Дата-центры или облака: какой рынок развивается активнее и почему так происходит
Сегодня в Украине бизнес с дата-центрами не развивается вовсе. Чего не скажешь о рынке облачных услуг. Здесь наблюдается рост, но ситуация может измениться в любой момент. Почему так происходит, какие есть нюансы при работе с облачными сервисами, рассказал директор облачного оператора GigaCloud Артем Коханевич.
Ниже Информатор Tech приводит слова Артема Коханевича.
В каком состоянии находятся дата-центры и рынок облачных сервисов в Украине
Есть ощущение, что дата-центры в стагнации. Рынок облаков развивается, но не так быстро, как хотелось бы. Дело в том, что уровень проникновения - я говорю о крупном бизнесе и «верхушке» среднего - уже довольно высокий. Все приняли стратегические решения относительно облаков: кто-то идет в облака, кто-то еще думает, у некоторых компаний вызревают новые проекты, и они понимают, что в ближайшее время пойдут в облака. Но массового спроса, который мы наблюдали в 2017-2018 годах, сейчас нет. Подчеркну: спроса у крупного бизнеса.
Мы сейчас достаточно много продаем, но изменилась структура продаж. Раньше это были проекты, которые потом превращались, например, в $10 000 ежемесячного платежа. Сейчас такие проекты стали появляться реже или путь к ним длиннее. Например, заказчик заявляет около $10 000 в месяц, а стартует с 30 000 гривен. Да, он планирует развиваться и расти к заявленной сумме, но когда это произойдет, он не знает. Много проектов опустились ниже $10 000 в месяц по чеку.
Наш клиент так или иначе растет: кто-то быстрее, кто-то - медленнее. Но, повторюсь, изменилась структура спроса. Первичный, массовый спрос на крупные проекты уже закончился, клиенты разошлись по основным поставщикам: кто-то в Microsoft, кто-то - в DeNovo, кто-то - к нам.
Как давно рынок дата-центров находится в стагнации
Уже пару лет. Клиенты должны откуда-то появляться. Раньше для того, чтобы получить одну условную единицу вычислительной мощности памяти, нужно было занять в дата-центре больше места, чем сейчас. Значительно больше. Соответственно, клиенты, которые когда-то построили свои дата-центры, продолжают в них неплохо себя чувствовать. Просто потому, что, заменяя там раз в 5-7 лет оборудование, они освобождают место. Они, вероятно, немного прирастают или остаются в рамках потребления, но с местом под оборудование у них проблем точно нет. Соответственно, этот сегмент рынка как был в своих дата-центрах, так там и остается.
Новых крупных проектов, которые требуют дата-центров, а не «два юнита сервачок поставить», на рынке просто нет. Да, появляются новые предприятия, но они уходят в облако. У производственных предприятий технологическое оборудование остается внутри, поскольку там высока критичность доступности. Других IT-систем не так много: бухгалтерский учет, зарплата, склад, отгрузки. Поэтому и запроса на большие мощности нет.
За счет чего растет, например, сегмент дата-центров в Польше? Благодаря тому, что туда переезжают Украина, Россия, Беларусь, Германия. Рынок растет за счет внешних клиентов. До тех пор, пока Украина не сформулирует подобную историю, рынок дата-центров у нас расти не будет. Бурный рост экономики и трансформация госсектора - вот условия развития рынка. Да, большинство пойдет сразу в сторону облаков, но облака в свою очередь помогут расти дата-центрам.
Когда появятся новые крупные клиенты
У всех игроков облачного рынка надежда на госучреждения. Госсектор сейчас строится «с нуля»: там происходят структурные изменения, реализуются новые IT-проекты, которые должны реализовываться в облаке. В госорганах понимают, что облака - это хорошо, но до тех пор, пока у них есть масса лазеек покупать «железо», они продолжат это делать. Просто потому, что с «железа» они получают откат.
Какова динамика роста рынка облачных сервисов
Хотелось бы, чтобы он рос в 1,5 раза в год, но сейчас он растет на 25-30%. В этом году количество крупных проектов снизилось, но в деньгах же (мы делали аналитику за I-II кварталы) мы продали больше, чем в прошлом году. Просто это потребовало больших усилий.
Как облачным сервисам захватить рынок
Мы сейчас много вкладываем в маркетинг - значительно больше, чем раньше. Большое внимание уделяем PR. У нас образовательная задача: сегментация рынка не только по отраслям, но и с точки зрения внутреннего заказчика, активное информирование о том, что дает облако. У внутреннего заказчика до сих пор нет знания об этой технологии. Это одна из причин, почему украинский рынок не растет такими темпами, как в США.
