Как журналист из Новосибирска запустил в Буэнос-Айресе сервис экскурсий для самостоятельных путешественников
Журналист Кирилл Маковеев переехал из Новосибирска в Буэнос-Айрес и совместно с порталом Tripster запустил сервис «Лайфхак-тур», который позволяет бронировать экскурсии по городам с местным жителем в качестве гида. Туристам рассказывают, как не переплачивать за товары и услуги. Основатель проекта написал для vc.ru колонку о рождении идеи и ее масштабировании.
Так получилось, что в прошлом году я не продлил свой трудовой контракт, собрал полтора чемодана вещей и техники, сел в самолет и улетел жить в Аргентину. За плечами было 10 лет в российской интернет-журналистике, плюс приличный опыт самостоятельных путешествий. Все остальное пришлось оставить на родине.
Аргентинская предыстория
Заниматься в Аргентине тем, чем хотелось с самого начала у меня не получилось, поэтому я сконцентрировался на изучении языка. И пока я учился, возникла проблема избытка свободного времени и недостатка свободных денег.
С помощью знакомых, которые приехали в Буэнос-Айрес, я узнал о грабительской стоимости экскурсий по городу с русскоговорящими гидами. Посмотрел сайты, зарегистрировался на том, что выглядел лучше остальных, разместил свои экскурсии по ценам в 2-3 раза ниже чем у конкурентов и поехало. Так я стал работать гидом на портале tripster.ru.
Позднее я запустил сайт с описанием своих экскурсий, чтобы можно было его продвигать в поисковиках. Но это оказалось непростой задачей, потому что местные гиды крепко засели на первых строчках поисковой выдачи. И с этим нужно было что-то делать.
Зачатие
Как-то мы болтали в Facebook с лучшим другом. Так родилась идея: за 30 долларов (цена была взята почти с потолка) научить туриста жить как это делают местные. То есть, ни за что не переплачивать и ни в чем себе не отказывать.
Я водил туристов в ближайший к их дому супермаркет, чтобы научить выбирать вкусную и дешевую еду, рассказывал, как не попасть на обвес в овощной лавке, рекомендовал лучшие дешевые рестораны, учил пользоваться общественным транспортом, помогал купить сим-карту, в общем, делал все, чтобы туристы были довольны. И все это за 1,5 часа. Фактически это был такой мастер-класс от местного жителя, который помогал перестать быть туристом и не привлекать к себе внимание тех, кто привык на тебе зарабатывать. Люди быстро вживались в образ аргентинцев и им даже нравилось. В общем, классный аттракцион.
В конце встречи туристы получали конспект экскурсии. Это такая брошюра в формате PDF, в которой были собраны все советы по экономии, необходимые картинки и разговорник с основными фразами, которые нужно было говорить в магазинах, ресторанах, такси, обменниках и прочих местах, где с людей берут деньги. Инструкция полезная не только туристу, но и гиду, который может тратить меньше времени на объяснения и больше - на то, чтобы отвечать на вопросы туристов и предлагать сходить на другие свои экскурсии.
Рождение
Экскурсия была полезной не только для туристов, но и для меня. Во-первых, она помогала продвигать сайт в поисковиках. Во-вторых, ее было легко рекламировать. В-третьих, появившийся поток туристов хорошо конвертировался в новые заказы: 5-6 клиентов из 10 покупали еще какую-нибудь экскурсию. Или сразу несколько. Это был прорыв. Идея начала работать на практике.
С запуском этой экскурсии я получил новый поток клиентов, которые раньше проходили мимо меня. Это были люди, которых тошнило от слова «гид», потому что оно ассоциировалось у них с автобусными поездками по Золотому кольцу или водопадам в Сочи. Работать с ними было очень легко. Я был таким «своим парнем»: люди быстро начинали мне доверять и благодарить за то, что я рассказываю, всеми возможными способами: дарили какие-то сувениры, привозили с собой икру, пряники, черный чай, семена укропа, наборы для засолки огурцов, зубную пасту, к которой я привык в России.
