СЕО и основательница платформы Global Israeli Initiative Алена Новгородская: Украинским стартаперам не нужно идти за большими клиентами в Европу, Америку. Они могут начать с Украины. Идите к заводам,
Интервью
СЕО и основательница платформы Global Israeli Initiative, основательница и продюсер Ukrainian Israeli Innovation Summit Алена Новгородская рассказала УНИАН о том, как украинским стартапам правильно искать идею и инвестора, потенциале украинской IT-отрасли, израильском опыте построения цифрового государства и возможности его применения в Украине.
Вы долгое время занимались разработкой акселерационных программ для стартапов. Скажите, какие молодые I Т-компании имеют больше всего шансов на получение финансирования? Какие сложности существуют?
Если проанализировать опыт успешных мировых компаний и разобрать основные этапы, из которых состоит формирование и развитие стартапа, то финансирование занимает четвертое место. Зачастую, куда важнее время, когда он выбрал внедрять или запускать продукт. Готовы ли к этому сейчас рынок, инфраструктура.
Прикладной тому пример - такие компании как Uber, Airbnb (онлайн-платформа для краткосрочной аренды жилья по всему миру, - УНИАН). По сути, таких агрегаторов-платформ было огромное количество, но Airbnb запускалась, например, в момент сильного экономического спада, когда люди были вынуждены и готовы сдавать свое жилье. Потому пошел большой рост. Такая же история с Uber. То есть, людям нужна была работа, они начали искать в Uber возможность дополнительного заработка.
Поэтому финансирование - не основная составляющая успеха стартапа. Когда ты грамотно формируешь и описываешь проблему, решение, рынок, изучаешь конкурентов, понимаешь свои преимущества, прописываешь бизнес-модель, то любой инвестор, который хочет активно вкладывать деньги и умножать свою прибыль, это видит, и нет сложности с выписыванием чека. Даже в Украине, где не так развита система по привлечению венчурных инвестиций в стартапы. Речь идет именно о грамотности построения самого процесса развития.
Вы говорите, что ключевой фактор успеха - это время запуска продукта. Но как определить, что оно подходящее?
Интересный кейс с YouTube. На самом деле, у этого стартапа было несколько попыток для запуска, но успешным он стал в то время, когда были готовы инфраструктура, интернет, техническая база, необходимая для видео-стриминга, и так далее. Поэтому, когда стартап изучает рынок, проблему, он должен опираться на техническую базу, на спрос людей. Нужно понимать, что происходит с экономикой того или иного рынка, в какую сторону движется государство, корпорации. Очень много факторов нужно учитывать.
Какие еще факторы влияют на успешность?
Необходимо определить проблему, которую решает стартап. И это проблема, которая не просто находится в голове у разработчика, - она должна быть подкреплена запросом корпораций, пользователей и так далее. Следующий фактор - это команда. И только потом, когда ты уже собрал по кубикам первое, второе, третье, финансирование становится логическим продолжением, которое сто процентов придет, если ты правильно выполнишь остальные пункты.
Для получения финансирования необходимо ли стартапу быть действительно инновационным, или же достаточно иметь слаженную команду, четкий бизнес-план и понимание, чего люди хотят достичь в будущем?
Мы понимаем, что таких глубоких инноваций, разработок, исследований, которые могут себе позволить большие международные компании типа Google, Facebook, ребята из университета не сделают просто потому, что у них нет для этого базы. Но если качественно проработать решение проблемы, инновационный запрос, например, на датчики для шахт, стартап уже на этапе разработки будет понимать, что завтра у него будет корпорация, которая его либо купит, либо сделает коммерческий запуск. И это станет тем самым показателем и аргументом для инвестора, что гипотеза работает - если у стартапа получилось с одной корпорацией, то это хороший прецедент для вторых, третьих, четвертых. Это лакмусовая бумажка, показывающая, что твоя идея будет работать.
Расскажите, в целом, о существующей системе финансирования стартапов. На что молодые специалисты могут рассчитывать?
Когда ты поднимаешь инвестиции, то должен очень четко понимать, сколько ты просишь денег у инвестора и на что. Инвестор всегда хочет видеть в тебе не только стартапера-мечтателя, а, в первую очередь, предпринимателя, который ценит его деньги. Ему необходимо четко показать уровень заработных плат, что он не заоблачный, минимальные затраты, которые нужно покрыть для того, чтобы плавно достичь выполнения определенных показателей.
Прошли первую итерацию, закрыли KPI, и инвестор заходит на следующий круг - выписывает тебе следующий чек. Либо ты понимаешь, что ты стал большим, рост пошел быстро, тогда нужны уже инвесторы другого порядка. Но деньги всегда нужно привлекать под конкретный бюджет с конкретными показателями.