Мы понимаем, что есть внутренний заказчик (не IT-, а, допустим, финдиректор), у которого есть какое-то количество задач: выйти в прибыльность или обеспечить «финансовую картинку» собственнику. Ее можно ухудшить покупкой серверов или улучшить арендой инфраструктуры. Или же есть задача быстрого запуска какого-то сервиса, а айтишники говорят, что бюджета нет или долго надо что-то делать. У этого условного финдиректора нет знаний об облаках, и наша задача сейчас - нежно «внедрить» это знание через СМИ, отраслевые конференции и другие каналы коммуникации.
В последние три года основным заказчиком облачных сервисов был айтишник, к которому время от времени подключался гендиректор или собственник. С другой стороны, у компаний есть множество проектов, которые вообще не находятся в фокусе внимания айтишника. Возвращаясь к вопросу образования, оно очень важно сейчас, потому что позволяет зацепить эти «скрытые проекты», находящиеся не под управлением IT-директоров.
Продажи - это об отношениях с людьми
Наша стратегия на рынке крупного и среднего бизнеса не поменялась. Заказчики принимают решения, основываясь на доверии. Они не принимают их механически, не по статьям в СМИ или после разговора по телефону. Клиенты хотят видеть перед собой поставщика и понимать, что он адекватен.
Бывают разные истории. Так, во Львове есть крупный ритейл. Ее IT-директор сказал: «Наш собственник хочет видеть ваших собственников, и у него есть время только в 10 вечера в понедельник. Решение надо принять сейчас». В итоге ребята прыгнули в самолет и реально провели встречу в понедельник в 10 часов вечера. Это была нормальная деловая встреча, они час пообщались на своем «собственническом» языке и проговорили все вопросы.
Такие ситуации не единичны. Все, что мы сейчас знаем о продажах, - это все об отношениях с людьми. Все завязано на человеке. Сила локальных операторов, за счет которых будет расти рынок - в такой гибкости в переговорах. Обезличенные удаленные поставщики не смогут много продавать.
Если говорить о мелком бизнесе, там история несколько иная. Решение принимает непосредственно директор, он же владелец, который зачастую не сильно разбирается в IT. Поэтому мы делаем ставку на образование. Для работы с мелким и средним бизнесом мы развиваем партнерскую сеть. У нас уже подписано 450 партнерских договоров, есть порядка 150 активных партнеров. Это небольшие компании, которые что-то делают для конечных заказчиков: внедряют 1С, Битрикс, CRM, делают сайты и т. д. Мы выстраиваем отношения на уровне собственника-партнера. Это его бизнес, он его родил, он - лучший продавец. Поэтому очень важно именно с ним выстроить отношения.
Как будет развиваться рынок облачных услуг в ближайшие 5 лет и кто будет лидировать
Уверен, что GigaCloud будет абсолютным лидером рынка (улыбается - Ред.). Если бы я сказал, что-то другое, было бы, наверно, странно. Но если говорить в общем, я думаю, что будет меняться структура спроса в сторону мелкого и среднего бизнеса, а также крупных государственных проектов. Уже видно, что она меняется. Локальные операторы будут продавать больше своих зарубежных конкурентов.
Что будет происходить с облачными продуктами в ближайшие пару лет
Сейчас развитие идет в сторону условного PaaS. Почему условного? Потому что поле этого PaaS очень разнородно. Под PaaS каждый имеет в виду что-то свое, но я точно знаю, что клиенты и разработчики не любят «примагничиваться» к конкретному вендору. Потому что в случае чего ты не сможешь сменить поставщика.
Если выбрать, например, PaaS от Microsoft - то все, ты с Microsoft никуда не уйдешь. Даже к стороннему облачному провайдеру. Поэтому все предпочитают использовать какие-то «полуопенсорсные» штуки. Например, то, что мы сейчас видим в крупных проектах типа Prozorro.
Какие опасения были 3-5 лет назад? Что все крупные облачные операторы выводят свои PaaS’ы (AWS, Azure, IBM), и в итоге рынок разработки просто расползется по этим облачным операторам, а для нас рынка не останется. Мы будем держать какие-то старые системы, которые были разработаны еще в доисторические времена, а новые будут разрабатывать только в PaaS. B итоге этого не произошло. Разработчики и клиенты не захотели ни к кому привязываться: они оставили для себя возможность менять решения. Поэтому в этой нише для нас рынок сохраняется.
Больше интервью на нашем сайте вы можете найти по тегу «Интервью«. Узнать еще больше актуальных новостей из мира технологий и игр можно в нашем Telegram-канале и на Facebook.
Иван Явлинский
