«Мы спали на полу и подстилали картон, чтобы хоть как-то сберечь тепло»
Предприниматель из Подмосковья Алексей Мартынов рассказал редакции vc.ru о том, как переехал в Воронеж, чтобы запустить магазин по продаже телескопов и оптических приборов, и из-за нехватки денег был вынужден две недели питаться консервами и спать в своем магазине на полу.
Алексей Мартынов
В 2010 году Алексей Мартынов заинтересовался любительской астрономией. Первый телескоп они купил не себе, а в подарок на день рождения отцу, который в молодости тоже увлекался звездами. «Квартирка у него была маленькая, поэтому он предложил оставить телескоп у меня на балконе, чтобы потом вместе ездить за город и наблюдать за небом», - рассказывает Мартынов.
Постепенно Мартынов сам начал сидеть на форумах астрономов, выезжать в экспедиции, ходить в планетарий и на лекции: «Пока я этим не увлекся, я понятия не имел, сколько людей этим занимается. Думал, ну, может, несколько человек в Москве. А оказалось, что десятки тысяч людей по всей России. Это как рыбалка - только про рыбалку все знают, а про телескопы кажется, что нет».
Мартынов работал начальником ИТ-отдела в одной подмосковной компании. К лету 2012 года он почувствовал, что достиг карьерного потолка, устал и хочет перемен в жизни. «Просто я понял, что сижу в одной конторе четыре года и ничего там не меняется: особо никакого роста нет - все хорошо и стабильно. И если так дальше продолжать, то я просижу там еще четыре года и все. У меня были опасения насчет будущего», - вспоминает он.
Тогда Мартынов написал заявление на увольнение: «Я не знал, чем буду заниматься. Ушел, чтобы голова включилась и что-нибудь придумала: это был контролируемый кризис. На работе никто не поверил, что можно уволиться просто так, в никуда. Они думали, что я ухожу на другое место».
Наиболее подходящей идеей Мартынову показалось открыть свой собственный магазин по продаже телескопов. «Во-первых, я хорошо разбирался в товаре. Во-вторых, в 2012 году этот рынок в России не был перегрет и только формировался: первые точки по продаже оптических приборов появились только в в конце 1990-х годов, и даже сейчас их количество не превышает 100 магазинов на всю страну», - рассказывает предприниматель.
«Однажды мы встретились в баре с моим товарищем, таким же астрономом-любителем. Он тогда сказал, что не знает, куда пристроить 700 тысяч рублей - хотел либо машину купить, либо что-то еще. А я отговорил его и предложил вложить их в бизнес», - вспоминает Мартынов.
В тот момент у Мартынова собственных средств почти не было. Он продал один из телескопов, прошелся по друзьям и смог собрать только 200 тысяч рублей. В этой ситуации приобретение франшизы казалось ему одной из немногих возможностей, чтобы начать свое дело: «Есть сеть магазинов оптических приборов - "Четыре глаза", они как раз продавали франшизы в регионах. Я увидел, что последним незанятым городом-миллионником остался Воронеж. Поэтому мы с партнером подписали договор с компанией, сели в машину и поехали все смотреть на месте».
Перед тем, как отправиться в Воронеж, они закупили товар - на это ушло более 700 тысяч рублей. «Почти все деньги были вложены, и у нас на руках были какие-то остатки. Мы боялись, что их не хватит даже на то, чтобы открыться, и экономили на всем», - вспоминает Мартынов.
Даже на жилье: предприниматели нашли самую дешевую гостиницу в городе. Как оказалось, это была ведомственная гостиница воронежского цирка. «И цирк там начинался буквально со входа. Гостиница некогда называлась "Орбита" - что символично для двух астрономов. Но от вывески отвалилась последняя буква, поэтому мы жили в месте под названием "Орбит". Там были совершенно жуткие и дикие номера - для цирковых трупп, которые между выступлениями спят и водку пьют», - рассказывает предприниматель.
