен необходимо создавать коллекции с расчетом, что весь товар будет продан без скидки, то есть создавать коммерчески успешный продукт. Мы создаем коллекции нашей собственной линии T&B BASE ежемесячно небольшими тиражами - и эти коллекции состоят из потенциальных хитов. Они быстро распродаются. В этом случае мы не закладываем в цены возможность последующих гигантских скидок, потому что знаем, что в них, скорей всего, не будет необходимости.
Цены: от 4 290 р. до 9 990 р.
12Storeez
Оставаться доступными в нашем ценовом сегменте - очень непростая задача, но она для нас первостепенна. Наш главный принцип - тщательный контроль себестоимости на каждом участке и этапе работы. Мы стремимся к максимальной эффективности по каждому из направлений - это означает максимальный результат при минимальных вложениях.
Это касается каждой статьи наших расходов, даже самой маленькой - от затрат на ткани и фурнитуру до печати визиток. У нас нет выделенных бюджетов, которые надо освоить - мы всегда задаем себе вопрос, а сколько мы потратим и что получим на выходе в соотношении цена/качество/возврат инвестиций. Всегда ищем, где можно сделать дешевле при том же уровне качества, и изучаем максимум различных предложений.
У нас нет раздутого штата, мы много работаем с фрилансерами и платим за результат.
У нас низкие расходы на маркетинг - мы не сможем позволить себе дорогие рекламные размещения в глянце, которые дают широкий охват и имиджевый эффект, мы действуем более точечно, и большая часть нашей аудитории приходит к нам из Инстаграм.
Мы работаем без посредников. Если ориентироваться на оптовиков, придется заложить в стоимость не только личный, но и их интерес, это может увеличить стоимость в несколько раз. Мы работаем с клиентами напрямую, у нас давно работает интернет-магазин, шоу-рум в Москве и уже есть несколько магазинов в торговых центрах в Москве и Екатеринбурге.
Важную роль в ценообразовании играет сырье и производство.
Мы очень требовательны к качеству материалов и исполнению. Поэтому большое внимание уделяем выбору тканей - они должны быть хорошего качества, максимально натуральные по составу. Мы работаем в сегменте средний+, поэтому наша задача выбрать хорошее соотношение цена/качество.
Половина наших тканей - из Италии. Мы наращиваем обороты и уже стали достаточно интересными для итальянских поставщиков, особенно если выкупаем все остатки какого-нибудь материала. Работаем только с теми поставщиками, кто готов хорошо торговаться.
Также мы много покупаем в Китае - сами ездим несколько раз в год, с утра до вечера проводим в поездках по специализированным выставкам и производствам, чтобы найти подходящее нам сырье и фабрики.
Цены: от 2 300 р. до 24 900 р.
