Как повысить эффективность онлайн-ресурса
Автор
Закревский Иван
Основатель международного центра интернет-торговли «Allbiz» Онлайн-площадка - один из эффективных инструментом продвижения своего товара и услуги. Однако не все предприниматели до конца понимают преимущества такого размещения.
И почему не стоит ограничиваться собственным сайтом, классическими переговорами и поисками заказчиков на выставках.
Завышенные ожидания
Показать, какую пользу может принести это компании, и сколько клиентов приходит к ним именно благодаря площадке - наша главная задача.
Заказчик, найдя поставщика на ресурсе, как правило, звонит напрямую в компанию, пропуская этап отправки заявки в режиме «онлайн».
Следовательно, по телефону он не говорил о том, откуда именно он узнал о ней. В результате заказчики к компании приходили с нашей площадки, а компания это не отслеживала, а сам ресурс подтвердить не мог.
Кроме того, у компаний не было мотивации постоянно проверять: поступили ли новые заявки. Потенциальный заказ (иногда ценой в несколько миллионов долларов) мог неделями «лежать» в личном кабинете менеджера-продавца.
Покупатель был также недоволен: не получив ответа от компании, он тратил время на поиск другого поставщика.
Нужно было искать нишу для вывода нового продукта. В компании решили протестировать лидогенерацию. Сам подход оплаты за лид - конкретный контакт потенциального заказчика - до этого (даже на глобальном рынке) не использовался.
Принцип работы нового сервиса
В начале 2015 г. мы запустили сервис «Заявки ПЛЮС».
Согласно новой схеме, компании заинтересованы в том, чтобы более оперативно отслеживать поступление новых заявок на свой профиль.
Не обработанная компанией-получателем в течение суток заявка, поступает в отрытую базу «Заявки Плюс».
Таким способом мы смогли стимулировать клиентов быстро отвечать на все входящие заявки.
От этого выиграли все: компании следят за поступающими прямыми заявками, и сами активно ищут их в базе «Заявки Плюс», а заказчики точно получают предложение - если не от компании, куда они направили запрос, так от ее конкурентов.
Ценообразование
Такая модель ценообразования возникла не сразу. Заявки были очень разные, а потому не могли стоить одинаково. После серии ценовых экспериментов пришли к идее пакетной цены.
Как это работает? Клиент покупает за фиксированную цену определенное количество заявок. В рамках пакета он может открыть контакты любой интересующей его заявки - с любого рынка и страны.
Чтобы понимать, была ли заявка ценной для клиента, мы предложили компаниям ранжировать открытые заявки как успешные или неуспешные. Сегодня две трети заявок компании отмечают для себя как успешные - хороший показатель для нового сервиса в непростом сегменте В2В.
Количественные показатели
Сегодня в системе зарегистрировано более 230 тыс. заявок из 130 стран мира. Заказчики получили порядка 50 тыс. предложений. Количество компаний, которые просмотрели хотя бы одну заявку, достигло более 190 тысяч.
Данные свидетельствуют о том, что сервис стал новым рабочим инструментом развития бизнеса.
Украинский рынок - второй по популярности и количеству размещенных заявок. Больше всего заявок приходит компаниям с рынков продуктов и напитков - 14%, сельского хозяйства - 11% (от общего числа). Популярны также рынки строительных материалов, авто- и мототехники, промышленного оборудования и деревообработки.
В Украине сервис активно используют примерно 55% компаний, которые размещают объявления на площадке. Они просматривают в среднем 9,5-11 тыс. заявок/месяц.
Что изменилось?
Сервис позволил радикально изменить принцип взаимодействия поставщиков и покупателей на ресурсе. Поставщик гарантированно получает то, что ищет.
В свою очередь, компании имеют доступ к готовой базе заказов. Кроме качественной работы с входящими заявками, они могут сами искать заказчиков. Все заявки появляются в базе в режиме «онлайн».
Есть возможность поиска по названию товара, рынку и стране - все просто и удобно. Доступен также полный текст заявки (кроме контактов), видно количество ее открытий другими компаниями, а потому можно сразу оценить ее потенциал и перспективность работы с новым заказчиком.
Новый сервис уменьшил количество компаний, которые не получают заявки, сократил время ответа по входящим заявкам, а также упростил работу менеджеров по продажам торговой площадки.
Клиент видит точное количество действующих заявок на своем рынке, может оценить их качество и сразу же найти заявки на свою продукцию.