Номер они бронировали только на одну ночь, ожидая найти более удачный вариант. На следующий день они отправились искать подходящее торговое помещение. «Понятно, что оно должно быть в центре, где кипит вся деловая жизнь. А центр Воронежа - это такие невысокие дома пяти-шестиэтажные: как центр Санкт-Петербурга, но не такой красивый. Мы ходили вдоль окон, с наклеенными листами формата A4 - "Аренда" и звонили по номерам. Выясняли ценники, узнавали площадь».
Первый день поисков ничего не принес, и партнеры вернулись в «Орбиту». Однако администратор заявил, что свободных номеров не осталось. «А когда мы сказали, что приехали из Москвы, он оживился: "Что же вы молчали? Есть у нас тут один номер для москвичей. Но он на 500 рублей дороже. Будете брать?"».
Через неделю помещение было найдено. В перерывах между поисками предприниматели забегали в McDonalds. «Там был бесплатный Wi-Fi, и мы могли параллельно заниматься другими делами - например открывать свое ООО», - рассказывает Мартынов.
Сперва они пытались зарегистрировать компанию самостоятельно, без помощи юридических контор. «И так мы потеряли пару недель, потому что получили отказ - с документами было не все в порядке. Проще оказалось заплатить две тысячи рублей юристам и без проблем зарегистрироваться», - вспоминает Мартынов.
Доли предприниматели распределили поровну. «Мы не думали о том, что должно быть как-то иначе: когда вы впервые слышите о долях и о том, какими они бывают, трудно сразу решить, кому должно принадлежать больше, а кому - меньше, - поясняет Мартынов. - Генеральным директором выбрали меня, потому что товарищ оказался совсем-совсем несведущ в деловых вопросах. А я как-то немножко готовился к открытию бизнеса. Что-то читал, изучал, вдохновлялся. Смотрел "Бизнес-секреты" Олега Тинькова».
Следующие две недели они искали оборудование, витрины, приводили помещение в порядок. Денег осталось совсем мало, и они были вынуждены считать каждую копейку, вспоминает предприниматель: «Все это время мы жили в магазине. Целый день распаковывали товар, потом брали баночку консервов в соседнем магазинчике, вроде скумбрии в томатном соусе, ели ее и ложились спать».
18 ноября 2012 года магазин был открыт. Первые четыре месяца предприниматели работали вдвоем, без выходных. Сразу же после первых двух продаж, они наконец съехали из магазина и смогли снять жилье. «Средний чек телескопа - девять тысяч рублей. Тогда у нас было весьма поверхностное знакомство с бухгалтерией. Поэтому мы не сразу узнали, что нельзя просто так взять деньги из кассы и пойти потратить», - вспоминает Мартынов.
Все ошибки вскрылись спустя два месяца, когда настала пора сдавать отчетность за квартал. Для этого предприниматели на один раз наняли бухгалтера. «Разумеется, у нас был полный бардак в бухгалтерии, потому что она велась совершенно неправильно. Но плюс был в том, что мы записывали все. Спасибо привычке делать логи. Когда все записано, в этом хотя бы можно разобраться. Если бы мы не записывали, было бы сложно потом все расковырять», - рассказывает Мартынов.
В итоге траты списали как зарплату. Каждый месяц предприниматели брали из кассы по 10-20 тысяч рублей, чтобы платить за квартиру и покупать еду - бизнес-ланч за 120 рублей в ближайшем кинотеатре, вспоминает Мартынов: «Мы с самого начала все делали "в белую" и не планировали совершать никаких налоговых манипуляций. У нас были правильные договора аренды, все оформлено как надо. Поэтому потом пришлось закрывать недостачу».
Выручка за первый месяц составила больше полумиллиона рублей. Предприниматели не окупили затрат, но зато раздали часть долгов. «В этом и есть прелесть работы по франшизе - получилось, что мы не с нуля магазин открываем, а в рамках сети, которая вкладывается в продвижение и рекламу, и направляет к нам клиентов», - поясняет Мартынов.