Я часто слышу от наших ребят из Украины, например: «Мне нужно пять миллионов». Говорю: «Скажи на что, покажи план». Понятно, что тебе сегодня никто не выпишет пять миллионов под PowerPoint презентацию. Инвестор должен четко понимать, сколько он потратит и получит на выходе. А наши считают, что, если ты поднял миллион инвестиций, теперь жизнь, наконец-то, начнет бить ключом, они купят себе машину, квартиру. А на самом же деле: ты поднял миллион, и твоя жизнь стала еще хуже, потому что теперь ты отвечаешь перед этим человеком за его деньги.
Потому я советую ребятам самостоятельно делать максимум, который возможно, без привлечения дополнительных денег. Поднимайте гранты на технологический бизнес, ищите различные международные инициативы, но старайтесь отсрочить момент больших денег, потому что это всегда огромные риски и обязательства, которые необходимо на сто процентов выполнить и дожать.
Какие виды инвесторов существуют?
По классике жанра, первые деньги, которые стартап поднимает, - это друзья, родители и ближнее окружение. Но тут важно понимать, что семья - это такие же твои полноценные инвесторы, как и те, что будут дальше.
Затем идут так называемые бизнес-ангельские инвестиции - маленькие чеки, размер которых зависит от рынка. Они могут составлять, например, до ста тысяч долларов.
Затем идут предпосевные инвестиции. Тут уже включаются фонды, которые инвестируют разными чеками и характеризуются разной специализацией. В Израиле такие фонды инвестируют не в сферы, а в людей. Если израильский предприниматель занимается автомобилями, разработал классную технологию, а завтра занимается уже медицинскими инновациями, то фонд его однозначно проинвестирует, потому что он его знает, у него хорошая история и высокий авторитет.
В Украине не так?
В Украине стоит говорить только об истоках формирования этой венчурной системы инвестирования в стартапы. В Украине сейчас главный вопрос состоит в том, чтобы создать полноценную рабочую экосистему со всеми основными игроками.
Как вы оцениваете уровень развития украинской IT -отрасли?
Украина может иметь полноценный бренд инновационного государства благодаря очень большому ресурсу человеческих талантов. Она занимает четвертое место в мире по количеству сертифицированных программистов, большое количество ежегодно выпускаемых технологическими вузами специалистов. Это очень классная платформа для формирования креативной инновационной экономики.
К тому же, сегодня идет возврат в Украину айтишников, которые уехали в 2014-2015 годах, потому что уровень расходов в западных странах, в Европе, значительно выше, при том, что зарплаты примерно одинаковые - разница может составлять около 15-20 процентов.
С какими основными проблемами приходится сталкиваться IT -стартапам в Украине?
Многие из них до сих пор испытывают трудности с изучением проблемы, которую решают, и умением продавать. Мы понимаем, что это не только харизма и амбиции, но и, прежде всего, умение четко анализировать, выделять ключевые аргументы, для кого ты это делаешь, какую головную боль снимаешь, и это всегда должно быть подкреплено ярым желанием добиться успеха, блеском в глазах. Это то, что классно делают израильтяне, и чему еще нужно обучиться украинским стартаперам.
Нуждаются ли они в дополнительной поддержке со стороны государства?
Безусловно! Государству необходимо запустить полноценную экосистему. Что имеется в виду? Есть отдельные игроки. Есть корпорации, которые самостоятельно тихонько ищут стартапы по миру: в Израиле, Европе, Америке и так далее. Есть отдельно государство, которое только начинает формировать инновационную политику. Есть университеты, которые имеют большую перспективу и базу, но, при этом, они не включены в эту цепочку. Ведь если существует большой спрос на программистов, фундаментальные науки, его необходимо восполнять, трансформировать в продукт, который сегодня актуален на рынке, на который есть спрос.
Все эти отдельно взятые элементы работают, добиваются каких-то определенных результатов, но они не объединены в одну smart-цепочку, когда университет четко выпускает специалистов под запрос корпорации, корпорация делает из этого продукт, дальше на рынок заходят R&D (научно-исследовательские центры, - УНИАН) международных компаний, которые тоже сотрудничают с университетами, корпорациями, а государство, в целом, формирует всю эту инновационную политику.
Поэтому основная задача - сформировать четко работающую экосистему, объединить основных игроков между собой.
Расскажите подробнее об израильском опыте формирования рабочей экосистемы. Насколько он применим в Украине?
