«Лучше бы я потратил это время на создание кода и общение с пользователями»
Бразильский предприниматель Лео Фариа попытался попасть со своим стартапом Saasmetrics в акселерационные программы 500 Startups, Techstars и YCombinator. Во всех трех случаях ему отказали, объяснив, что компания находится на слишком ранней стадии развития. Из этого опыта Фариа извлек уроки, которые описал в блоге на Medium.
«После 12 лет работы в сфере разработки программного обеспечения я решил запустить собственный стартап. У меня уже был некоторый предпринимательский опыт - я управлял стартапом, который финансировали крупные корпорации, но это совсем другое. Я говорю о ставке на собственную идею и собственные силы. Saasmetrics - это аналитическое решение для компаний, работающих по подписке.
Сейчас по подписке можно купить почти все. Вспомните Google Apps, Spotify, Netflix и все остальное, за что платите регулярно. Это не тенденция, а новый способ ведения бизнеса, который мы называем экономикой подписки. За несколько месяцев работы нашим продуктом стали пользоваться более 500 компаний из 44 стран. Пара десятков из них - платят за сервис, и мы растем на 30% месяц к месяцу», - рассказывает о себе и о своем проекте Фариа.
Он пишет, что изначального его команда была готова работать над проектом, не получая доходов - никому не нужно было беспокоиться о жилье, еде и так далее. По словам предпринимателя, первая версия продукта была «дерьмовой». Затем она была доработана, и количество пользователей стало увеличиваться. Тогда люди стали обсуждать Saasmetrics в интернете, и создатели решили, что настал момент для ускорения развития.
«Мы решили, что пришло время привлечения капитала. Спойлер: мы провалились. С треском. Как говорит Сэм Альтман, первый чек - самый трудный», - пишет предприниматель.
В начале Фариа обращался в венчурные фонды, но быстро убедился, что они инвестируют не в идеи, а в имеющихся клиентов: «Они дают деньги, чтобы вырастить существующий бизнес, а не создать его с нуля. И самое худшее: они не говорят нет. Причина проста: они не хотят упускать возможность для инвестиций в том случае, если в будущем вы преуспеете, и поэтому поддерживают с вами минимальные отношения, не говоря ни да, ни нет. И это гораздо хуже, чем просто нет», - пишет автор.
При этом он замечает, что его компания все-таки получила два предложения об инвестициях, и оба отвергла: «Деньги были хорошие, но от людей, которых мы толком не знали. Может, это была ошибка, но мы о ней не жалеем».
После нескольких недель переговоров с потенциальными инвесторами команда Saasmetrics решила подавать заявки на участие в акселерационных программах. Автор объясняет, что изначально бизнес планировалось сделать глобальным, а наиболее подходящее место для строительства глобальной компании - это США. «Я мало об знал о тамошних программах, но потратил несколько дней на изучение всех акселерационных программ в мире, которые пользовались хорошей репутацией и предлагали достойное финансирование. Можно не объяснять, что в итоге мы решили подавать заявки в 500 Startups, Techstars и YCombinator. Не одновременно. У всех трех - свои истории, и я их расскажу».
Techstars
Фариа пишет, что к моменту подачи заявки в Techstars он уже несколько раз имел дело с этим фондом, и всегда восхищался его командой и миссией. «По счастливому стечению обстоятельств мне пришлось выступать на одном мероприятии с управляющим директором Techstars. Спустя несколько недель мы решили отправить заявку. Мы прошли несколько собеседований с сотрудниками фонда и менторами и были в восторге».
Стартап подавал заявку на участие в бостонской программе. Через несколько недель Фариа получил письмо от Techstars, в котором говорилось, что его Saasmetrics «не сумела выиграть конкуренцию». При этом было указано, что фонд получил около 500 заявок, и Saasmetrics попала в двадцатку лучших: «Это огромное достижение для компании на такой ранней стадии развития».
При этом фонду понравилась команда, и он рекомендовал ее на программы в других американских городах. С этими рекомендациями Saasmetrics попробовала попасть в нью-йоркскую программу Techstars New York, но также получила отказ.
500 Startups
«Если честно, то я хотел участвовать именно в 500 Startups. Несколько моих близких друзей прошли через программу и сейчас создают отличные компании. Тот факт, что я видел таких же людей, как я сам, которые с этим справились, тоже говорил в пользу 500 Startups», - пишет Фариа. Он изучил обстановку, поговорил с друзьями и попросил одного из них познакомить его с партнером фонда: «Он это сделал, и личное знакомство состоялось. Я был счастлив как никогда».