Первое масштабирование
Когда ты работаешь на себя и сам себе генерируешь новых клиентов - это один разговор. А что если заставить эту экскурсию работать на всех гидов по всему миру? Что если превратить ее в стандартный тиражируемый продукт, как гамбургер в McDonald's или стакан кофе в Starbucks? Когда уже не можешь представить поездку без короткой экскурсии с инструкцией от «своего человека» на месте. Когда уверен, что этот продукт одинаково незаменим в Риме, Париже, Нью-Йорке, Сиднее или Бангкоке. Когда купить этот продукт перед поездкой - такое же естественное поведение, как забронировать апартаменты, отель или взять перелет. Ведь это удобнее, понятнее и приятнее, чем провести несколько дней на форумах для путешественников, чтобы не найти и половины того, что вам расскажут на месте специальные люди, проверенные такими же как и вы путешественниками.
С этой идеей я вышел на основателей «Трипстера». Они выслушали мои аргументы, и мы решили начать работать вместе. Разделили обязанности и выбрали три города, где этот проект будем обкатывать в тестовом режиме: Париж, Рим и Тель-Авив. Мы нашли там лучших гидов «Трипстера», предложили им поучаствовать, и они согласились.
Чтобы принять участие в проекте, каждый гид пишет свою инструкцию по образу и подобию той, что я создал в Буэнос-Айресе. Основная задача - набрать как можно больше лайфхаков из своего города и показать преимущества их использования перед традиционным поведением туриста. Гиды быстро поняли суть и справились с заданием блестяще. Мне оставалось лишь привести инструкции к общему внешнему виду и единому стилю изложения. В дальнейшем инструкция будет ежемесячно обновляться и пополняться новыми советами. Неактуальные лайфхаки будем удалять. Это снимает проблему пиратского копирования.
Кстати, 6-часовую разницу во времени между Москвой и Буэнос-Айресом тоже удалось обратить на пользу проекту: к московскому утру почти всегда была готова аргентинская часть работы, а к утру по Буэнос-Айресу - московская. На то, чтобы пообщаться лично в мессенджерах или голосом, оставалось 3-4 часа перед тем как москвичи отходили ко сну.
Гиды стали инсайдерами
По ходу реализации и адаптации проекта к разным городам гиды с удовольствием предлагали свои улучшения. К примеру, в Париже нет никакого смысла встречаться с туристами у того места, где они остановились из-за неравномерного распределения торговых точек по городу. Там туристы встречаются с гидом в кафе, слушают вводную часть, допивают кофе и выходят на прогулку, в ходе которой гид на месте показывает где, что и как стоит покупать, а что - нет. Парижский опыт оказался применим во многих городах второй волны запуска. Но про вторую волну будет дальше.
А пока под каждый из городов ребята из «Трипстера» создали собственную посадочную страничку, где нужно было коротко и ясно объяснить, что конкретно мы предлагаем нашим путешественникам. Эту задачу мы решали чуть дольше, потому что пришлось менять весь словарь, на котором мы привыкли говорить со своей целевой аудиторией.
Аудитория проекта, очевидно, никогда не пользовались услугами гидов и, скорее всего, ни за что бы ими не воспользовались в силу своих особенностей. Наших новых клиентов мы определили как «самостоятельных путешественников, которые любят лайфхаки, готовы тратить время на их поиски и, в принципе, были бы рады воспользоваться удобным сервисом, который экономил бы их время и позволял бы экономить деньги». Так «гиды» стали «инсайдерами», а «полезная экскурсия» превратилась в «Лайфхак-тур».
Второе масштабирование и перспективы ближайшего года
Последнее, что оставалось сделать - оформить общую посадочную страницу для нового проекта и перейти ко второй фазе роста. Незадолго до готовности лендинга мы сделали рассылку по гидам «Трипстера» в некоторых городах, описав суть проекта и выгоду от участия в нем. Отклик
превзошел наши ожидания. За три дня мы получили более 50 писем с просьбой дать дополнительную информацию о проекте и созвонились с 20 гидами из разных городов. Всего один гид усомнился в выгодности предложения. Остальные быстро согласились и сейчас присылают собственные инструкции по городам, в которых живут и работают. Таким образом, уже к концу весны проект будет работать в паре десятков городов мира.
До конца года «Лайфхак-туры» будут доступны в сотне городов на всех обитаемых континентах. Дальше в планах создание сервиса предварительной подготовки путешественников, суть которого в том, чтобы заранее помочь туристу правильно выбрать место для проживания, найти билеты и организовать трансфер. Затем намечен выпуск мобильного приложения с возможностью заказать экскурсию и получить инструкцию без траты времени. А дальше - самое интересное: выход на рынок экскурсий на английском, немецком, испанском и, наконец, китайском языках.