Повторить историю израильского экономического чуда нельзя, потому что то, что произошло в Израиле - это конкретный случай, который произошел в определенное время с определенной страной. Ведь мы понимаем, что само по себе государство Израиль - это тоже так называемый стартап, который все время был ограничен в территории - нет земли, нет воды, природных ресурсов, со всех сторон идет война. И израильтяне просто сели и подумали: «Окей, друзья, а что мы можем сделать?». Что характерно, сейчас основной ресурс Израиля - это наши мозги.
Да, у нас нет места, чтобы выращивать клубнику, но мы вам дадим передовые технологии, с помощью которых вы будете выращивать ее вертикально, и на одном квадратном метре иметь в десять раз больше урожая, чем обычно. Либо, да, у нас нет своей пресной воды, но мы вам продадим технологию опреснения соленой воды.
У израильтян нет другого выбора, потому что их поместили в условия тотального дискомфорта. И если копнуть глубоко, это большая концентрация факторов. Начиная от армии Израиля, в которой ты проходишь полноценную школу не просто выживания, но и предпринимательства, где ты должен в считанные секунды принять решение, учиться работать в команде и тому подобное. В армии Израиля есть специализированные хай-тек отделы, которые занимаются разведкой, технологическими разработками. Там огромный конкурс, и туда отбирают самые лучшие кадры. Из этого отдела, кстати, вышли основатели Check Point (израильская компания, работающая в сфере IT-безопасности, - УНИАН), ICQ.
Не менее важна и государственная политика. В Израиле есть Офис главного ученого, а также Агентство инноваций. Глава агентства в прошлом возглавлял офис Apple в Израиле. Его мотивация не финансовая, это безумно крутой менеджер, который сегодня является чиновником и активно развивает израильские компании и стартапы в мире, заводит инвестиции в страну.
Государство в Израиле поступает следующим образом. Есть большое количество грантов для стартапов, которые выдаются под определенные сферы. Государство сотрудничает с фондами и выделяет 50 процентов финансирования. То есть, ты поднимаешь миллион у фонда, и тебе при этом миллион даст государство. И понятно, что основная задача - оставить интеллектуальную собственность в стране.
Возможно, вы слышали про компанию Mobileye (израильская инновационная компания, разрабатывающая системы помощи водителю для снижения опасности столкновения на дороге, - УНИАН), которая была куплена корпорацией Intel за 15,3 миллиардов долларов. На сегодня это беспрецедентная сделка для израильского рынка. Когда Mobileye продавался, государство получило такой большой объем средств, что вернуло налоги людям, которые где-то переплатили.
В Украине постоянно точатся болезненные дискуссии относительно налогообложения IT -сферы. Как эта система построена в Израиле?
Налоги в Израиле достигают пятидесяти процентов - чем больше ты зарабатываешь, тем больше ты платишь. Но ты понимаешь, за что платишь. К примеру, львиную долю налога у тебя занимает взнос на социальное страхование, и эта система в Израиле работает очень круто - все автоматизировано, все через телефон. Высокий уровень сервиса.
Ты видишь высокое качество инфраструктуры, дорог и так далее. Кто был в Израиле, видел - к каждому дереву, к каждому цветочку подведена трубочка со smart-поливом, который регулируется в зависимости от того, сколько влаги в почву уже поступило.
Потому, мне кажется, если государство четко покажет, куда пойдут деньги налогоплательщиков, их реакция может быть положительной даже в случае увеличения налогообложения - главное, понимать, насколько релевантно и правильно расходуются твои деньги.
Сколько примерно времени занял процесс становления цифровой экономики Израиля, о которой мы говорим?
В девяностых годах среди репатриантов, которые вернулись в Израиль, на свою историческую родину, были представители русской интеллигенции, профессуры. Они стали преподавателями в университетах, развивали стартапы. Тогда и началось формирование государственной политики с фокусом на сферу инноваций и технологий.
На сегодня какую долю хай-тек отрасль занимает в общем объеме израильского ВВП?
В Израиле ошеломляющие показатели. Где-то десять процентов людей задействованы в сфере хай-тека, и они генерируют до пятидесяти процентов ВВП страны. При этом, существует огромный спрос, и ежегодно не хватает еще более двадцати пяти процентов программистов, потому что в стране открывается огромное количество R&D-офисов, нужны специалисты.
Стоит отметить, что до пятидесяти процентов процессов, которые Израиль отправляет на аутсорс, за пределы государства, делает Украина. И ежегодно этот спрос увеличивается.
В Украине IT-отрасль тоже растет ошеломляющими темпами - более чем на двадцать процентов ежегодно.