Saasmetrics отправила заявку на участие в программе фонда в Сан-Франциско. Через две недели после этого пришло приглашение на собеседование. «Мы как могли готовились к интервью, полировали наше демо, задавали друг другу вопросы на засыпку, разговаривали с людьми, у которых уже был такой опыт. В назначенный день собеседование вышло супернеловким. Никакого видео, только голос. Я и мой сооснователь с одной стороны, пять человек с другой. Множество вопросов за 25 минут, и я не до конца понимал, о чем меня спрашивают».
Еще через две недели предприниматель получил письмо из фонда: «Привет, Лео, надеюсь, у тебя все хорошо. Хотел написать пару строк и сообщить, что ты и команда Saasmetrics действительно впечатлили команду «500», но мы решили, что это не подходит для нашей акселерационной программы». В письме было указано, что на столь ранней стадии развития проекта есть сомнения в его преимуществах перед конкурентами.
«То есть они признали, что у нас есть трекшн, но проблема была в том, что наше решение не слишком отличалось от других. Я, конечно, предвзят, но не могу с этим согласиться. Может, меня неверно поняли. А может, они были правы. Так или иначе, это была новая информация, которую надо было осмыслить и включить в нашу стратегию. Любопытный факт: в начале этого года я ездил в Сан-Франциско на ежегодную конференцию SaaStr и встречался с тем партнером 500 Startups. Он любезно пригласил меня в офис, и мы беседовали 15 минут. Его отзыв был уже другим - мы просто поторопились, и нужно больше трекшна».
YCombinator
«Когда я разговаривал с друзьями о Techstars и 500 Startups, я постоянно слышал один и тот же вопрос - почему не YCombinator? Я всегда отвечал одинаково: 1. Не думаю, что у нас есть шансы. 2. У меня хорошие связи с «500» и TS, и я не хочу отправлять в YCombinator безликую заявку, которая будет одной из тысяч. Но после двух отказов я уже не видел причин не попробовать». Фариа подал заявку и вскоре получил письмо следующего содержания:
«Радости в этот момент было выше крыши. Если вы ничего не знаете о YCombinator, то вот некоторые факты: с 2005 года они финансировали 850 компаний, включая AirBnB, DropBox, Stripe, Mixpanel, Twitch TV и многих других. У них лучшие связи в Кремниевой долине, и каждую неделю они устраивают ужины с такими выдающимися ребятами как Питер Тиль, Марк Цукерберг и президент Обама. Могу сказать, что более тщательно я не готовился в своей жизни ни к чему. У нас было две недели, и я сделал все что мог. Мы составили список из 100 вопросов, и на каждый написали короткий и прямой ответ. Ответы покрывали почти все возможные темы: о функции нашей компании, о том, почему мы решили работать над ней, о бизнес-модели, о конкуренции, выручке и метриках и так далее», - пишет бразильский предприниматель.
Далее он описывает как работает система отбора:
- Фонд получает 15 тысяч заявок и отбирает 500 команд для личного собеседования.
- Проводится 1-минутное интервью с тремя партнерами фонда. «Еще пять минут партнеры совещаются - финансировать вас или нет».
- После собеседования есть три варианта: 1. Вас попросят задержаться подольше и пройти еще одно собеседование. 2. Вы получите письмо с указанием причины отказа. 3. Вы получите звонок с сообщением о том, что вас приняли.
«После собеседования я подождал пять минут за дверь, а потом вышел человек и сказал, что я могу идти, но вечером должен быть на связи. Понятное дело, что остаток дня я провел, уставившись на телефон. Я пытался расслабиться, но это было невозможно».
Через три часа автор получил письмо:
«Слишком рано. Ладно. Я начинаю думать, что это может быть правдой. В этот момент я был невероятно разочарован в себе. Думал, что я мог сделать лучше или по-другому. Вся история с YCombinator была чрезвычайно полезной. Хотя фидбэк был почти такой же, процесс собеседования сильно отличался. Вместо того, чтобы искать в бизнесе слабые места, как это обычно делают инвесторы, эти ребята пытались разглядеть большую картинку и понять, действительно ли мы работаем над чем-то нужным. Больше 80% их вопросов были связаны с пользователями и тем, как мы с ними взаимодействуем», - Фариа.
По его словам, самое плохое в попытках привлечь финансирование и попасть в акселератор, - это то, что они отнимают силы и время. Эти ресурсы, рассуждает предприниматель, можно было бы потратить на создание кода и общение с пользователями. Из своего опыта он сделал следующие выводы:
