Смерть стартапа: История предпринимателя, занявшегося продажей брелоков для ключей с презервативами
Бизнес-консультант и писатель Роберт Штраус опубликовал в университетском журнале Стэнфорда заметку о том, как он в конце 1990-х годов попытался открыть собственный бизнес по продаже брелоков для ключей с презервативами внутри. Редакция публикует адаптированный перевод материала.
«Не было никаких сомнений: я нашел The Next Big Thing. Как Эдисон и его лампа накаливания, как Билл Гейтс и операционная система для ПК - я мог начать революцию, которая изменит общество и принесет мне богатство и славу. Я должен был стать первым человеком в Америке, продающим брелоки для ключей с презервативами внутри», - пишет Штраус.
Впервые подобные изделия автор материала увидел в Бангкоке. Руководство одной тайской организации обнаружило, что у большинства презервативов со склада вскоре истекает срок годности, и нашло им необычное применение: упаковали презервативы в пластик и напечатали на изделиях слоган «В случае чрезвычайной ситуации разбейте стекло».
«Брелоки с презервативами внутри должны были, казалось мне, быстро затмить успех проекта Pet Rock (компания занималась продажей обычных камней, представляя их в качестве домашних питомцев для ленивых хозяев). Я провел небольшое исследование рынка, которое подтвердило мои догадки. Например, я показал одно изделие своей матери. Она сказала: "Роберт, это самая забавная вещь, которую я видела в своей жизни. Мне нужно 50 штук - я раздам их всем своим друзьям", - рассказывает автор материала. - Моей маме понравились эти брелоки. Он полагала, что и ее друзьям они тоже понравятся. Что еще мне нужно было знать?»
Штраус получил степень MBA в Стэнфордском университете, а также регулярно общался с представителями многомиллионных компаний. «Однако я не знал первого, что должен знать любой предприниматель - как выставлять счета клиентам. Я спросил об этом своего одноклассника, и он порекомендовал мне обратиться на склад, где продаются "Коробки для бизнеса", в которых содержится все, что мне нужно. Я не осознал, что он шутил, пока не приехал в магазин Office Depot и не попросил продать мне одну такую коробку. Зато там я приобрел книгу Энтони Манкузо о построении собственной корпорации, оформил печать для своей будущей компании». После этого Штраус настроил базу данных, в которой планировал хранить информацию обо всех заказах, и заказал первую партию брелоков в размере 10 тысяч штук. Всего автор материала инвестировал в свой будущий бизнес $10 тысяч.
Первая партия товара должна была прибыть из Таиланда к началу выставки San Francisco International Gift Show. Брелоки доставили в аэропорт, и Штраус отправился за ними. Несколько часов пришлось потратить на оформление всех необходимых таможенных документов.
«Все брелоки были запакованы в две большие картонные коробки. Я заметил, что на дне у них расплылись жирные пятна, но до шоу оставалось всего 24 часа, и у меня не оставалось времени, чтобы пожаловаться продавцу. Приехав домой, я открыл коробки - и чувствовал себя ребенком, распаковывающим подарки на Рождество», - вспоминает предприниматель.
В дополнение к оригинальному слогану («В случае чрезвычайной ситуации разбейте стекло») Штраус придумал еще несколько: "Slippery When Wet", "Merging Traffic Ahead" и "Beat the Trojans".
Когда автор материала решил достать брелоки из коробки, то обнаружил, что все они покрыты чем-то склизким. Все цепочки слиплись. «Мне понадобилось не очень много времени, чтобы понять, что случилось. При перепаде давления во время доставки пластик, в который были упакованы презервативы, повредился, и лубрикант вытек наружу. Выставка начиналась на следующий день, и я запаниковал. Я наполнил ванну горячей водой с мылом, высыпал туда все изделия и приступил к их очистке».
Взамен автор заказал такие же брелоки, но без лубриканта внутри. После этого он начал обзванивать потенциальных покупателей - от небольших сувенирных лавок и магазинов, занимающихся продажей порно до центров планирования семьи. «Довольно быстро стало очевидно, что брелокам с презервативами не повторить успеха Pet Rocks. Бизнес оказался рентабельным, но перерасход в $13 тысяч загонял меня в пропасть. Кроме того, ритейлеры выразили пожелание, чтобы внутри брелока находился презерватив, который действительно можно будет при желании использовать».
Автор материала связался с несколькими производителями, но все они ответили, что не могут принять заказ на 10 тысяч изделий у одного человека. Штраусу начали сниться кошмары о том, как он стоит в очереди в магазине, закупая сотни пачек презервативов. «Просыпаясь, я корил себя за то, что не занялся чем-нибудь простым и приятным - например, инвестиционной деятельностью».
Вскоре одна небольшая фабрика согласилась продать предпринимателю нужную партию изделий. «Успех был близко», - вспоминает автор материала. Однако затем он получил рекомендации от Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов. К каждому брелоку следовало приложить инструкцию по использованию презерватива. Тогда Штраус понял, что ему следует оформить страхование ответственности за продукт. Все агенты, к которым он обращался, реагировали одинаково:
- Мне нужно оформить страхование ответственности за продукт.
- Конечно. Что вы продаете?
- Брелоки для ключей с презервативами внутри.
- Проникновение на рынок?
«Это было смешно - но только первые 10 раз», - пишет автор материала. «В конце концов я получил страховку. У меня были инструкции для покупателей, наклейки с логотипами, 10 тысяч презервативов, цепочки - теперь мне нужно было все это совместить. Я расположился в гостиной и занялся изготовлением брелоков. Спустя два часа было готово 100 экземпляров. Я чувствовал себя идиотом».
Однако бизнес начал расти. «Люди стали покупать мои брелоки. Небольшие партии регулярно заказывали мелкие сувенирные лавки. Я продал тысячи брелоков в центры планирования семьи, а потом получил от них письмо с просьбой прекратить использование их логотипа. В противном случае мне грозил судебный иск». Штраус попросил о помощи одного из своих друзей. «Услышав о моей проблеме, друг сказал мне: "Поздравляю!". "С чем?", - спросил я. "Теперь ты можешь считать себя предпринимателем"».
Некоторые клиенты предпочитали не оплачивать свои покупки. Так, например, один покупатель из Хьюстона оформил несколько мелких заказов и рассчитался за них наличными средствами, а затем запросил у Штрауса большую партию брелоков в кредит на 30 дней. Автор заметки отправил товар, и больше ничего не слышал об этом клиенте. Еще один калифорнийский магазин поступил почти так же - владельцы магазина оформили заказ перед Рождеством, а уже 26 декабря закрыли магазин и исчезли.
Бизнесом по продаже брелоков с презервативами Штраус занимался два года. За это время, по его словам, он многому научился. «Например, я узнал, что надбавка в размере 150% - это не очень много, если речь идет о продукте стоимостью 50 центов. Мне потребовалось продать множество брелоков, прежде чем выручки хватило на то, чтобы оплатить телефонный счет. К тому времени, как я продал 50 тысяч изделий, я обеднел на $10 тысяч. Когда у меня осталось около 500 брелоков, я обратился в местный центр защиты девушек, занимающихся проституцией, и попросил администратора найти применение этим презервативам. "Вы хотите отдать их нам? Я уверена, вы могли бы продать тысячи таких брелоков", - заметила девушка».