Чтобы еще больше ускорить эти показатели, мы считаем, нужно наладить работу основных игроков экосистемы между собой. Возможно, украинским стартаперам сегодня не нужно идти за большими клиентами в Европу, Америку - они могут начать с Украины. Украина - это прекрасная площадка для В2В решений, в частности, в сферах тяжелой промышленности, ритейла. Идите к заводам, фабрикам, энергетическим компаниям, их инновационные запросы открыты. Поймите, в чем они нуждаются, как это реализовать и продавайте им эту реализацию.
Как вы оцениваете государственную политику, которая в настоящее время реализуется в украинской сфере инноваций?
Очень позитивно в Израиле реагируют на новую украинскую власть, очень высокая степень доверия.
Здорово, что, во время приезда в Украину премьер-министра Израиля Нетаньяху и его встречи с украинским президентом Зеленским, стороны обсудили возможность открытия инновационных посольств, хабов в Киеве и Иерусалиме. В целом, открытие офиса инноваций Украины не в Украине, а где-то за рубежом - это беспрецедентный случай и сигнал для рынка. В частности, открытие в Израиле - в одной из самых инновационных экосистем мира, - это серьезный шаг, который приведет к увеличению товарооборота между странами, привлечению инвестиций, открытию офисов больших международных компаний.
На сегодня украинской власти нужно четко показать адаптивную законодательную базу, инфраструктуру, показать, что Украина - это европейское развитое государство.
Это одна из задач, которую мы ставим перед собой в рамках Ukrainian Israeli Innovation Summit 2019. Мы привезем израильских инвесторов, предпринимателей и инноваторов, и покажем им Украину с ее талантами и возможностями.
Какие крупные израильские компании уже присутствуют на украинском рынке?
Это такие компании как Wix (облачная платформа для создания интернет-проектов, - УНИАН), Playtika (разработчик слот-игр для мобильных платформ и соцсетей, - УНИАН), которая уже не совсем израильская, инновационные центры как DAN.IT - это крутой израильский центр по обучению IT-специалистов, открытый в Украине, с самым высоким коэффициентом трудоустройства. Также это компания Allstars, которая заводит большое количество израильских клиентов в Украину. И многие другие.
Что тормозит этот процесс? Каким образом Украина может стать еще привлекательнее для международных IT -корпораций?
Когда ты - международная компания, хочешь открыть офис в Украине, но опасаешься, что завтра к тебе придут маски-шоу с обысками, конечно, ты десять раз подумаешь перед тем, как зайти на этот рынок. Или ты израильская компания и слышишь, что по киевским улицам ездят танки - мы просто сталкиваемся с таким в Израиле - наверное, тоже не откроешь тут офис.
Но ситуация в Украине выровнялась, мы видим подъем, крупные корпорации уже заходят в Украину.
Сегодня израильтянам удобно вести бизнес с украинцами. Просто до сих пор существуют определенные мифы, которые разрушаются, стереотипы об Украине, и, чтобы их сломать, нужно говорить о себе, продавать украинский бренд.
В завершение, расскажите об интересных стартапах. О каких свежих бизнес-идеях вам приходилось слышать в последнее время?
Я активно наблюдаю за израильскими предпринимателями. В Израиле ежедневно появляется что-то интересное высокотехнологичное. К примеру, если говорить о сфере фудтека (пищевых технологий, - УНИАН) - это мясо курицы, выращенное вне курицы. Из самой красивой и здоровой курицы берется волокно, помещается в здоровую среду, и выращивается филе. Сейчас на последней стадии создание первых продуктов. Это решает огромное количество мировых проблем.
Следующая интересная разработка - ферма по выращиванию кузнечиков и добычи из них сверхкачественного протеина. Это единственное в мире насекомое, которое одновременно и халяльное, и кошерное. То есть, это разрыв шаблона. У этого стартапа уже на сегодня множество предзаказов от огромнейший компаний, таких как Nestle.
Мы смотрели интересные решения по каннабису. В Израиле сейчас популярная тема с небольшими инкубаторами, в которых каждый может выращивать свой эксклюзивный канабис, но не для продажи. Это как домашние животные, как фиалки.
Также разрабатывается множество систем распознавания лиц, ведется множество работ в сфере искусственного интеллекта и тому подобное.
Потому мы и решили провести украино-израильскую неделю инноваций в стиле индустрий будущего, трендов будущего. Мы привезем эти компании 30 октября в Киев для того, чтобы понять, какие у нас есть точки соприкосновения, какие кейсы, практику и опыт Израиля можно применить в Украине.
Надежда Бурбела
