Можно ли автоматизировать продажи IT-решений в B2B сфере?
Стартап ROI4CIO (название говорит само за себя - Return On Investment For Chief Information Officer) - ставит своей целью показать ИТ-директорам пользу от ИТ-технологий еще ДО их покупки. Также сервис помогает автоматизировать цепочку продаж для ИТ поставщиков и клиентов. Проект разрабатывают украинские программисты.
Мы не задумываемся, откуда берутся смартфоны на полках интернет-магазинов или как доставляется Интернет в наши дома и офисы. Здесь работает оборудование и ПО, которое продается по особому, и этот процесс далеко не эффективен, считают создатели сервиса ROI4CIO. Продажи "крутых ИТ технологий" осуществляется "по старинке", ручными расчетами спецификаций (смет). Задача для ИТ-директора компании клиента - не прогадать с выбором ИТ-решения. Главная задача ИТ-поставщика - правильно осуществить квотирование, "предсказать", что понадобится клиенту для решения его задач и заранее заказать поставку нужных элементов для ИТ решения клиента.
Идея ресурса ROI4CIO - свести к минимуму лишние затраты участников ИТ рынка на поиск друг друга и на создание всех необходимых инструментов взаимодействия в цепочке продаж.
Участники команды проекта имеют опыт в ИТ сфере от 5 до 25 лет, как в роли разработчиков ПО, так и в роли продавцов ИТ продуктов. Их все время интересовал вопрос: "Какую пользу приносят ИТ технологии? Как увидеть пользу и выгоду ИТ-технологии еще до внедрения?". Существующие ROI калькуляторы ИТ продуктов казались им сложными и неубедительными, и теоретические обоснования этих решений не имели никакого опытного подтверждения. Поэтому было решено сделать свой сервис, который учел бы недостатки попыток автоматизации ИТ продаж.
Первоначальной идеей было создание каталога решений, который позволит по запросам конечных пользователей подбирать решения и предлагать лиды-возможности потенциальным поставщикам. Подготовили техническое задание. Через год разработки проект вышел на стадию альфа версии. На этом этапе выяснилось, что можно автоматизировать квотирование ( - создание спецификаций-смет для клиентов, у продавцов ИТ решений это занимает львиную долю рабочего времени и выполняется чаще всего "по старинке", вручную).
Тестирование альфа-версии сервиса было проведено на 27 представителях компаний поставщиков, пользователей и производителей (в т. ч. крупных компаний дистрибьюторов, интеграторов и производителей ИТ технологий - компаний-вендоров).
На этой стадии было введено в базу 200 вендоров и столько же их продуктов с внедрениями, более 1000 поставщиков и столько же пользователей ИТ в СНГ. Результаты тестирования показали, что поставщики ИТ, благодаря автоматизации процессов квотаций, расчета стоимости и ROI на 50%-70%, быстрее составляют спецификации и сложные коммерческие предложения для клиентов. Анкетирование выявило другие потребности клиентов сервиса: например, адаптивный сайт под мобильную версию и интеграция с Linkedin (уже реализовано).
Главное достижение
Это, несомненно, автоматизация квотирования (расчета спецификаций цены), которая стала открытием. Отправка запроса на консультацию и коммерческое предложение стали логическим дополнением функционала. Позже появилась возможность прикреплять к запросу коммерческого предложения готовые индивидуальные спецификации цен. Усовершенствовался ROI-калькулятор, и качественным дополнением сервиса стала возможность оставлять и отзывы о внедрениях от организаций, где были установлены ИТ решения. Для центральной функции проекта - подбора ИТ решений - был разработан нейросетевой алгоритм.
Предположим, стоит такая задача: учет рабочего времени сотрудников для повышения эффективности работы. Пользователь сервиса получает на выбор несколько решений, которые в процентном соотношении ранжированы по совпадению с его параметрами (количество сотрудников, требование безопасности и т. д.), по результату внедрений у клиентов. Пользователь может, воспользовавшись одной кнопкой, получить конфигурацию и цену сложного решения и отправить запрос всем поставщикам этого решений в нужной стране (например, в Украине).
ROI-калькулятор для расчета возврата инвестиций индивидуально под организационные особенности разных компаний
ROI4CIO - это особый в своем роде онлайн канал для партнерских продаж производителей, дистрибьюторов и поставщиков ИТ. Кроме того, это единственный ресурс на рынке ИТ, содержащий информацию обо всех игроках рынка и результатах их работы, не ограниченный географически.
В последней итерации для поставщиков был улучшен функционал партнерских продаж: отправка и получение запроса партнерства (производитель, дистрибьютор, реселлер), специальные скидки для клиента/партнера/дистрибьютора, расчет маржи и указание цен для конечного пользователя или поставщика в зависимости от статуса компании.
В зависимости от сферы бизнеса и задач нейросетевой алгоритм поможет подобрать ИТ решение для любого пользователя/покупателя ИТ
После года разработки была допущена ошибка - все силы команды были направлены на разработку новых функций, а не на улучшение существующего функционала, без отзывов от клиентов сервиса. Это стоило проекту еще одного года разработки. Хотя обратная связь от пользователей уже тогда могла бы помочь "прощупать" почву, насколько проект соответствует потребностям клиентов, чтобы не пытаться сделать "сразу все", а то, что необходимо клиентам сервиса в первую очередь, а какой функционал можно добавить позже.
Основной проблемой команда стартапа видит сложность в донесении ценности и возможностей ресурса. На первый взгляд приводит большинство посетителей к выводу, что это интернет-магазин или своеобразный marketplace с каталогом. Только зарегистрировавшись и поработав, пользователь ресурса может понять, какая важная АНАЛИТИКА ему доступна, как он может сократить расходы и увеличить ИТ продажи.
Монетизация
Для покупателей ИТ все функции ROI4CIO доступны бесплатно: простой и нейросетевой подбор ИТ-решений, оценка стоимости ИТ-продуктов и решений, расчет ROI, отправка запроса поставщикам и получение коммерческого предложения.
Для зарегистрированных поставщиков и продавцов ИТ решений большинство функций доступны бесплатно, кроме получения запросов от клиентов на свои продукты. Поставщикам ИТ будут доступны платные подписки.
Бизнес-модель проекта построена на предоставлении платных подписок (49$, 99$, 199$ и Enterprise тариф) для тех поставщиков и производителей ИТ продуктов и решений, которые хотят получать запросы на свои продукты и решения от пользователей. Также коммерческие пользователи получают многопользовательский режим работы: - в аккаунт включаются сотрудники компании, - расширенные возможности работы с партнерскими продажами для дистрибьюторов и производителей, - доступ к информации о конечных пользователях и многое другое. Планируемые сроки выхода на окупаемость проекта - не менее двух лет с учетом постоянных инвестиций в разработку.
В настоящее время проект в своей первой версии готов к бета тестированию. Введено всего для тестирования более 300 крупнейших производителей ИТ, 450 их продуктов, более 3000 крупнейших поставщиков и 2000 крупнейших пользователей ИТ в СНГ, Европе и США. Всего введено около 300 внедрений.
Во время бета-тестирования сервис доступен бесплатно для покупателей и для поставщиков ИТ.
О команде
В команде стартапа ROI4CIO 16 человек, менеджеры проекта, программисты, тестировщики, дизайнеры, также среди команды проекта есть science math аналитик, stuff проекта находится в Украине и Европе, опыт работы участников в ИТ проектах от 5 до 25 лет.
Факты о проекте:
Дата начала работы над проектом: 01.09.2015
Дата альфа-тестирования 15.10.2016
Дата бета-тестирования 25.10.2017
Разработка заняла более 5000 человеко-часов программистов, технологии разные, включая PHP, JavaScript и др.