Первые клиенты пришли за несколько дней до открытия, когда головной офис разместил реквизиты магазина Мартынова на сайте. «Самая первая продажа была без кассового чека, потому что кассовый аппарат тогда еще был в налоговой на регистрации. А человек ко дню рождения хотел телескоп - не расстраивать же его, - вспоминает предприниматель. - Продали так, он забрал. А потом приехал за чеком».
Затраты предпринимателей окупились за год, а в Воронеже появились первые сотрудники - два человека, чтобы магазин мог работать без выходных. «Суть бизнеса не в том, чтобы вложить деньги, а потом забрать их обратно. Нужно вкладывать деньги, и чтобы они приносили еще больше денег: пусть копятся», - рассказывает Мартынов. Поэтому через полгода он открыл второй магазин в ближайшем крупном региональном центре - в Саратове.
К лету 2013 года партнер предпринимателя отошел от активного управления компанией, остался в доле, но открыл новый бизнес, связанный с астротуризмом. «А я остался следить за магазинами и продолжаю ими заниматься. У нас получилось идеальное расхождение - мы друг другу не мешаемся, у него свои дела, у меня - свои», - поясняет Мартынов.
Деньги на открытие второго магазина он взял из оборота компании, сократив складские остатки. Он нашел помещение в торговом центре. «Все было по той же схеме - с ночевкой на картоне», - вспоминает Мартынов.
К концу 2013 года выручка по двум магазинам была восемь миллионов рублей, в 2014 - десять миллионов рублей и двенадцать миллионов рублей в 2015 году. Сейчас в компании работает девять человек. «Наш бизнес не то чтобы сезонный - есть одиннадцать месяцев обычных, а есть декабрь, который как два-три обычных месяца. У нас в году не 12 месяцев, а 14. И работы в три раза больше и люди в очередях стоят, ждут, когда им телескопы упакуют. Больше всего очередей вплотную перед праздниками: 29-го декабря у всех горит-горит», - поясняет Мартынов.
После того, как предприниматель уехал в Саратов, а его партнер - в Москву, прибыль воронежской точки просела. «Это естественно, ведь больше владельца никто не заинтересован в работе бизнеса, а наемные сотрудники больше заинтересованы в своей зарплате. Но мы работаем с этим и налаживаем бизнес-процессы», - рассказывает Мартынов.
Основные клиенты компании - не астрономы, а родители, которые ищут подарок ребенку, рассказывает предприниматель. «У нас на момент открытия было ошибочное восприятие аудитории: мы ее видели совершенно иначе. Оказалось, что кто-то из астрономов закупается в Европе, кому-то проще закупиться на Avito, или на барахолке. Это как с машинами. Не все же покупают новые: многие берут с рук».
Чтобы самостоятельно продвигать товары в регионе, предприниматели стали устраивать бесплатные лекции по астрономии. У всей сети существуют специальные «Дни открытой астрономии», когда несколько раз в год компания приглашает ученого или космонавта, который читает научно-популярную лекцию, а также дает возможность посетителям посмотреть в телескоп на Луну и другие небесные тела.
«Мы занялись тем же самым - но проводили лекции и занятия не раз в год, а несколько раз в месяц. Я каждый месяц приезжал из Саратова в Воронеж, а мой сооснователь - из Москвы. На лекцию собиралось где-то 100-120 человек каждый раз. Потом мы выходили на улицу и наблюдали за небом», - рассказывает предприниматель.
«Это оказалось незаурядным событием для Воронежа - там такого никогда еще не было, - продолжает он. - Нами стали интересоваться местные издания: приходили, интервью брали, плюс по каждому событию астрономического масштаба обращались. Когда челябинский метеорит бабахнул, все местные газеты и телеканалы бросились к нам за комментарием: у нас там пресс-конференция была».
«Каждый второй посетитель спрашивает: «А вы верите, что американцы были на Луне?». Мы читаем своим долгом просвещать народ. Поэтому у астрономов-любителей есть традиция проводить бесплатные наблюдения - выйти на улицу с телескопом и предлагать прохожим посмотреть на кольца Сатурна или на кратеры Луны», - заключает Мартынов.
